Lejeforhandling: Første dates tovtrækkeri
På en første date er der næsten ingen, der åbner med "nå, hvad tjener du så?"
Lejeforhandling: Første dates tovtrækkeri
På en første date er der næsten ingen, der åbner med “nå, hvad tjener du så?” I stedet drysser folk med hints. “Der har været meget travlt på arbejdet på det seneste” (det går godt for mig). “Jeg har overvejet at skifte job” (jeg er ikke desperat). “Har du lyst til at spise middag igen i næste uge?” (jeg er interesseret, men vil ikke virke for ivrig). Begge parter vil have hinanden, og begge ved instinktivt, at den, der viser sine kort først, taber spillet.
Det øjeblik, hvor en udlejer og en lejer sætter sig over for hinanden ved bordet, forløber nøjagtig på samme måde. Udlejeren siger: “Vi har haft stor interesse for lokalet på det seneste.” Lejeren svarer: “Ærlig talt kigger vi også på et par andre steder.” Ingen af dem lyver nødvendigvis. Begge beslutter blot, hvilken flig af sandheden de vil vise først.
Spørgsmålet, der skal stilles, før tallene kommer på bordet
Den mest almindelige fejl, nybegyndere begår i lejeforhandlinger, er at åbne med tal. Det svarer lidt til at proklamere på en første date: “Jeg vil have tre børn og gå tur i naturen hver weekend, når vi er gift.” En erfaren forhandler læser, hvad modparten reelt ønsker, længe før tallene kommer på tale.
En garvet developer opsummerede engang sin forhandlingsfilosofi sådan: at være forberedt nok til “at kunne argumentere modpartens sag bedre, end de selv kan,” er det stærkeste våben, man kan have ved bordet.[1] Hvis det, en udlejer virkelig ønsker, er at få lokalet lejet ud inden kvartalets afslutning, så vedkommende kan give sin långiver gode nyheder, kan en lejer bytte en hurtig underskrift til langt større indrømmelser, end en lavere nominel leje alene ville give. Omvendt: hvis det, en lejer virkelig har brug for, er en beliggenhed, der kun fungerer for en bestemt niche-virksomhed — hvor en flytning ville være ødelæggende dyr — kan en udlejer bytte en lavere leje til en længere lejeperiode og større sikkerhed. På overfladen er det altid den samme “lejeforhandling.” Under overfladen er den reelle forhandling forskellig hver gang.
Aftalen afgøres ofte ved målebåndet
Ligesom folk på en første date stille og roligt tager hinandens mål, før noget bliver sagt direkte, bliver mange lejeforhandlinger afgjort, før tovtrækkeriet overhovedet begynder. Kvadratmeter er det klassiske eksempel. Det lyder absurd basalt, men at måle areal korrekt inden for erhvervsejendomme viser sig at være en ægte styrkeprøve. I en forhandling om et butikslokale til en stor bank kom arkitektens opmåling til 20.000 kvadratfod. Forhandleren på den anden side af bordet huskede imidlertid, at det samme lokale var blevet målt til 22.500 kvadratfod i en aftale med samme selskab knap seks måneder tidligere. Ved 70 dollars per kvadratfod er den forskel 175.000 dollars om året værd — penge, der ganske enkelt forsvinder, hvis ingen bemærker det.[2] “Opmåling er, oftere end man tror, det samme som penge,” er ingen overdrivelse. Længe før man begynder at trække frem og tilbage om tallene, handler lejeforhandling om først at få bekræftet, hvad der egentlig bliver målt.
Vilkårene bestemmer prisen
Howard Stevenson, kollega til Harvards mangeårige ejendomsprofessor William Poorvu, efterlod en mindeværdig sentens: “Pas på, hvad du forhandler dig frem til — du risikerer faktisk at få det.”[3] Vendt på hovedet: det reelle aktiv i en forhandling er ikke prisen. Det er vilkårene.
