Kira pazarlığı: ilk buluşmanın çekişmesi
İlk buluşmada neredeyse hiç kimse söze "Peki, maaşınız ne kadar?" diye başlamaz.
Kira pazarlığı: ilk buluşmanın çekişmesi
İlk buluşmada neredeyse hiç kimse söze “Peki, maaşınız ne kadar?” diye başlamaz. Onun yerine ipuçları bırakılır. “Bu aralar iş epey yoğun” (işlerim iyi gidiyor). “İş değiştirmeyi düşünüyorum” (çaresiz değilim). “Haftaya bir akşam yemeği yiyelim mi?” (ilgileniyorum, ama fazla hevesli görünmek istemiyorum). İki taraf da birbirini istiyordur ve ikisi de içgüdüsel olarak bilir: elini önce açan, oyunu kaybeder.
Bir mülk sahibiyle bir kiracının masaya karşılıklı oturduğu an da birebir aynı biçimde işler. Mülk sahibi der ki: “Bu alana son zamanlarda epey ilgi var.” Kiracı karşılık verir: “Açıkçası biz de birkaç başka yere bakıyoruz.” İkisi de yalan söylüyor olmak zorunda değildir. İkisi de yalnızca gerçeğin hangi dilimini önce göstereceğine karar veriyordur.
Rakamlardan önce gelmesi gereken soru
Kira pazarlığında acemilerin en sık yaptığı hata, söze rakamlarla girmektir. İlk buluşmada “Ben üç çocuk istiyorum, evlendikten sonra da her hafta sonu dağ yürüyüşüne gideceğiz” diye ilan etmeye benzer. Tecrübeli bir müzakereci, rakamlara gelmeden önce karşı tarafın gerçekte ne istediğini okur.
Kıdemli bir geliştirici, müzakere felsefesini bir keresinde şöyle özetlemişti: “karşı tarafın pozisyonunu onlardan bile iyi savunabilecek” kadar hazırlıklı olmak, masadaki en güçlü silahtır.[1] Bir mülk sahibinin asıl istediği, çeyrek sonu gelmeden boşluğu doldurup kredi yetkilisine iyi haber verebilmekse, kiracı hızlı bir imza karşılığında düşük bir kira rakamından çok daha büyük tavizler koparabilir. Tersine, bir kiracının asıl ihtiyacı yalnızca kendi uzmanlık işine uygun bir konumsa — taşınma maliyetinin belini bükeceği bir yer — mülk sahibi de daha düşük bir kira karşılığında daha uzun bir sözleşme süresi ve daha fazla kesinlik alabilir. Yüzeyde her seferinde aynı “kira pazarlığı” vardır. Altta ise asıl pazarlık her seferinde başkadır.
İş çoğu zaman şerit metrede biter
İlk buluşmadaki insanların, hiçbir şey açıkça söylenmeden birbirini sessizce tartması gibi, kira pazarlıklarının önemli bir kısmı da çekişme daha başlamadan sonuçlanır. Metrekare bunun klasik örneğidir. Kulağa gülünç derecede basit gelir, ama ticari gayrimenkulde alanı doğru ölçmek gerçek bir güç sınavına dönüşür. Büyük bir bankanın perakende alanı üzerine yürütülen bir müzakerede, mimarın ölçümü 20,000 fit kare çıkmıştı. Karşı taraftaki müzakereci ise aynı alanın, aynı şirketle daha altı ay önce yapılan bir anlaşmada 22,500 fit kare olarak ölçüldüğünü hatırlıyordu. Fit karesi $70’dan, bu fark yılda $175,000 eder — kimse fark etmezse öylece buharlaşan bir para.[2] “Ölçüm, çoğu zaman paranın ta kendisidir” sözü abartı değildir. Rakamlar üzerinde çekişmeye başlamadan önce kira pazarlığı, tam olarak neyin ölçüldüğünü doğrulama oyunudur.
Fiyatı yapan, koşullardır
Harvard’ın uzun yıllar gayrimenkul dersleri veren hocası William Poorvu’nun meslektaşı Howard Stevenson, akılda kalıcı bir söz bırakmıştır: “Ne için pazarlık ettiğinize dikkat edin — gerçekten elde edebilirsiniz.”[3] Tersinden okunduğunda: bir müzakerenin asıl kıymetlisi fiyat değildir. Koşullardır.
