La trattativa sull’affitto: il tira e molla di un primo appuntamento

A un primo appuntamento, quasi nessuno apre con “quindi, quanto guadagni?” Piuttosto, le persone lasciano cadere indizi.”Ultimamente il lavoro va parecchio bene” (me la cavo bene).”Ho pensato di cambiare lavoro” (non sono disperato).”Ti va di cenare di nuovo insieme la prossima settimana?” (mi interessi, ma non voglio sembrare troppo ansioso). Entrambi si vogliono, ed entrambi sanno d’istinto che chi scopre le carte per primo perde il gioco.

Il momento in cui un proprietario e un inquilino si siedono a un tavolo si svolge esattamente allo stesso modo. Il proprietario dice: “Ultimamente c’è molto interesse per questo spazio.” L’inquilino ribatte: “Sinceramente, stiamo guardando anche altri posti.” Nessuno dei due sta necessariamente mentendo. Entrambi stanno semplicemente decidendo quale frammento di verità rivelare per primo.

La domanda che deve venire prima dei numeri

L’errore più comune dei principianti nelle trattative sull’affitto è partire dai numeri. È un po’ come annunciare a un primo appuntamento: “Voglio tre figli e fare escursioni ogni fine settimana dopo il matrimonio.” Un negoziatore esperto legge cosa vuole davvero la controparte prima ancora di arrivare alle cifre.

Uno sviluppatore veterano ha riassunto così la sua filosofia negoziale: essere preparati abbastanza “da argomentare la posizione della controparte meglio di quanto saprebbe fare lei stessa” è l’arma singola più potente al tavolo delle trattative.[1] Se ciò che un proprietario vuole davvero è riempire uno spazio vuoto prima della fine del trimestre per portare buone notizie al proprio referente in banca, un inquilino può scambiare una firma rapida con concessioni molto più grandi di un semplice affitto più basso. Al contrario, se ciò di cui un inquilino ha davvero bisogno è una posizione che funziona solo per la sua attività specializzata — dove i costi di trasferimento sarebbero proibitivi — un proprietario può scambiare un affitto più basso con una durata contrattuale più lunga e maggiore certezza. In superficie è sempre la stessa “trattativa sull’affitto”. Sotto, la vera negoziazione è ogni volta diversa.

L’affare si decide spesso al metro

Proprio come le persone a un primo appuntamento si studiano silenziosamente prima che venga detto qualcosa apertamente, molte trattative sull’affitto si decidono prima ancora che inizi il tira e molla. La metratura è l’esempio classico. Sembra assurdamente basilare, ma misurare accuratamente uno spazio nel settore immobiliare commerciale si rivela un vero e proprio test di potere negoziale. In una trattativa per uno spazio commerciale destinato a una grande banca, la misurazione dell’architetto arrivava a 20.000 piedi quadrati. Il negoziatore della controparte, però, ricordava che lo stesso spazio era stato misurato a 22.500 piedi quadrati in un accordo con la stessa società appena sei mesi prima. A 70 dollari al piede quadrato, quel divario vale 175.000 dollari l’anno — soldi che semplicemente svaniscono se nessuno se ne accorge.[2] “La misurazione, il più delle volte, è denaro” non è un’esagerazione. Prima ancora di tirare e mollare sui numeri, la trattativa sull’affitto è un gioco che consiste nel verificare per primi cosa esattamente si sta misurando.

Sono le condizioni a fare il prezzo

Howard Stevenson, collega del professore di lungo corso di Harvard William Poorvu, ha lasciato una frase memorabile: “Attento a cosa negozi — potresti davvero ottenerlo.”[3] Rovesciando il concetto, il vero asset in una trattativa non è il prezzo. Sono le condizioni.

La trattativa reale di uno sviluppatore lo dimostra in modo vivido. Facendo un’offerta per un terreno vicino a un mattatoio — terreno che tutti davano per scontato fosse economico per un buon motivo — ha offerto il prezzo pieno richiesto, diverse volte superiore al valore corrente della zona. Tutti pensavano fosse impazzito. I suoi calcoli dicevano il contrario: il terreno sembrava economico solo perché il mattatoio accanto ne deprimeva il valore, e quel mattatoio era un ostacolo temporaneo che un acquirente poteva semplicemente demolire. Il valore corrente della zona era, per questo particolare appezzamento, un numero privo di significato.[4] Nel momento in cui una controparte si confronta solo con il prezzo di mercato invece di chiedersi “perché è così economico, in primo luogo”, quella persona ha già perso il tira e molla.

