Negosiasi sewa: tarik-ulur ala kencan pertama

---

Pada kencan pertama, hampir tak ada orang yang membuka percakapan dengan “Jadi, gajimu berapa?” Sebaliknya, orang menjatuhkan petunjuk-petunjuk kecil. “Pekerjaan lagi sibuk-sibuknya belakangan ini” (aku sedang baik-baik saja). “Aku lagi mikir-mikir mau pindah kerja” (aku tidak sedang kepepet). “Mau makan malam lagi minggu depan?” (aku tertarik, tapi tidak mau terlihat terlalu bersemangat). Kedua belah pihak saling menginginkan satu sama lain, dan keduanya secara naluriah tahu bahwa siapa pun yang lebih dulu membuka kartunya akan kalah dalam permainan ini.

Momen ketika pemilik gedung dan penyewa duduk berhadapan di meja berlangsung dengan pola yang persis sama. Pemilik berkata, “Belakangan ini banyak yang tertarik dengan ruang ini.” Penyewa membalas, “Terus terang, kami juga sedang melihat-lihat beberapa tempat lain.” Tidak ada satu pun yang benar-benar berbohong. Keduanya hanya sedang memilih potongan kebenaran mana yang akan diungkapkan lebih dulu.

Pertanyaan yang harus muncul sebelum angka-angka

Kesalahan paling umum yang dilakukan pemula dalam negosiasi sewa adalah langsung memulai dengan angka. Ini sedikit mirip dengan mengumumkan di kencan pertama, “Aku ingin punya tiga anak dan mendaki setiap akhir pekan setelah kita menikah.” Negosiator berpengalaman membaca dulu apa yang sebenarnya diinginkan pihak lain, sebelum sampai ke angka.

Seorang pengembang senior pernah merangkum filosofi negosiasinya begini: mempersiapkan diri sampai bisa “membela posisi pihak lain lebih baik daripada mereka sendiri” adalah senjata paling ampuh di meja negosiasi.[1] Jika yang benar-benar diinginkan seorang pemilik gedung adalah mengisi unit kosong sebelum akhir kuartal agar bisa memberi kabar baik kepada petugas pinjamannya, penyewa bisa menukar tanda tangan cepat dengan konsesi yang jauh lebih besar daripada sekadar sewa yang lebih rendah. Sebaliknya, jika yang benar-benar dibutuhkan penyewa adalah lokasi yang hanya cocok untuk bisnis khususnya — tempat di mana biaya pindah lokasi bisa sangat memberatkan — pemilik gedung bisa menukar sewa yang lebih rendah dengan masa sewa yang lebih panjang dan kepastian yang lebih besar. Di permukaan, ini selalu terlihat sebagai “negosiasi sewa” yang sama. Di baliknya, negosiasi yang sesungguhnya selalu berbeda setiap kali.

Kesepakatan sering kali sudah ditentukan sejak meteran diukur

Sama seperti orang yang diam-diam saling menakar satu sama lain di kencan pertama sebelum ada apa pun yang diucapkan secara terbuka, banyak negosiasi sewa yang sebetulnya sudah diputuskan bahkan sebelum tawar-menawar dimulai. Luas lantai adalah contoh klasiknya. Kedengarannya sangat mendasar, tapi mengukur luas ruang secara akurat di properti komersial ternyata menjadi ujian sesungguhnya dari daya tawar. Dalam satu negosiasi ruang ritel untuk sebuah bank besar, pengukuran arsitek menghasilkan angka 20.000 kaki persegi. Namun negosiator di pihak lain ingat bahwa ruang yang sama pernah diukur seluas 22.500 kaki persegi dalam kesepakatan dengan perusahaan yang sama, hanya enam bulan sebelumnya. Pada harga $70 per kaki persegi, selisih itu bernilai $175.000 setahun — uang yang begitu saja menguap kalau tak ada yang menyadarinya.[2] “Pengukuran, lebih sering daripada tidak, adalah uang” bukanlah pernyataan berlebihan. Sebelum tarik-ulur soal angka pun dimulai, negosiasi sewa adalah permainan memverifikasi terlebih dahulu apa sebenarnya yang sedang diukur.

Syarat yang menentukan harga

Howard Stevenson, kolega dari William Poorvu, profesor real estat lama di Harvard, meninggalkan satu kalimat yang mudah diingat: “Hati-hati dengan apa yang kau negosiasikan — kau mungkin benar-benar akan mendapatkannya.”[3] Dibalik, aset sesungguhnya dalam sebuah negosiasi bukanlah harga. Melainkan syarat-syaratnya (terms).

