Negocjacje czynszu: przeciąganie liny na pierwszej randce
Na pierwszej randce prawie nikt nie zaczyna od "To ile właściwie zarabiasz?"
Negocjacje czynszu: przeciąganie liny na pierwszej randce
Na pierwszej randce prawie nikt nie zaczyna od “To ile właściwie zarabiasz?” Zamiast tego ludzie rzucają aluzje.”Ostatnio mam sporo roboty” (dobrze mi idzie).”Myślałem/myślałam ostatnio o zmianie pracy” (nie jestem zdesperowany/a).”Może zjemy razem kolację w przyszłym tygodniu?” (jestem zainteresowany/a, ale nie chcę wyjść na zbyt nachalnego/ą). Oboje siebie pragną i oboje instynktownie wiedzą, że kto pierwszy odkryje karty, ten przegrywa tę grę.
Moment, w którym wynajmujący i najemca siadają naprzeciw siebie przy stole, przebiega dokładnie tak samo. Wynajmujący mówi: “Ostatnio jest sporo zainteresowania tą powierzchnią.” Najemca odpowiada: “Szczerze mówiąc, oglądamy też kilka innych miejsc.” Żadne z nich niekoniecznie kłamie. Oboje po prostu decydują, którą okruszynę prawdy ujawnić jako pierwszą.
Pytanie, które musi paść przed liczbami
Najczęstszym błędem początkujących w negocjacjach czynszu jest zaczynanie od liczb. To trochę jak ogłoszenie na pierwszej randce: “Chcę troje dzieci i cotygodniowe wędrówki po ślubie.” Doświadczony negocjator najpierw odczytuje, czego naprawdę chce druga strona, zanim w ogóle przejdzie do liczb.
Pewien wytrawny deweloper podsumował kiedyś swoją filozofię negocjacyjną tak: przygotowanie na tyle dobre, by “argumentować za stanowiskiem drugiej strony lepiej, niż zrobiłaby to ona sama”, to najpotężniejsza broń przy stole.[1] Jeśli wynajmujący naprawdę zależy na tym, żeby przed końcem kwartału zapełnić pustostan i przekazać dobrą wiadomość swojemu bankowi, najemca może wymienić szybki podpis na ustępstwa dużo większe niż samo obniżenie czynszu bazowego. I odwrotnie: jeśli najemcy naprawdę zależy na lokalizacji, która pasuje tylko do jego wyspecjalizowanej działalności — takiej, gdzie przeprowadzka byłaby kosztowną katastrofą — wynajmujący może wymienić niższy czynsz na dłuższy okres najmu i większą pewność. Na powierzchni to zawsze te same “negocjacje czynszu”. Pod spodem prawdziwe negocjacje za każdym razem są inne.
Umowa często rozstrzyga się przy taśmie mierniczej
Podobnie jak ludzie na pierwszej randce po cichu się oceniają, zanim cokolwiek zostanie powiedziane wprost, wiele negocjacji czynszu rozstrzyga się jeszcze zanim zacznie się targowanie. Klasycznym przykładem jest metraż. Brzmi to absurdalnie prosto, ale precyzyjne zmierzenie powierzchni w nieruchomościach komercyjnych okazuje się prawdziwym testem siły przetargowej. W jednych negocjacjach dotyczących lokalu handlowego dla dużego banku pomiar architekta wykazał 20 000 stóp kwadratowych (ok. 1860 m²). Negocjator po drugiej stronie stołu pamiętał jednak, że dokładnie ta sama powierzchnia zaledwie sześć miesięcy wcześniej, w umowie z tą samą firmą, została zmierzona na 22 500 stóp kwadratowych. Przy stawce 70 dolarów za stopę kwadratową ta różnica jest warta 175 000 dolarów rocznie — pieniądze, które po prostu przepadają, jeśli nikt tego nie zauważy.[2] Stwierdzenie “pomiar to najczęściej pieniądze” nie jest przesadą. Zanim w ogóle zacznie się przeciąganie liny wokół liczb, negocjacje czynszu to gra polegająca na wcześniejszym sprawdzeniu, co dokładnie jest mierzone.
Warunki tworzą cenę
Howard Stevenson, kolega z Harvardu wieloletniego wykładowcy nieruchomości Williama Poorvu, zostawił po sobie pamiętne zdanie: “Uważaj, o co negocjujesz — możesz to naprawdę dostać.”[3] Odwracając tę myśl: prawdziwym stawką w negocjacjach nie jest cena. Są nią warunki.
