Negocierea chiriei: jocul de-a atragere și respingere al primei întâlniri
La o primă întâlnire, aproape nimeni nu deschide discuția cu "Deci, cât câștigi?"
Negocierea chiriei: jocul de-a atragere și respingere al primei întâlniri
La o primă întâlnire, aproape nimeni nu deschide discuția cu “Deci, cât câștigi?” În schimb, oamenii lasă indicii. “Am fost destul de ocupat la muncă în ultima vreme” (mă descurc bine). “M-am gândit să-mi schimb jobul” (nu sunt disperat). “Ai vrea să ieșim iar la cină săptămâna viitoare?” (sunt interesat, dar nu vreau să par prea nerăbdător). Amândoi își doresc unul pe celălalt, și amândoi știu instinctiv că oricine își arată primul cărțile pierde jocul.
Momentul în care un proprietar și un chiriaș se așază la aceeași masă se desfășoară exact la fel. Proprietarul spune: “Am avut destul de mult interes pentru acest spațiu în ultima vreme.” Chiriașul contracarează: “Sincer, ne uităm și la câteva alte locații.” Niciunul nu minte neapărat. Amândoi doar decid ce fragment de adevăr să dezvăluie primul.
Întrebarea care trebuie pusă înaintea numerelor
Cea mai comună greșeală pe care o fac începătorii în negocierea chiriei este să pornească de la numere. E cam ca și cum ai anunța la o primă întâlnire: “Vreau trei copii și drumeții în fiecare weekend după ce ne căsătorim.” Un negociator experimentat citește ce își dorește cu adevărat cealaltă parte înainte de a ajunge vreodată la cifre.
Un dezvoltator veteran și-a rezumat cândva filozofia de negociere astfel: să fii pregătit suficient încât “să argumentezi poziția celeilalte părți mai bine decât ar putea-o face ea însăși” este cea mai puternică armă de la masa negocierilor.[1] Dacă ceea ce își dorește cu adevărat un proprietar este să umple un spațiu vacant înainte de finalul trimestrului, ca să poată da vești bune ofițerului de credit, un chiriaș poate schimba o semnătură rapidă pe concesii mult mai mari decât o chirie afișată mai mică. Invers, dacă ceea ce are cu adevărat nevoie un chiriaș este o locație care funcționează doar pentru afacerea sa specializată — una unde costurile de relocare ar fi paralizante — un proprietar poate schimba o chirie mai mică pe o durată de contract mai lungă și mai multă certitudine. La suprafață este mereu aceeași “negociere a chiriei”. Dedesubt, negocierea reală este diferită de fiecare dată.
Afacerea se decide adesea la ruleta de măsurat
Așa cum oamenii la o primă întâlnire se măsoară din priviri înainte ca ceva să fie spus deschis, multe negocieri de chirie se decid înainte ca tocmeala să înceapă măcar. Suprafața este exemplul clasic. Sună absurd de banal, dar măsurarea exactă a spațiului în imobiliarele comerciale se dovedește a fi un adevărat test de forță. Într-o negociere pentru un spațiu comercial destinat unei bănci mari, măsurătoarea arhitectului a ajuns la 20.000 de metri pătrați. Negociatorul de partea cealaltă și-a amintit însă că același spațiu fusese măsurat la 22.500 de metri pătrați într-o tranzacție cu aceeași companie cu doar șase luni în urmă. La 70 de dolari pe metru pătrat, acel decalaj valorează 175.000 de dolari pe an — bani care pur și simplu dispar dacă nimeni nu observă.[2] “Măsurătoarea este, de cele mai multe ori, bani” nu este o exagerare. Înainte de a te tocmi pe numere, negocierea chiriei este un joc în care mai întâi verifici exact ce se măsoară.
Termenii fac prețul
Howard Stevenson, coleg al lui William Poorvu, profesorul de lungă durată de practică imobiliară de la Harvard, a lăsat o replică memorabilă: “Ai grijă pentru ce negociezi — s-ar putea chiar să obții.”[3] Cu alte cuvinte, adevăratul obiect al unei negocieri nu este prețul. Este pachetul de condiții.
