Διαπραγμάτευση ενοικίου: το δούναι και λαβείν ενός πρώτου ραντεβού
Σε ένα πρώτο ραντεβού, σχεδόν κανείς δεν ανοίγει την κουβέντα με "λοιπόν, πόσο βγάζεις;"
Διαπραγμάτευση ενοικίου: το δούναι και λαβείν ενός πρώτου ραντεβού
Σε ένα πρώτο ραντεβού, σχεδόν κανείς δεν ανοίγει την κουβέντα με “λοιπόν, πόσο βγάζεις;” Αντ’ αυτού, οι άνθρωποι αφήνουν υπόνοιες. “Έχω πολλή δουλειά τελευταία” (τα πάω καλά). “Σκέφτομαι να αλλάξω δουλειά” (δεν είμαι απελπισμένος). “Θα ήθελες να ξαναβγούμε για φαγητό την άλλη εβδομάδα;” (με ενδιαφέρεις, αλλά δεν θέλω να φανώ υπερβολικά πρόθυμος). Και οι δύο θέλουν ο ένας τον άλλον, και και οι δύο ξέρουν ενστικτωδώς πως όποιος αποκαλύψει πρώτος τα χαρτιά του χάνει το παιχνίδι.
Η στιγμή που ένας ιδιοκτήτης και ένας ενοικιαστής κάθονται απέναντι στο ίδιο τραπέζι εξελίσσεται με τον ίδιο ακριβώς τρόπο. Ο ιδιοκτήτης λέει, “Έχουμε αρκετό ενδιαφέρον για τον χώρο τελευταία.” Ο ενοικιαστής απαντά, “Ειλικρινά, κοιτάμε και κάποιους άλλους χώρους.” Κανείς από τους δύο δεν λέει απαραίτητα ψέματα. Απλώς αποφασίζουν και οι δύο ποιο κομμάτι της αλήθειας θα αποκαλύψουν πρώτο.
Το ερώτημα που πρέπει να προηγηθεί των νούμερων
Το πιο συνηθισμένο λάθος που κάνουν οι αρχάριοι στις διαπραγματεύσεις ενοικίου είναι να ξεκινούν με νούμερα. Είναι λίγο σαν να ανακοινώνεις σε ένα πρώτο ραντεβού, “θέλω τρία παιδιά και να πηγαίνουμε πεζοπορία κάθε Σαββατοκύριακο μόλις παντρευτούμε.” Ένας έμπειρος διαπραγματευτής διαβάζει τι πραγματικά θέλει η άλλη πλευρά πολύ πριν φτάσει στα νούμερα.
Ένας παλαίμαχος επενδυτής-κατασκευαστής συνόψισε κάποτε τη φιλοσοφία του στη διαπραγμάτευση ως εξής: το να είσαι τόσο προετοιμασμένος ώστε “να μπορείς να υποστηρίξεις τη θέση της άλλης πλευράς καλύτερα κι απ’ αυτούς τους ίδιους” είναι το ισχυρότερο όπλο στο τραπέζι.[1] Αν αυτό που πραγματικά θέλει ο ιδιοκτήτης είναι να καλύψει ένα κενό πριν το τέλος του τριμήνου ώστε να δώσει καλά νέα στον δανειστή του, ένας ενοικιαστής μπορεί να ανταλλάξει μια γρήγορη υπογραφή με παραχωρήσεις πολύ μεγαλύτερες από ένα απλό χαμηλότερο ενοίκιο. Αντίστροφα, αν αυτό που πραγματικά χρειάζεται ένας ενοικιαστής είναι μια τοποθεσία που λειτουργεί μόνο για την εξειδικευμένη επιχείρησή του — όπου το κόστος μετεγκατάστασης θα ήταν καταστροφικό — ένας ιδιοκτήτης μπορεί να ανταλλάξει χαμηλότερο ενοίκιο με μεγαλύτερη διάρκεια μίσθωσης και περισσότερη βεβαιότητα. Στην επιφάνεια, πρόκειται πάντα για την ίδια “διαπραγμάτευση ενοικίου.” Από κάτω, η πραγματική διαπραγμάτευση είναι κάθε φορά διαφορετική.
