Vuokraneuvottelu: ensitreffien vetoa ja työntöä
Ensitreffeillä lähes kukaan ei aloita kysymyksellä "no, paljonko sä tienaat?"
Vuokraneuvottelu: ensitreffien vetoa ja työntöä
Ensitreffeillä lähes kukaan ei aloita kysymyksellä “no, paljonko sä tienaat?” Sen sijaan ihmiset pudottelevat vihjeitä. “Töissä on ollut aika kiireistä viime aikoina” (minulla menee hyvin). “Olen miettinyt työpaikan vaihtoa” (en ole epätoivoinen). “Haluaisitko lähteä syömään uudestaan ensi viikolla?” (olen kiinnostunut, mutta en halua näyttää liian innokkaalta). Molemmat haluavat toisensa, ja molemmat tietävät vaistomaisesti, että se, joka näyttää korttinsa ensin, häviää pelin.
Hetki, jolloin vuokranantaja ja vuokralainen istuvat vastakkain pöydän ääressä, etenee täsmälleen samalla tavalla. Vuokranantaja sanoo: “Tähän tilaan on ollut viime aikoina paljon kiinnostusta.” Vuokralainen vastaa: “Rehellisesti sanottuna katselemme myös muutamaa muuta paikkaa.” Kumpikaan ei välttämättä valehtele. Molemmat vain päättävät, minkä sirpaleen totuudesta paljastavat ensin.
Kysymys, joka on tultava ennen lukuja
Yleisin virhe, jonka aloittelijat tekevät vuokraneuvotteluissa, on aloittaa numeroista. Se on hieman kuin ilmoittaisi ensitreffeillä: “haluan kolme lasta ja vaeltamaan joka viikonloppu sen jälkeen kun menemme naimisiin.” Kokenut neuvottelija lukee, mitä toinen osapuoli todella haluaa, ennen kuin edes päästään lukuihin.
Eräs kokenut kehittäjä tiivisti neuvottelufilosofiansa kerran näin: se, että on valmistautunut riittävän hyvin “puolustamaan toisen osapuolen kantaa paremmin kuin he itse pystyisivät”, on pöydän voimakkain ase.[1] Jos vuokranantaja todella haluaa saada tyhjän tilan täyteen ennen vuosineljänneksen loppua voidakseen viedä lainanantajalleen hyviä uutisia, vuokralainen voi vaihtaa nopean allekirjoituksen paljon suurempiin myönnytyksiin kuin pelkkä alempi vuokra. Kääntäen: jos vuokralainen todella tarvitsee sijainnin, joka toimii vain hänen erikoisliiketoiminnalleen – sellaisen, josta muuttaminen olisi tuhoisan kallista – vuokranantaja voi vaihtaa alemman vuokran pidempään vuokra-aikaan ja suurempaan varmuuteen. Pinnalta katsottuna kyse on aina samasta “vuokraneuvottelusta.” Pinnan alla todellinen neuvottelu on joka kerta erilainen.
Kauppa ratkeaa usein jo mittanauhalla
Aivan kuten ensitreffeillä ihmiset kokoavat toisistaan hiljaisen käsityksen ennen kuin mitään on sanottu ääneen, moni vuokraneuvottelu ratkeaa jo ennen kuin varsinainen tinkiminen edes alkaa. Neliömäärä on klassinen esimerkki. Se kuulostaa älyttömän yksinkertaiselta, mutta tilan tarkka mittaaminen kaupallisessa kiinteistössä osoittautuu aidoksi neuvotteluvoiman testiksi. Erässä suurta pankkia koskeneessa liiketilaneuvottelussa arkkitehdin mittaus päätyi 20 000 neliöjalkaan. Toisen osapuolen neuvottelija kuitenkin muisti, että sama tila oli mitattu 22 500 neliöjalaksi tuskin puoli vuotta aiemmin saman yhtiön kanssa tehdyssä sopimuksessa. Hinnalla 70 dollaria neliöjalalta tuo ero on 175 000 dollaria vuodessa – raha, joka yksinkertaisesti katoaa, jos kukaan ei huomaa sitä.[2] “Mittaus on useimmiten samaa kuin raha” ei ole liioittelua. Ennen kuin lukuja aletaan vetää ja työntää puolin ja toisin, vuokraneuvottelu on peli, jossa ensin varmistetaan, mitä tarkalleen mitataan.
Ehdot tekevät hinnan
Howard Stevenson, Harvardin pitkäaikaisen kiinteistöprofessorin William Poorvun kollega, jätti jälkeensä mieleenpainuvan lauseen: “Ole varovainen, mitä neuvottelet – saatat todella saada sen.”[3] Käännettynä toisin päin: neuvottelun todellinen omaisuus ei ole hinta. Se ovat ehdot.
