การเจรจาค่าเช่า: ชักเย่อของนัดเดตแรก
ในนัดเดตแรก แทบไม่มีใครเปิดบทสนทนาด้วย "เอาล่ะ เงินเดือนเท่าไหร่
การเจรจาค่าเช่า: ชักเย่อของนัดเดตแรก
ในนัดเดตแรก แทบไม่มีใครเปิดบทสนทนาด้วย “เอาล่ะ เงินเดือนเท่าไหร่” แต่คนเรามักโยนคำใบ้แทน “ช่วงนี้งานยุ่งมากเลย” (ฉันไปได้สวย) “กำลังคิดจะเปลี่ยนงานอยู่เหมือนกัน” (ฉันไม่ได้จนตรอก) “อยากไปกินข้าวเย็นกันอีกสัปดาห์หน้าไหม” (ฉันสนใจนะ แต่ไม่อยากดูกระตือรือร้นเกินไป) ทั้งสองฝ่ายต่างต้องการกันและกัน และทั้งคู่ก็รู้โดยสัญชาตญาณว่าใครก็ตามที่เปิดไพ่ก่อนย่อมแพ้เกมนี้
ช่วงเวลาที่เจ้าของอาคารกับผู้เช่านั่งลงคุยกันข้ามโต๊ะก็เป็นแบบเดียวกันเป๊ะ เจ้าของอาคารพูดว่า “ช่วงนี้มีคนสนใจพื้นที่นี้เยอะเลยครับ” ผู้เช่าโต้กลับว่า “จริง ๆ เราก็กำลังดูที่อื่นอยู่เหมือนกันครับ” ไม่มีฝ่ายไหนจำเป็นต้องโกหกเลยสักคน ทั้งคู่แค่กำลังเลือกว่าจะเผยความจริงชิ้นไหนก่อน
คำถามที่ต้องมาก่อนตัวเลข
ความผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดของมือใหม่ในการเจรจาค่าเช่าคือการเริ่มด้วยตัวเลข มันคล้ายกับการประกาศในนัดเดตแรกว่า “ฉันอยากมีลูกสามคนและไปเดินป่าทุกสุดสัปดาห์หลังแต่งงาน” นักเจรจาที่ผ่านโลกมามากจะอ่านสิ่งที่อีกฝ่ายต้องการจริง ๆ ก่อนที่จะไปถึงตัวเลขเสมอ
นักพัฒนาอสังหาริมทรัพย์รุ่นเก๋าคนหนึ่งเคยสรุปปรัชญาการเจรจาของเขาไว้ว่า การเตรียมตัวให้พร้อมมากพอที่จะ “โต้แย้งจุดยืนของอีกฝ่ายได้ดีกว่าตัวเขาเองเสียอีก” คืออาวุธที่ทรงพลังที่สุดบนโต๊ะเจรจา[1] ถ้าสิ่งที่เจ้าของอาคารต้องการจริง ๆ คือการปิดพื้นที่ว่างให้ทันก่อนสิ้นไตรมาส เพื่อรายงานข่าวดีให้เจ้าหน้าที่สินเชื่อ ผู้เช่าก็สามารถแลกการเซ็นสัญญาอย่างรวดเร็วกับข้อยกเว้นที่ใหญ่กว่าค่าเช่าที่ต่ำลงมาก ในทางกลับกัน ถ้าสิ่งที่ผู้เช่าต้องการจริง ๆ คือทำเลที่เหมาะกับธุรกิจเฉพาะทางของตนเท่านั้น ที่การย้ายออกจะสร้างต้นทุนมหาศาล เจ้าของอาคารก็สามารถแลกค่าเช่าที่ต่ำลงกับระยะสัญญาที่ยาวขึ้นและความแน่นอนที่มากขึ้น บนผิวหน้ามันคือ “การเจรจาค่าเช่า” เหมือนกันเสมอ แต่ลึกลงไป การเจรจาที่แท้จริงต่างกันทุกครั้ง
ดีลมักถูกตัดสินที่ตลับเมตร