Η συμφωνία συχνά κρίνεται στη μεζούρα
Όπως οι άνθρωποι σε ένα πρώτο ραντεβού ζυγίζουν σιωπηλά ο ένας τον άλλον πριν ειπωθεί οτιδήποτε ρητά, έτσι και πολλές διαπραγματεύσεις ενοικίου κρίνονται πριν καν αρχίσει το παζάρι. Τα τετραγωνικά μέτρα είναι το κλασικό παράδειγμα. Ακούγεται εξωφρενικά βασικό, αλλά η ακριβής μέτρηση χώρου στα εμπορικά ακίνητα αποδεικνύεται πραγματική δοκιμασία διαπραγματευτικής ισχύος. Σε μια διαπραγμάτευση για έναν λιανεμπορικό χώρο μιας μεγάλης τράπεζας, η μέτρηση του αρχιτέκτονα έβγαλε 20.000 τετραγωνικά πόδια. Ο διαπραγματευτής της άλλης πλευράς, όμως, θυμήθηκε ότι ο ίδιος χώρος είχε μετρηθεί στα 22.500 τετραγωνικά πόδια σε μια συμφωνία με την ίδια εταιρεία μόλις έξι μήνες νωρίτερα. Στα $70 ανά τετραγωνικό πόδι, αυτή η διαφορά αξίζει $175.000 τον χρόνο — χρήματα που απλώς εξαφανίζονται αν κανείς δεν το προσέξει.[2] Το “η μέτρηση είναι, τις περισσότερες φορές, χρήμα” δεν είναι υπερβολή. Πριν καν αρχίσει το τράβηγμα του σχοινιού πάνω στα νούμερα, η διαπραγμάτευση ενοικίου είναι ένα παιχνίδι επαλήθευσης του τι ακριβώς μετριέται.
Οι όροι φτιάχνουν την τιμή
Ο Howard Stevenson, συνάδελφος του μακροχρόνιου καθηγητή ακινήτων του Χάρβαρντ William Poorvu, άφησε πίσω του μια αξέχαστη φράση: “Πρόσεχε για τι διαπραγματεύεσαι — μπορεί τελικά να το πάρεις.”[3] Αντεστραμμένο, το πραγματικό στοίχημα σε μια διαπραγμάτευση δεν είναι η τιμή. Είναι οι όροι.
Μια πραγματική διαπραγμάτευση ενός επενδυτή-κατασκευαστή το δείχνει ζωντανά. Κάνοντας προσφορά για ένα οικόπεδο κοντά σε σφαγείο — γη που όλοι θεωρούσαν φθηνή για κάποιον λόγο — προσέφερε ολόκληρη την τιμή που ζητούσαν, αρκετές φορές πάνω από τη συνήθη τιμή της γειτονιάς. Όλοι νόμιζαν πως είχε τρελαθεί. Τα νούμερά του έλεγαν το αντίθετο: η γη έμοιαζε φθηνή μόνο επειδή το διπλανό σφαγείο κατέβαζε την αξία της, και το σφαγείο αυτό ήταν ένα προσωρινό εμπόδιο που ένας αγοραστής μπορούσε απλώς να το γκρεμίσει. Η συνήθης τιμή της γειτονιάς ήταν, για αυτό το συγκεκριμένο οικόπεδο, ένα ανούσιο νούμερο.[4] Τη στιγμή που ένας αντισυμβαλλόμενος συγκρίνει μόνο με την τιμή αγοράς αντί να αναρωτηθεί “γιατί είναι τόσο φθηνό εξαρχής”, αυτός ο άνθρωπος έχει ήδη χάσει το παιχνίδι.
Το ίδιο ένστικτο — διαπραγματεύσου πάνω σε όρους, όχι σε τιμή — ισχύει άμεσα και για τις διαπραγματεύσεις ενοικίου. Ποιος καλύπτει το κόστος διαρρύθμισης του ενοικιαστή (tenant improvement, TI), πόσους μήνες δωρεάν ενοίκιο θα προσφερθούν στην αρχή, αν το ενοίκιο ανεβαίνει σταδιακά κατά τη διάρκεια της μίσθωσης, αν ο ενοικιαστής αποκτά δικαίωμα επέκτασης στη μέση της μίσθωσης — όλα αυτά κρύβονται πίσω από ένα και μόνο νούμερο που λέγεται “ονομαστικό ενοίκιο.” Ένα χαμηλό ονομαστικό ενοίκιο με βαρύ κόστος TI μπορεί να αφήσει τον ενοικιαστή χειρότερα στην πράξη· ένα υψηλό ονομαστικό ενοίκιο με μεγάλη περίοδο δωρεάν ενοικίου μπορεί να τον αφήσει καλύτερα.