Erään kehittäjän todellinen neuvottelu havainnollistaa asian elävästi. Tarjotessaan teurastamon lähellä olevasta tontista – tontista, jonka kaikki olettivat olevan halpa jostain syystä – hän tarjosi täyden pyyntihinnan, moninkertaisesti alueen käyvän hinnan verrattuna. Kaikki luulivat hänen menettäneen järkensä. Hänen laskelmansa kertoi toista: tontti näytti halvalta vain siksi, että naapurissa oleva teurastamo painoi sen arvoa alas, ja teurastamo oli tilapäinen este, jonka ostaja saattoi yksinkertaisesti purkaa. Alueen käypä hinta oli tälle tietylle tontille merkityksetön luku.[4] Sillä hetkellä, kun neuvottelukumppani vertaa vain markkinahintaan sen sijaan, että kysyisi “miksi tämä on ylipäätään näin halpa”, hän on jo hävinnyt tuon vedon ja työnnön.
Sama vaisto – neuvottele ehdoista, älä hinnasta – pätee suoraan vuokraneuvotteluihin. Kuka maksaa vuokralaisen sisustusavustuksen (tenant improvement, TI), kuinka monta kuukautta vuokravapautta tarjotaan etukäteen, nouseeko vuokra portaittain sopimuskauden aikana, saako vuokralainen laajennusoption kesken sopimuksen – kaikki tämä piilottelee sen yhden luvun takana, jota kutsutaan “nimellisvuokraksi.” Matala nimellisvuokra yhdistettynä raskaaseen TI-taakkaan voi tosiasiassa jättää vuokralaisen huonompaan asemaan; korkea nimellisvuokra yhdistettynä pitkään vuokravapauteen voi jättää hänet parempaan.
Suhteet, jotka näyttävät kunnossa olevilta – kunnes kriisi paljastaa todellisuuden
1970-luvun öljykriisin aikana erään teollisuuspuiston omistaja oli sidottu pitkäaikaiseen kiinteävuokraiseen sopimukseen, joka sisälsi sähkökulut. Kun energian hinnat kolminkertaistuivat, rakennuksen talous oli ajautumassa romahdukseen. Omistaja kävi jokaisen vuokralaisen luona erikseen ja selitti tilanteen rehellisesti – ja hämmästyttävää kyllä, noin 95 prosenttia vuokralaisista suostui vapaaehtoisesti kantamaan lisääntyneet sähkökulut itse.[5] Samat vuokralaiset pysyivät kyseisessä rakennuksessa vuosia sen jälkeen. Molemmat osapuolet tiesivät jo vedon ja työnnön päätyttyäkin, että he pysyisivät yhdessä.
Vuokraneuvottelu ei ole yksittäinen voitto-tai-häviö-tapahtuma – se on ensimmäinen näytös luottamuksen rakentamisessa jonkun kanssa, jonka rinnalla todennäköisesti eletään vuosia. Se, joka työntää tässä kierroksessa liian kovaa saadakseen yhden voiton talteen, maksaa siitä hinnan seuraavassa sopimuksen uusinnassa tai seuraavassa kriisissä. Se, joka lukee, mitä toinen osapuoli aidosti tarvitsee, ja rakentaa ehdot joustavasti, on se, jonka puoleen toinen osapuoli kääntyy ensimmäisenä, kun tulee vaikeuksia.
Älä neuvottele itseäsi vastaan
Yksi virhe on vielä mainitsematta. Jotkut ihmiset alkavat tarjota toista ja kolmatta myönnytystä oma-aloitteisesti, ennen kuin toinen osapuoli on edes vastannut ensimmäiseen tarjoukseen. Se ei eroa mitenkään siitä, että joku ensitreffeillä läiskäisi ulos, ennen kuin on kuullut minkäänlaista reaktiota: “no miten olis ensi viikko, tai sitä seuraava, tai itse asiassa voin sopeutua sun aikatauluihin, miten vaan helpoin on.” Neuvottelupöydässä ahdistus on informaatiota. Toinen osapuoli lukee tuon innokkuuden ja yksinkertaisesti pitää pintansa pidempään. Hyvän neuvottelijan ensimmäinen kysymys itselleen on, onko hänellä todellinen vaihtoehto – toinen vuokralainen, toinen kiinteistö – jonka avulla hän voisi kävellä pois juuri tästä kaupasta ilman katumusta. Sillä, jolla on vaihtoehto, on varaa pysyä hiljaa. Ja se, joka osaa pysyä hiljaa, voittaa vedon ja työnnön.
Pelin sääntö – Vuokraneuvottelu on informaation peliä, ei pelkkien numeroiden. Se, joka näyttää korttinsa ensin, häviää; se, joka lukee toisen todelliset tarpeet, voittaa; ja se, joka katsoo nimellisvuokran ohi koko ehtokokonaisuuteen, on se, joka lopulta kulkee yhdessä pidemmälle ja mukavammin.
Lähteet [1] Brief 03 (Poorvu, The Real Estate Game, luku 3) – anekdootti työntekijäjärjestön johtajan neuvotteluvoimasta ja “parhaiten valmistautuneen” periaate [2] Brief 07 (Poorvu, The Real Estate Game, luku 7) – pankin liiketilan neliömäärän uudelleenmittaustapaus [3] Brief 09 (Poorvu, The Real Estate Game, luku 9) – Howard Stevensonin lentävä lause [4] Brief 03 – Zeckendorfin maakauppa-neuvottelu teurastamon lähellä [5] Brief 07 – 1970-luvun öljykriisin tapaus, jossa 95 % vuokralaisista jakoi kustannukset vapaaehtoisesti teollisuuspuistossa