En developers virkelige forhandling illustrerer pointen på slående vis. Ved bud på en grund nær et slagteri — jord alle antog var billig af en god grund — bød han fuld udbudspris, adskillige gange over kvarterets gængse niveau. Alle troede, han var gået fra forstanden. Hans regnestykke sagde noget andet: jorden så kun billig ud, fordi slagteriet ved siden af trykkede værdien, og det slagteri var en midlertidig forhindring, en køber blot kunne rive ned. Kvarterets gængse pris var, for netop denne grund, et meningsløst tal.[4] I det øjeblik en modpart i en forhandling kun sammenligner med markedsprisen i stedet for at spørge “hvorfor er dette overhovedet så billigt,” har vedkommende allerede tabt tovtrækkeriet.
Den samme instinkt — forhandl på vilkår, ikke pris — gælder direkte for lejeforhandlinger. Hvem der betaler for indretningstilskuddet (tenant improvement, TI), hvor mange måneders fri leje der tilbydes på forhånd, om lejen trappes op i etaper hen over lejeperioden, om lejeren får en option på udvidelse midtvejs — alt det gemmer sig bag det ene tal, folk kalder “den nominelle leje.” En lav nominel leje kombineret med en tung TI-byrde kan reelt stille lejeren dårligere; en høj nominel leje kombineret med en lang periode med fri leje kan stille lejeren bedre.
Relationer, der ser fine ud, indtil en krise afslører den ægte
Under oliekrisen i 1970’erne sad en ejer af en erhvervspark fast i en langtidskontrakt med fast leje, der inkluderede elregningen. Da energipriserne tredobledes, kurs mod kollaps for bygningens økonomi. Ejeren gik til hver enkelt lejer og forklarede situationen ærligt — og bemærkelsesværdigt nok gik omkring 95 procent af lejerne frivilligt med til selv at bære de ekstra elomkostninger.[5] De samme lejere blev boende i bygningen i årevis derefter. Begge parter vidste, selv efter tovtrækkeriet var forbi, at de ville blive stående sammen.
Lejeforhandling er ikke en enkeltstående sejr-eller-nederlag-begivenhed — det er den første akt i en tillidsopbygning med nogen, man sandsynligvis skal leve side om side med i mange år. Den, der presser for hårdt for at score en enkelt sejr i denne omgang, betaler prisen ved næste fornyelse eller næste krise. Den, der læser, hvad modparten reelt har brug for, og strukturerer vilkårene fleksibelt, er den, modparten henvender sig til først, når problemerne opstår.
Forhandl ikke mod dig selv
Der er endnu en fejl, det er værd at nævne. Nogle mennesker begynder, før modparten overhovedet har reageret på det første tilbud, selv at komme med en anden og tredje indrømmelse. Det er ikke anderledes end nogen på en første date, der uden at have hørt nogen reaktion overhovedet, buldrer ud med: “hvad med næste uge, eller ugen efter, eller jeg kan faktisk tilpasse mig din kalender, hvad end der er nemmest.” Ved forhandlingsbordet er nervøsitet information. Modparten aflæser den ivrighed og holder simpelthen ud lidt længere. En god forhandlers første spørgsmål til sig selv er, om vedkommende har et reelt alternativ — en anden lejer, en anden ejendom — der ville gøre det muligt at gå fra netop denne aftale uden fortrydelse. Den, der har et alternativ, har råd til at tie stille. Og den, der kan tie stille, vinder tovtrækkeriet.
Spillets regel — Lejeforhandling er et informationsspil, ikke kun et talspil. Den, der viser sine kort først, taber; den, der læser, hvad modparten reelt ønsker, vinder; og den, der ser forbi den nominelle leje til hele vilkårspakken, er den, der ender med at nå længere — og mere komfortabelt — sammen.
Kilder [1] Brief 03 (Poorvu, The Real Estate Game, kapitel 3) — anekdoten om en fagforeningsleders forhandlingsstyrke og princippet om “den bedst forberedte person” [2] Brief 07 (Poorvu, The Real Estate Game, kapitel 7) — sagen om genopmåling af bankens butikslokale [3] Brief 09 (Poorvu, The Real Estate Game, kapitel 9) — Howard Stevensons sentens [4] Brief 03 — Zeckendorfs jordkøbsforhandling nær et slagteri [5] Brief 07 — 1970’ernes oliekrise-sag med 95 procent frivillig omkostningsdeling blandt lejere i en erhvervspark