Σχέσεις που φαίνονται εντάξει μέχρι να αποκαλυφθεί η πραγματική τους φύση σε μια κρίση
Κατά τη διάρκεια του πετρελαϊκού σοκ της δεκαετίας του 1970, ένας ιδιοκτήτης βιομηχανικού πάρκου ήταν δεσμευμένος σε μακροχρόνια μίσθωση με σταθερό ενοίκιο που περιλάμβανε και το κόστος ρεύματος. Όταν οι τιμές ενέργειας τριπλασιάστηκαν, τα οικονομικά του κτιρίου οδηγούνταν προς κατάρρευση. Ο ιδιοκτήτης πήγε στον κάθε ενοικιαστή ξεχωριστά και εξήγησε την κατάσταση με ειλικρίνεια — και, εντυπωσιακά, περίπου το 95% των ενοικιαστών συμφώνησε οικειοθελώς να απορροφήσει το επιπλέον κόστος ρεύματος.[5] Οι ίδιοι αυτοί ενοικιαστές συνέχισαν να μένουν σε εκείνο το κτίριο για χρόνια μετά. Και οι δύο πλευρές γνώριζαν, ακόμη κι όταν τελείωσε το παζάρι, ότι θα παρέμεναν μαζί.
Η διαπραγμάτευση ενοικίου δεν είναι ένα μεμονωμένο γεγονός νίκης ή ήττας — είναι η πρώτη πράξη οικοδόμησης εμπιστοσύνης με κάποιον με τον οποίο πιθανότατα θα συμβιώνεις για χρόνια. Όποιος πιέζει υπερβολικά για να εξασφαλίσει μία μόνο νίκη σε αυτόν τον γύρο την πληρώνει στην επόμενη ανανέωση, ή στην επόμενη κρίση. Όποιος διαβάζει τι πραγματικά χρειάζεται η άλλη πλευρά και διαμορφώνει τους όρους με ευελιξία είναι αυτός στον οποίο απευθύνεται πρώτα η άλλη πλευρά όταν έρθουν τα δύσκολα.
Μη διαπραγματεύεσαι εναντίον του εαυτού σου
Υπάρχει κι ένα ακόμη λάθος που αξίζει να αναφερθεί. Κάποιοι, πριν καν απαντήσει η άλλη πλευρά στην πρώτη τους προσφορά, αρχίζουν μόνοι τους να προσφέρουν μια δεύτερη και τρίτη παραχώρηση. Δεν διαφέρει καθόλου από κάποιον σε ένα πρώτο ραντεβού που, πριν ακούσει καμία αντίδραση, πετάει, “λοιπόν, την άλλη εβδομάδα, ή τη μεθεπόμενη, ή βασικά μπορώ να προσαρμοστώ στο δικό σου πρόγραμμα, ό,τι είναι πιο εύκολο.” Στο τραπέζι της διαπραγμάτευσης, το άγχος είναι πληροφορία. Η άλλη πλευρά διαβάζει αυτή την προθυμία και απλώς κρατάει περισσότερο. Η πρώτη ερώτηση που πρέπει να θέσει στον εαυτό του ένας καλός διαπραγματευτής είναι αν έχει μια πραγματική εναλλακτική — έναν άλλο ενοικιαστή, ένα άλλο ακίνητο — που θα του επέτρεπε να απομακρυνθεί από αυτή τη συγκεκριμένη συμφωνία χωρίς τύψεις. Όποιος έχει εναλλακτική μπορεί να αντέξει τη σιωπή. Και όποιος αντέχει τη σιωπή κερδίζει το παζάρι.
Κανόνας του παιχνιδιού — Η διαπραγμάτευση ενοικίου είναι παιχνίδι πληροφορίας, όχι μόνο νούμερων. Όποιος αποκαλύψει πρώτος τα χαρτιά του χάνει· όποιος διαβάζει τι πραγματικά θέλει η άλλη πλευρά κερδίζει· και όποιος κοιτάζει πέρα από το ονομαστικό ενοίκιο, στο σύνολο των όρων, είναι αυτός που καταλήγει να προχωρά πιο μακριά, και πιο άνετα, μαζί με την άλλη πλευρά.
Πηγές [1] Brief 03 (Poorvu, The Real Estate Game, Κεφάλαιο 3) — το ανέκδοτο για τη διαπραγματευτική ισχύ ενός συνδικαλιστικού ηγέτη και η αρχή του “πιο προετοιμασμένου ανθρώπου” [2] Brief 07 (Poorvu, The Real Estate Game, Κεφάλαιο 7) — η υπόθεση επανεπιμέτρησης τετραγωνικών σε λιανεμπορικό χώρο τράπεζας [3] Brief 09 (Poorvu, The Real Estate Game, Κεφάλαιο 9) — το απόφθεγμα του Howard Stevenson [4] Brief 03 — η διαπραγμάτευση αγοράς γης του Zeckendorf κοντά σε σφαγείο [5] Brief 07 — η περίπτωση του πετρελαϊκού σοκ της δεκαετίας του 1970 με το 95% εθελοντικό διαμοιρασμό κόστους ενοικιαστών σε βιομηχανικό πάρκο