เหมือนที่คนในนัดเดตแรกจะแอบประเมินกันและกันก่อนที่จะพูดอะไรออกมาตรง ๆ การเจรจาค่าเช่าจำนวนมากก็ถูกตัดสินไปแล้วก่อนที่การต่อรองจะเริ่มขึ้นด้วยซ้ำ พื้นที่เป็นตารางฟุตเป็นตัวอย่างคลาสสิก ฟังดูเป็นเรื่องพื้นฐานเกินไปจนน่าขัน แต่การวัดพื้นที่ในอสังหาริมทรัพย์เชิงพาณิชย์ให้ถูกต้องกลับเป็นบททดสอบอำนาจต่อรองที่แท้จริง ในการเจรจาครั้งหนึ่งเกี่ยวกับพื้นที่ค้าปลีกสำหรับธนาคารรายใหญ่ ตัวเลขที่สถาปนิกวัดได้อยู่ที่ 20,000 ตารางฟุต แต่นักเจรจาฝ่ายตรงข้ามจำได้ว่าพื้นที่เดียวกันนี้เคยถูกวัดได้ 22,500 ตารางฟุตในดีลกับบริษัทเดียวกันเมื่อเพียงหกเดือนก่อนหน้านั้นเอง ที่ราคา 70 ดอลลาร์ต่อตารางฟุต ส่วนต่างนั้นมีมูลค่าถึง 175,000 ดอลลาร์ต่อปี เงินที่หายไปเฉย ๆ ถ้าไม่มีใครสังเกตเห็น[2] คำกล่าวที่ว่า “การวัดพื้นที่มักจะแปลว่าเงิน” ไม่ใช่การพูดเกินจริงเลย ก่อนที่จะเริ่มชักเย่อเรื่องตัวเลข การเจรจาค่าเช่าคือเกมของการยืนยันก่อนว่าจริง ๆ แล้วกำลังวัดอะไรอยู่
เงื่อนไขต่างหากที่กำหนดราคา
Howard Stevenson เพื่อนร่วมงานของ William Poorvu อาจารย์ด้านอสังหาริมทรัพย์รุ่นเก๋าของฮาร์วาร์ด ทิ้งประโยคที่น่าจดจำไว้ว่า “ระวังให้ดีว่าคุณเจรจาขออะไร เพราะคุณอาจได้มันมาจริง ๆ”[3] กลับหัวกลับหางแล้ว สินทรัพย์ที่แท้จริงในการเจรจาไม่ใช่ราคา แต่คือเงื่อนไข
การเจรจาในโลกจริงของนักพัฒนารายหนึ่งสะท้อนประเด็นนี้ได้อย่างชัดเจน เขาประมูลที่ดินใกล้โรงฆ่าสัตว์ ที่ดินที่ทุกคนคิดว่าราคาถูกด้วยเหตุผลบางอย่าง เขากลับเสนอราคาเต็มตามที่ตั้ง ซึ่งสูงกว่าราคาตลาดในย่านนั้นหลายเท่า ทุกคนคิดว่าเขาเสียสติ แต่การคำนวณของเขาบอกเป็นอย่างอื่น ที่ดินดูราคาถูกก็เพราะโรงฆ่าสัตว์ข้าง ๆ กดมูลค่าลง และโรงฆ่าสัตว์นั้นเป็นอุปสรรคชั่วคราวที่ผู้ซื้อสามารถรื้อทิ้งได้เพียงแค่นั้น ราคาตลาดของย่านนั้นจึงเป็นตัวเลขที่ไม่มีความหมายสำหรับที่ดินแปลงนี้โดยเฉพาะ[4] ในวินาทีที่คู่เจรจาเปรียบเทียบแค่กับราคาตลาดแทนที่จะถามว่า “ทำไมมันถึงถูกขนาดนี้ตั้งแต่แรก” คนคนนั้นก็แพ้เกมชักเย่อไปแล้ว
สัญชาตญาณเดียวกันนี้ คือการเจรจาที่เงื่อนไข ไม่ใช่ที่ราคา ใช้ได้โดยตรงกับการเจรจาค่าเช่า ใครเป็นผู้รับผิดชอบงบตกแต่งพื้นที่ผู้เช่า (TI allowance) จะให้ฟรีค่าเช่ากี่เดือนล่วงหน้า ค่าเช่าจะขยับขึ้นเป็นขั้นบันไดตลอดอายุสัญญาหรือไม่ ผู้เช่าจะได้สิทธิ์ขยายพื้นที่กลางสัญญาหรือไม่ ทั้งหมดนี้ซ่อนอยู่หลังตัวเลขเดียวที่คนเรียกกันว่า “ค่าเช่าตั้งต้น” ค่าเช่าตั้งต้นที่ต่ำแต่มีภาระ TI หนัก อาจทำให้ผู้เช่าเสียเปรียบในทางความเป็นจริงมากกว่า ในขณะที่ค่าเช่าตั้งต้นสูงแต่มีช่วงฟรีค่าเช่ายาว อาจทำให้ผู้เช่าได้เปรียบมากกว่า
ความสัมพันธ์ที่ดูดีจนกว่าวิกฤตจะเผยความจริง