Negocierea reală a unui dezvoltator ilustrează acest lucru viu. Licitând pentru un teren lângă un abator — teren pe care toată lumea presupunea că e ieftin dintr-un motiv întemeiat — el a oferit prețul cerut integral, de câteva ori mai mare decât prețul obișnuit din zonă. Toți au crezut că și-a pierdut mințile. Calculele lui spuneau altceva: terenul părea ieftin doar pentru că abatorul de alături îi suprima valoarea, iar acel abator era un obstacol temporar pe care un cumpărător putea pur și simplu să-l demoleze. Prețul obișnuit din zonă era, pentru acest teren anume, un număr lipsit de sens.[4] În clipa în care un partener de negociere se raportează doar la prețul de piață, în loc să întrebe “de ce este atât de ieftin, de fapt?”, acea persoană a pierdut deja jocul.
Același instinct — negociezi pe termeni, nu pe preț — se aplică direct și negocierii chiriei. Cine acoperă alocația pentru amenajările chiriașului (TI), câte luni de chirie gratuită se oferă la început, dacă chiria crește în trepte pe durata contractului, dacă chiriașul primește o opțiune de extindere pe parcurs — toate acestea se ascund în spatele numărului unic pe care oamenii îl numesc “chiria afișată”. O chirie afișată mică însoțită de o povară TI mare poate lăsa chiriașul mai prost în termeni reali; o chirie afișată mare însoțită de o perioadă lungă de chirie gratuită îl poate lăsa mai bine.
Relații care par bune până când o criză dezvăluie adevărul
În timpul șocului petrolier din anii ‘70, un proprietar de parc industrial era blocat într-un contract de închiriere pe termen lung, cu chirie fixă, care includea costurile de electricitate. Când prețurile energiei s-au triplat, finanțele clădirii se îndreptau spre colaps. Proprietarul a mers la fiecare chiriaș în parte și a explicat sincer situația — și, remarcabil, aproximativ 95% dintre chiriași au fost de acord voluntar să-și asume ei înșiși costurile suplimentare de electricitate.[5] Aceiași chiriași au rămas în acea clădire ani buni după aceea. Ambele părți știau, chiar și după ce tocmeala s-a încheiat, că vor rămâne împreună.
Negocierea chiriei nu este un eveniment unic de câștig sau pierdere — este primul act de construire a încrederii cu cineva alături de care probabil vei conviețui ani de zile. Cine împinge prea tare pentru a obține o singură victorie în această rundă plătește pentru asta la reînnoirea următoare, sau la următoarea criză. Cine citește ce are cu adevărat nevoie cealaltă parte și structurează termenii flexibil este cel la care se întoarce cealaltă parte prima când apar probleme.
Nu negocia împotriva ta însuți
Mai este o greșeală care merită menționată. Unii oameni, înainte ca cealaltă parte să fi răspuns măcar la prima ofertă, încep să ofere voluntar o a doua și o a treia concesie. Nu e diferit de cineva care, la o primă întâlnire, înainte de a auzi vreo reacție, izbucnește: “Deci ce zici de săptămâna viitoare, sau cea de după, sau de fapt mă pot adapta la programul tău, cum e mai ușor pentru tine.” La masa negocierilor, neliniștea este informație. Cealaltă parte citește acea nerăbdare și pur și simplu așteaptă mai mult. Prima întrebare pe care un negociator bun și-o pune este dacă are o alternativă reală — un alt chiriaș, o altă proprietate — care i-ar permite să se retragă din această tranzacție anume, fără regrete. Cine are o alternativă își poate permite să tacă. Iar cine poate tăcea câștigă jocul.
Regula jocului — Negocierea chiriei este un joc al informației, nu doar al numerelor. Cine își arată primul cărțile pierde; cine citește ce își dorește cu adevărat cealaltă parte câștigă; iar cine privește dincolo de chiria afișată, spre întregul pachet de termeni, este cel care ajunge, în cele din urmă, mai departe și mai confortabil, împreună.
Surse [1] Brief 03 (Poorvu, The Real Estate Game, cap. 3) — anecdota despre forța de negociere a unui lider sindical și principiul “persoana cea mai pregătită” [2] Brief 07 (Poorvu, The Real Estate Game, cap. 7) — cazul remăsurării suprafeței unui spațiu comercial bancar [3] Brief 09 (Poorvu, The Real Estate Game, cap. 9) — epigrama lui Howard Stevenson [4] Brief 03 — negocierea de achiziție a terenului lui Zeckendorf lângă un abator [5] Brief 07 — cazul din timpul șocului petrolier din anii ‘70, cu 95% din chiriași împărțind voluntar costurile într-un parc industrial