Lo stesso istinto — negoziare sulle condizioni, non sul prezzo — si applica direttamente alle trattative sull’affitto. Chi copre l’allowance per le migliorie dell’inquilino (tenant improvement, TI), quanti mesi di affitto gratuito offrire in anticipo, se l’affitto aumenta a scaglioni nel corso del contratto, se l’inquilino ottiene un’opzione di espansione a metà contratto — tutto questo si nasconde dietro l’unico numero che le persone chiamano “affitto nominale”. Un affitto nominale basso abbinato a un pesante onere di TI può lasciare l’inquilino peggio in termini reali; un affitto nominale alto abbinato a un lungo periodo di affitto gratuito può lasciarlo meglio.

Relazioni che sembrano solide finché una crisi non rivela quella vera

Durante lo shock petrolifero degli anni ‘70, il proprietario di un parco industriale era vincolato a un contratto a lungo termine con affitto fisso che includeva i costi elettrici. Quando i prezzi dell’energia triplicarono, le finanze dell’edificio si avviavano al collasso. Il proprietario andò da ciascun inquilino individualmente e spiegò la situazione con onestà — e, sorprendentemente, circa il 95% degli inquilini accettò volontariamente di assorbire da solo i costi elettrici extra.[5] Quegli stessi inquilini restarono in quell’edificio per anni. Entrambe le parti sapevano, anche dopo la fine del tira e molla, che sarebbero rimaste insieme.

La trattativa sull’affitto non è un evento vinci-o-perdi isolato — è il primo atto di costruzione di fiducia con qualcuno con cui probabilmente convivrai per anni. Chi spinge troppo per incassare una singola vittoria in questo round la paga al rinnovo successivo, o alla prossima crisi. Chi legge ciò di cui la controparte ha davvero bisogno e struttura le condizioni con flessibilità è quello a cui l’altra parte si rivolge per primo quando arrivano i problemi.

Non negoziare contro te stesso

C’è un ultimo errore da segnalare. Alcune persone, prima ancora che la controparte abbia risposto alla loro prima offerta, iniziano da sole a offrire una seconda e una terza concessione. Non è diverso da qualcuno che a un primo appuntamento, prima di aver sentito alcuna reazione, sbotta: “Allora come va la prossima settimana, o quella dopo, o in realtà posso adattarmi ai tuoi orari, quello che è più comodo.” Al tavolo delle trattative, l’ansia è informazione. La controparte legge quell’ansia e semplicemente resiste più a lungo. La prima domanda che un buon negoziatore deve porsi è se ha davvero un’alternativa — un altro inquilino, un’altra proprietà — che gli permetterebbe di allontanarsi da questo affare specifico senza rimpianti. Chi ha un’alternativa può permettersi di stare zitto. E chi sa stare zitto vince il tira e molla.

Regola del gioco — La trattativa sull’affitto è un gioco di informazione, non solo di numeri. Chi scopre le carte per primo perde; chi legge ciò che l’altra parte vuole davvero vince; e chi guarda oltre l’affitto nominale, all’intero pacchetto di condizioni, è quello che finisce per andare più lontano, e più comodamente, insieme.

Fonti [1] Brief 03 (Poorvu, The Real Estate Game, capitolo 3) — l’aneddoto sul potere negoziale di un sindacalista e il principio della “persona più preparata” [2] Brief 07 (Poorvu, The Real Estate Game, capitolo 7) — il caso della rimisurazione della metratura di uno spazio commerciale bancario [3] Brief 09 (Poorvu, The Real Estate Game, capitolo 9) — l’epigramma di Howard Stevenson [4] Brief 03 — la trattativa di Zeckendorf per l’acquisto di un terreno vicino a un mattatoio [5] Brief 07 — il caso dello shock petrolifero degli anni ‘70, con il 95% di condivisione volontaria dei costi da parte degli inquilini in un parco industriale

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