Leieforhandling: Første dates dragkamp
På en første date åpner nesten ingen med "Så, hva tjener du?"
Leieforhandling: Første dates dragkamp
På en første date åpner nesten ingen med “Så, hva tjener du?” I stedet slipper folk hint. “Det har vært ganske travelt på jobb i det siste” (jeg gjør det bra). “Jeg har tenkt på å bytte jobb” (jeg er ikke desperat). “Har du lyst til å spise middag igjen neste uke?” (jeg er interessert, men vil ikke virke for ivrig). Begge parter vil ha hverandre, og begge vet instinktivt at den som viser hånden sin først, taper spillet.
Øyeblikket en utleier og en leietaker setter seg ned ved bordet, utspiller seg på nøyaktig samme måte. Utleieren sier: “Vi har hatt mye interesse for dette lokalet i det siste.” Leietakeren kontrer: “Ærlig talt vurderer vi et par andre steder også.” Ingen av dem lyver nødvendigvis. Begge bestemmer bare hvilken flik av sannheten de vil avsløre først.
Spørsmålet som må komme før tallene
Den vanligste feilen nybegynnere gjør i leieforhandlinger, er å åpne med tall. Det er litt som å kunngjøre på en første date: “Jeg vil ha tre barn og gå på fjelltur hver helg etter at vi er gift.” En erfaren forhandler leser hva motparten faktisk vil ha, før hen i det hele tatt kommer til tallene.
En erfaren utbygger oppsummerte en gang sin forhandlingsfilosofi slik: å være forberedt nok til “å argumentere motpartens sak bedre enn de kan selv” er det aller mest kraftfulle våpenet ved bordet.[1] Om det en utleier virkelig ønsker, er å fylle en ledighet før kvartalsslutt slik at hen kan levere gode nyheter til sin långiver, kan en leietaker bytte en rask signatur mot innrømmelser langt større enn en lavere nominell leie. Omvendt, om det en leietaker virkelig trenger, er en beliggenhet som bare fungerer for en spesialisert virksomhet — der en flytting ville vært lammende kostbar — kan en utleier bytte en lavere leie mot en lengre leieperiode og større forutsigbarhet. På overflaten er det alltid samme “leieforhandling”. Under overflaten er den egentlige forhandlingen forskjellig hver gang.
Avtalen avgjøres ofte ved målebåndet
Akkurat som folk på en første date stille sizer opp hverandre før noe er sagt rett ut, er mange leieforhandlinger avgjort før prutingen i det hele tatt begynner. Kvadratmeterareal er det klassiske eksempelet. Det høres absurd grunnleggende ut, men å måle areal presist i næringseiendom viser seg å være en ekte test av forhandlingsstyrke. I én forhandling om et butikklokale for en stor bank, kom arkitektens måling til 1860 kvadratmeter. Forhandleren på den andre siden husket imidlertid at det samme lokalet var målt til 2090 kvadratmeter i en avtale med samme selskap knapt seks måneder tidligere. Til 750 dollar per kvadratmeter er det gapet verdt 175 000 dollar i året — penger som rett og slett forsvinner om ingen legger merke til det.[2] “Måling er, oftere enn ikke, penger” er ingen overdrivelse. Før man i det hele tatt begynner å dra i tallene, er leieforhandling et spill som starter med å verifisere nøyaktig hva som måles.
Vilkårene lager prisen
Howard Stevenson, en kollega av Harvards mangeårige eiendomsprofessor William Poorvu, etterlot seg en minneverdig replikk: “Vær forsiktig med hva du forhandler om — du kan faktisk få det.”[3] Snudd på hodet er den egentlige verdien i en forhandling ikke prisen. Det er vilkårene.