Dobrze to ilustruje rzeczywista negocjacja jednego z deweloperów. Licytując działkę obok rzeźni — grunt, o którym wszyscy zakładali, że tania jest nie bez powodu — zaoferował pełną cenę wywoławczą, kilkukrotnie wyższą od stawki rynkowej w okolicy. Wszyscy uznali, że postradał zmysły. Jego wyliczenia mówiły co innego: grunt wydawał się tani tylko dlatego, że sąsiadująca rzeźnia obniżała jego wartość, a ta rzeźnia była tymczasową przeszkodą, którą kupujący mógł po prostu zburzyć. Rynkowa stawka w okolicy była dla tej konkretnej działki liczbą pozbawioną znaczenia.[4] W chwili, gdy druga strona negocjacji porównuje wyłącznie do ceny rynkowej, zamiast zapytać “dlaczego to jest w ogóle takie tanie?”, ta osoba już przegrała przeciąganie liny.
Ten sam instynkt — negocjuj warunki, nie cenę — odnosi się bezpośrednio do negocjacji czynszu. Kto pokrywa dofinansowanie na wykończenie lokalu dla najemcy (TI), ile miesięcy darmowego czynszu zaoferować na start, czy czynsz rośnie stopniowo w trakcie trwania umowy, czy najemca dostaje opcję rozszerzenia powierzchni w połowie okresu najmu — wszystko to kryje się za jedną liczbą, którą ludzie nazywają “czynszem bazowym”. Niski czynsz bazowy w połączeniu z dużym obciążeniem kosztami wykończenia może w rzeczywistości pogorszyć sytuację najemcy; wysoki czynsz bazowy w połączeniu z długim okresem darmowego czynszu może ją poprawić.
Relacje, które wyglądają dobrze — aż kryzys pokaże prawdziwą
Podczas szoku naftowego w latach 70. właściciel jednego z parków przemysłowych był związany długoterminową umową ze stałym czynszem, która obejmowała koszty energii elektrycznej. Gdy ceny energii się potroiły, finanse budynku zmierzały ku katastrofie. Właściciel poszedł do każdego najemcy osobno i uczciwie wyjaśnił sytuację — i, co godne uwagi, około 95% najemców dobrowolnie zgodziło się przejąć na siebie dodatkowe koszty energii.[5] Ci sami najemcy zostali w tym budynku jeszcze przez wiele lat. Obie strony wiedziały, nawet gdy przeciąganie liny się skończyło, że zostaną razem.
Negocjacje czynszu to nie jednorazowe starcie na wygraną czy przegraną — to pierwszy akt budowania zaufania z kimś, obok kogo najprawdopodobniej będzie się żyło przez lata. Kto w tej rundzie zbyt mocno napiera, żeby zapisać sobie jedno zwycięstwo, zapłaci za to przy kolejnym odnowieniu umowy albo przy kolejnym kryzysie. Kto odczyta, czego druga strona naprawdę potrzebuje, i elastycznie ukształtuje warunki, ten jest osobą, do której druga strona zwróci się jako pierwszej, gdy pojawią się kłopoty.
Nie negocjuj sam ze sobą
Warto wspomnieć jeszcze o jednym błędzie. Niektórzy, zanim druga strona w ogóle odpowie na pierwszą propozycję, sami z siebie zaczynają dokładać drugie i trzecie ustępstwo. To nic innego, jak ktoś na pierwszej randce, kto zanim usłyszy jakąkolwiek reakcję, wyrzuca z siebie: “To może w przyszłym tygodniu, albo za tydzień, a właściwie mogę się dostosować do twojego grafiku, jak ci wygodnie.” Przy stole negocjacyjnym niepokój jest informacją. Druga strona odczytuje tę gorliwość i po prostu czeka dłużej. Pierwsze pytanie, jakie dobry negocjator zadaje sobie samemu, brzmi: czy ma realną alternatywę — innego najemcę, inną nieruchomość — która pozwoli mu bez żalu odejść od tej konkretnej transakcji. Kto ma alternatywę, może pozwolić sobie na milczenie. A kto potrafi milczeć, wygrywa przeciąganie liny.
Zasada gry — Negocjacje czynszu to gra informacji, nie tylko liczb. Kto pierwszy odkryje karty, przegrywa; kto odczyta, czego druga strona naprawdę chce, wygrywa; a kto patrzy poza czynsz bazowy na cały pakiet warunków, ten ostatecznie zajdzie dalej — i wygodniej — razem z drugą stroną.
Źródła [1] Brief 03 (Poorvu, The Real Estate Game, rozdział 3) — anegdota o sile przetargowej lidera związkowego i zasadzie “najlepiej przygotowanej osoby” [2] Brief 07 (Poorvu, The Real Estate Game, rozdział 7) — przypadek ponownego pomiaru powierzchni handlowej dla banku [3] Brief 09 (Poorvu, The Real Estate Game, rozdział 9) — cytat Howarda Stevensona [4] Brief 03 — negocjacje zakupu gruntu przez Zeckendorfa w pobliżu rzeźni [5] Brief 07 — przypadek szoku naftowego lat 70. i dobrowolnego podziału kosztów przez 95% najemców w parku przemysłowym