Satu negosiasi nyata seorang pengembang menggambarkan poin ini dengan jelas. Saat mengajukan tawaran untuk tanah dekat rumah pemotongan hewan — tanah yang semua orang anggap murah karena suatu alasan — ia menawarkan harga penuh sesuai permintaan, beberapa kali lipat dari harga pasaran di lingkungan itu. Semua orang mengira ia sudah gila. Perhitungannya membuktikan sebaliknya: tanah itu terlihat murah semata-mata karena rumah pemotongan hewan di sebelahnya menekan nilainya, dan rumah pemotongan hewan itu hanyalah hambatan sementara yang bisa dibongkar begitu saja oleh pembeli. Harga pasaran di lingkungan itu, untuk bidang tanah khusus ini, adalah angka yang tidak berarti apa-apa.[4] Begitu lawan negosiasi hanya membandingkan dengan harga pasar tanpa bertanya “kenapa ini bisa semurah ini sejak awal,” orang itu sudah kalah dalam tarik-ulur tersebut.

Naluri yang sama — bernegosiasi soal syarat, bukan harga — berlaku langsung pada negosiasi sewa. Siapa yang menanggung tunjangan renovasi penyewa (tenant improvement/TI allowance), berapa bulan sewa gratis yang ditawarkan di muka, apakah sewa naik bertahap selama masa sewa, apakah penyewa mendapat opsi perluasan di tengah masa sewa — semuanya tersembunyi di balik satu angka yang orang sebut “sewa headline.” Sewa headline yang rendah dipasangkan dengan beban TI yang berat bisa membuat penyewa lebih rugi secara riil; sewa headline yang tinggi dipasangkan dengan periode sewa gratis yang panjang bisa membuat mereka lebih diuntungkan.

Hubungan yang tampak baik-baik saja sampai krisis mengungkap yang sebenarnya

Selama krisis minyak tahun 1970-an, seorang pemilik kawasan industri terikat kontrak sewa jangka panjang dengan harga tetap yang sudah termasuk biaya listrik. Ketika harga energi melonjak tiga kali lipat, keuangan gedung itu terancam kolaps. Sang pemilik mendatangi setiap penyewa satu per satu dan menjelaskan situasinya dengan jujur — dan, yang mengejutkan, sekitar 95% penyewa secara sukarela setuju menanggung sendiri kelebihan biaya listrik itu.[5] Para penyewa yang sama itu kemudian tetap bertahan di gedung tersebut selama bertahun-tahun setelahnya. Kedua belah pihak tahu, bahkan setelah tarik-ulur berakhir, bahwa mereka akan tetap bersama.

Negosiasi sewa bukanlah peristiwa menang-kalah sekali jadi — ini adalah babak pertama dari pembangunan kepercayaan dengan seseorang yang kemungkinan besar akan terus berdampingan dengan kita selama bertahun-tahun. Siapa pun yang mendorong terlalu keras demi meraih satu kemenangan di putaran ini akan membayar harganya saat perpanjangan berikutnya, atau saat krisis berikutnya. Siapa pun yang membaca apa yang benar-benar dibutuhkan pihak lain dan menyusun syarat-syarat secara fleksibel adalah pihak yang akan pertama kali dicari saat masalah datang.

Jangan bernegosiasi melawan diri sendiri

Ada satu kesalahan lagi yang patut disebut. Sebagian orang, sebelum pihak lain bahkan sempat merespons tawaran pertama mereka, sudah menyodorkan sendiri konsesi kedua dan ketiga. Tak ada bedanya dengan seseorang di kencan pertama yang, sebelum mendengar reaksi apa pun, langsung nyeletuk, “Jadi bagaimana kalau minggu depan, atau minggu depannya lagi, atau sebenarnya aku bisa menyesuaikan jadwalmu, terserah mana yang paling gampang.” Di meja negosiasi, kecemasan adalah informasi. Pihak lain membaca kegugupan itu dan cukup bertahan lebih lama. Pertanyaan pertama yang harus diajukan negosiator yang baik pada dirinya sendiri adalah apakah ia punya alternatif nyata — penyewa lain, properti lain — yang memungkinkannya meninggalkan kesepakatan ini tanpa penyesalan. Siapa pun yang punya alternatif bisa memilih diam. Dan siapa pun yang bisa diam, memenangkan tarik-ulur ini.

---

Sources [1] Brief 03 (Poorvu, The Real Estate Game, Chapter 3) — the anecdote about a labor leader’s negotiating leverage and the “most prepared person” principle [2] Brief 07 (Poorvu, The Real Estate Game, Chapter 7) — the bank retail-space square-footage remeasurement case [3] Brief 09 (Poorvu, The Real Estate Game, Chapter 9) — the Howard Stevenson epigram [4] Brief 03 — Zeckendorf’s land purchase negotiation near a slaughterhouse [5] Brief 07 — the 1970s oil-shock case of 95% voluntary tenant cost-sharing in an industrial park