En utbyggers virkelige forhandling illustrerer poenget levende. Da han bød på tomt ved siden av et slakteri — tomt alle antok var billig av en grunn — tilbød han full utropspris, flere ganger markedsprisen for nabolaget. Alle trodde han hadde mistet vettet. Regnestykket hans sa noe annet: tomten så billig ut bare fordi slakteriet ved siden av undertrykte verdien, og det slakteriet var et midlertidig hinder en kjøper simpelthen kunne rive. Nabolagets markedspris var, for akkurat denne tomten, et meningsløst tall.[4] I det øyeblikket en forhandlingsmotpart bare sammenligner mot markedspris i stedet for å spørre “hvorfor er dette så billig i utgangspunktet”, har den personen allerede tapt dragkampen.
Det samme instinktet — forhandle på vilkår, ikke pris — gjelder direkte for leieforhandlinger. Hvem dekker TI-tilskuddet (tenant improvement, tilpasningsmidler til leietaker), hvor mange måneder med gratis leie som tilbys innledningsvis, om leien trappes opp trinnvis gjennom leieperioden, om leietakeren får en utvidelsesopsjon underveis — alt dette gjemmer seg bak det ene tallet folk kaller “nominell leie”. En lav nominell leie kombinert med en tung TI-byrde kan gjøre leietakeren dårligere stilt i realiteten; en høy nominell leie kombinert med en lang gratisperiode kan gjøre dem bedre stilt.
Forhold som ser greie ut helt til en krise avslører de virkelige
Under oljesjokket på 1970-tallet var én eier av en industripark bundet til en langsiktig fastleieavtale som inkluderte strømkostnader. Da energiprisene tredoblet seg, var bygningens økonomi på vei mot kollaps. Eieren gikk til hver leietaker enkeltvis og forklarte situasjonen ærlig — og bemerkelsesverdig nok gikk rundt 95 % av leietakerne frivillig med på å bære de ekstra strømkostnadene selv.[5] De samme leietakerne ble værende i den bygningen i årevis etterpå. Begge parter visste, selv etter at dragkampen var over, at de kom til å holde sammen.
Leieforhandling er ikke en enkelthendelse med vinner og taper — det er den første akten i tillitsbygging med noen du sannsynligvis kommer til å leve side om side med i årevis. Den som presser for hardt for å sikre én seier i denne runden, betaler for det ved neste fornyelse, eller neste krise. Den som leser hva motparten genuint trenger og strukturerer vilkårene fleksibelt, er den motparten oppsøker først når trøbbel oppstår.
Ikke forhandle mot deg selv
Det er én feil til verdt å nevne. Enkelte begynner, før motparten i det hele tatt har svart på deres første tilbud, å tilby en andre og tredje innrømmelse på egen hånd. Det er ikke ulikt noen på en første date som, før hen har hørt noen reaksjon i det hele tatt, brøler ut: “Så hva med neste uke, eller uken etter, eller egentlig kan jeg tilpasse meg din timeplan, hva som helst som passer best.” Ved forhandlingsbordet er engstelse informasjon. Motparten leser den iveren og holder rett og slett ut lenger. Det første spørsmålet en god forhandler stiller seg selv, er om hen har et reelt alternativ — en annen leietaker, en annen eiendom — som ville la hen gå fra akkurat denne avtalen uten anger. Den som har et alternativ, har råd til å holde kjeft. Og den som kan holde kjeft, vinner dragkampen.
Spillets regel — Leieforhandling er et informasjonsspill, ikke bare et tallspill. Den som viser hånden sin først, taper; den som leser hva motparten faktisk vil ha, vinner; og den som ser forbi den nominelle leien til hele vilkårspakken, er den som ender opp med å gå lenger, og mer komfortabelt, sammen.
Kilder [1] Brief 03 (Poorvu, The Real Estate Game, kapittel 3) — anekdoten om en fagforeningslederens forhandlingsstyrke og prinsippet om “den best forberedte personen” [2] Brief 07 (Poorvu, The Real Estate Game, kapittel 7) — saken om ny arealmåling av bankens butikklokale [3] Brief 09 (Poorvu, The Real Estate Game, kapittel 9) — Howard Stevenson-epigrammet [4] Brief 03 — Zeckendorfs tomtekjøpforhandling ved siden av et slakteri [5] Brief 07 — 1970-tallets oljesjokk-sak med 95 % frivillig kostnadsdeling blant leietakere i en industripark