ในช่วงวิกฤตราคาน้ำมันทศวรรษ 1970 เจ้าของนิคมอุตสาหกรรมรายหนึ่งติดอยู่กับสัญญาเช่าระยะยาวที่กำหนดค่าเช่าคงที่และรวมค่าไฟฟ้าไว้แล้ว เมื่อราคาพลังงานพุ่งขึ้นสามเท่า ฐานะการเงินของอาคารก็กำลังจะล่มสลาย เจ้าของอาคารเข้าไปพูดคุยกับผู้เช่าแต่ละรายอย่างตรงไปตรงมา และน่าทึ่งที่ผู้เช่าราว 95% สมัครใจแบกรับค่าไฟฟ้าส่วนเพิ่มด้วยตัวเอง[5] ผู้เช่ากลุ่มเดียวกันนั้นยังคงอยู่ในอาคารนั้นต่อไปอีกหลายปีหลังจากนั้น ทั้งสองฝ่ายรู้ดี แม้หลังการชักเย่อจบลงแล้ว ว่าพวกเขาจะเดินไปด้วยกันต่อ
การเจรจาค่าเช่าไม่ใช่เหตุการณ์ชนะแพ้ครั้งเดียว แต่คือฉากแรกของการสร้างความไว้ใจกับคนที่คุณน่าจะต้องอยู่ร่วมกันไปอีกหลายปี ใครก็ตามที่กดดันเกินไปเพื่อเก็บชัยชนะไว้ในรอบนี้เพียงรอบเดียว จะต้องจ่ายราคานั้นในการต่อสัญญาครั้งถัดไป หรือในวิกฤตครั้งถัดไป ใครก็ตามที่อ่านสิ่งที่อีกฝ่ายต้องการจริง ๆ และจัดเงื่อนไขให้ยืดหยุ่นได้ จะเป็นคนที่อีกฝ่ายหันมาหาก่อนใครเมื่อเกิดปัญหา
อย่าเจรจากับตัวเอง
ยังมีความผิดพลาดอีกอย่างที่ควรกล่าวถึง บางคนก่อนที่อีกฝ่ายจะตอบสนองต่อข้อเสนอแรกด้วยซ้ำ ก็เริ่มยื่นข้อผ่อนปรนที่สองและที่สามให้เองโดยไม่มีใครขอ ไม่ต่างอะไรกับคนในนัดเดตแรกที่ยังไม่ทันได้ยินปฏิกิริยาใด ๆ เลย ก็รีบพูดออกมาว่า “สัปดาห์หน้าเป็นไงบ้าง หรือสัปดาห์ถัดไปก็ได้ จริง ๆ ฉันปรับตารางให้เข้ากับเธอได้หมดเลยนะ ยังไงก็ได้ที่สะดวกที่สุด” บนโต๊ะเจรจา ความกระวนกระวายคือข้อมูล อีกฝ่ายจะอ่านความกระตือรือร้นนั้นออกและเพียงแค่ยืนกรานรอนานขึ้นเท่านั้น คำถามแรกที่นักเจรจาที่ดีถามตัวเองคือ มีทางเลือกอื่นจริง ๆ ไหม ไม่ว่าจะเป็นผู้เช่ารายอื่นหรือทรัพย์สินอื่น ที่ทำให้เขาเดินออกจากดีลนี้ได้โดยไม่เสียดาย ใครก็ตามที่มีทางเลือกอื่นย่อมมีเงินทุนที่จะนิ่งเงียบได้ และใครก็ตามที่นิ่งเงียบได้ ย่อมชนะการชักเย่อนี้
กติกาของเกม — การเจรจาค่าเช่าเป็นเกมของข้อมูล ไม่ใช่แค่ตัวเลข ใครเปิดไพ่ก่อนย่อมแพ้ ใครอ่านสิ่งที่อีกฝ่ายต้องการจริง ๆ ออกย่อมชนะ และใครมองข้ามค่าเช่าตั้งต้นไปถึงชุดเงื่อนไขทั้งหมด คือคนที่จะได้เดินไปด้วยกันไกลกว่า และสบายใจกว่า
แหล่งข้อมูล [1] Brief 03 (Poorvu, The Real Estate Game, บทที่ 3) — เกร็ดเรื่องอำนาจต่อรองของผู้นำแรงงานและหลักการ “คนที่เตรียมตัวมากที่สุด” [2] Brief 07 (Poorvu, The Real Estate Game, บทที่ 7) — กรณีการวัดพื้นที่ค้าปลีกของธนาคารใหม่ [3] Brief 09 (Poorvu, The Real Estate Game, บทที่ 9) — คำคมของ Howard Stevenson [4] Brief 03 — การเจรจาซื้อที่ดินใกล้โรงฆ่าสัตว์ของ Zeckendorf [5] Brief 07 — กรณีวิกฤตราคาน้ำมันทศวรรษ 1970 ที่ผู้เช่า 95% สมัครใจแบ่งรับค่าใช้จ่ายในนิคมอุตสาหกรรม