Bir geliştiricinin gerçek hayattaki bir pazarlığı bunu çarpıcı biçimde gösterir. Bir mezbahanın yanındaki araziye — herkesin “ucuzsa bir bildiği vardır” gözüyle baktığı bir araziye — teklif verirken, istenen fiyatın tamamını, yani semtin rayicinin birkaç katını önermişti. Herkes aklını kaçırdığını düşündü. Onun hesabı başka söylüyordu: arazi yalnızca yan taraftaki mezbaha değerini bastırdığı için ucuz görünüyordu ve o mezbaha, alıcının pekâlâ yıkabileceği geçici bir engeldi. Semtin rayici, bu parsel özelinde anlamsız bir sayıydı.[4] Müzakeredeki karşı taraf “bu neden bu kadar ucuz?” diye sormak yerine yalnızca piyasa fiyatıyla karşılaştırma yaptığı anda, çekişmeyi çoktan kaybetmiştir.
Aynı içgüdü — fiyat üzerinden değil, koşullar üzerinden pazarlık et — kira müzakerelerine de birebir uygulanır. Kiracı iyileştirme (TI) ödeneğini kim üstlenecek, baştan kaç ay bedava kira verilecek, kira sözleşme süresi boyunca kademeli artacak mı, kiracıya sözleşme ortasında genişleme opsiyonu tanınacak mı — bunların hepsi, insanların “gösterge kira” dediği o tek rakamın arkasına saklanır. Ağır bir TI yüküyle eşleşmiş düşük bir gösterge kira, kiracıyı reel olarak daha kötü durumda bırakabilir; uzun bir bedava kira dönemiyle eşleşmiş yüksek bir gösterge kira ise daha iyi durumda.
Gerçek ilişkiyi ancak krizin gösterdiği ilişkiler
1970’lerin petrol şoku sırasında, bir sanayi parkının sahibi, elektrik giderlerini de kapsayan uzun vadeli sabit kiralı sözleşmelere bağlanmış durumdaydı. Enerji fiyatları üçe katlanınca binanın mali dengesi çöküşe doğru gidiyordu. Mülk sahibi her kiracıya tek tek gidip durumu dürüstçe anlattı — ve dikkat çekici biçimde, kiracıların yaklaşık 95%‘i fazladan elektrik maliyetini gönüllü olarak üstlenmeyi kabul etti.[5] Aynı kiracılar sonraki yıllar boyunca da o binada kalmaya devam etti. İki taraf da biliyordu: çekişme bitse bile birlikte yola devam edeceklerdi.
Kira pazarlığı, bir kez kazanılıp kaybedilen bir olay değildir — büyük olasılıkla yıllarca yan yana yaşayacağınız biriyle güven inşasının ilk perdesidir. Bu turda tek bir galibiyeti cebe atmak için fazla bastıran, bedelini bir sonraki yenilemede ya da bir sonraki krizde öder. Karşı tarafın gerçekten neye ihtiyaç duyduğunu okuyup koşulları esnek kurgulayan ise, iş bozulduğunda karşı tarafın ilk kapısını çaldığı kişi olur.
Kendi kendinize karşı pazarlık etmeyin
Adını koymaya değer bir hata daha var. Bazı insanlar, karşı taraf ilk tekliflerine daha yanıt bile vermeden, kendiliğinden ikinci ve üçüncü tavizi sıralamaya başlar. İlk buluşmada, karşısındakinin tepkisini hiç duymadan “Haftaya nasıl, olmazsa öbür hafta, aslında ben programınıza uyarım, size nasıl kolaysa” diye dökülen kişiden farksızdır. Müzakere masasında kaygı, bilgidir. Karşı taraf o hevesi okur ve yalnızca biraz daha direnir. İyi bir müzakerecinin kendine soracağı ilk soru şudur: bu anlaşmadan pişmanlık duymadan çekip gitmesini sağlayacak gerçek bir alternatifi — başka bir kiracı, başka bir mülk — var mı? Alternatifi olan, susmayı göze alabilir. Ve susabilen, çekişmeyi kazanır.
Oyunun kuralı — Kira pazarlığı yalnızca rakamların değil, bilginin oyunudur. Elini önce açan kaybeder; karşı tarafın gerçekte ne istediğini okuyan kazanır; gösterge kiranın ötesine geçip koşulların bütün paketine bakan ise, birlikte daha uzağa ve daha rahat gider.
Kaynaklar [1] Brief 03 (Poorvu, The Real Estate Game, 3. bölüm) — bir sendika liderinin müzakere gücüne dair anekdot ve “en hazırlıklı kişi” ilkesi [2] Brief 07 (Poorvu, The Real Estate Game, 7. bölüm) — banka perakende alanının yeniden ölçüm vakası [3] Brief 09 (Poorvu, The Real Estate Game, 9. bölüm) — Howard Stevenson’ın özdeyişi [4] Brief 03 — Zeckendorf’un mezbaha yanındaki arazi alım müzakeresi [5] Brief 07 — 1970’lerin petrol şokunda bir sanayi parkındaki kiracıların 95% oranında gönüllü maliyet paylaşımı vakası