Rundingan sewa: Tarik-tolak temu janji pertama
Pada temu janji pertama, hampir tiada siapa membuka perbualan dengan "Jadi, berapa gaji awak?"
Rundingan sewa: Tarik-tolak temu janji pertama
Pada temu janji pertama, hampir tiada siapa membuka perbualan dengan “Jadi, berapa gaji awak?” Sebaliknya, orang memberi bayangan. “Kerja agak sibuk kebelakangan ni” (saya sedang berjaya). “Saya tengah fikir nak tukar kerja” (saya tak desperado). “Nak keluar makan malam lagi minggu depan?” (saya berminat, tapi tak nak nampak terlalu bersemangat). Kedua-dua pihak sama-sama mahukan satu sama lain, dan kedua-duanya tahu secara naluri bahawa sesiapa yang membuka kad dahulu, dialah yang kalah dalam permainan ini.
Detik seorang pemilik hartanah (landlord) dan seorang penyewa duduk berhadapan di meja rundingan berlaku dengan cara yang tepat sama. Pemilik berkata, “Kebelakangan ini ramai yang berminat dengan ruang ini.” Penyewa membalas, “Sejujurnya, kami pun sedang meninjau beberapa tempat lain.” Tidak semestinya kedua-duanya berbohong. Kedua-duanya hanya sedang memutuskan serpihan kebenaran mana yang mahu didedahkan dahulu.
Persoalan yang mesti hadir sebelum angka
Kesilapan paling lazim dilakukan oleh pemula dalam rundingan sewa ialah membuka dengan angka. Ia agak seperti mengumumkan pada temu janji pertama, “Saya nak tiga anak dan nak mendaki bukit setiap hujung minggu selepas kita kahwin.” Perunding berpengalaman membaca dahulu apa yang sebenarnya dimahukan pihak lain sebelum sampai kepada angka.
Seorang pemaju veteran pernah meringkaskan falsafah rundingannya begini: bersedia secukupnya “untuk menghujahkan pendirian pihak lawan lebih baik daripada mereka sendiri” adalah senjata paling berkuasa di meja rundingan.[1] Jika apa yang sebenarnya dimahukan pemilik ialah mengisi kekosongan sebelum penghujung suku tahun supaya dia boleh menyampaikan berita baik kepada pegawai pinjamannya, seorang penyewa boleh menukar tandatangan pantas dengan konsesi yang jauh lebih besar daripada sewa asas yang lebih rendah. Sebaliknya, jika apa yang sebenarnya diperlukan penyewa ialah lokasi yang hanya sesuai untuk perniagaan khusus mereka — di mana kos berpindah akan melumpuhkan — pemilik boleh menukar sewa yang lebih rendah dengan tempoh pajakan yang lebih panjang dan kepastian yang lebih besar. Pada permukaan, ia sentiasa “rundingan sewa” yang sama. Di sebaliknya, rundingan sebenar berbeza setiap kali.
Perjanjian selalunya diputuskan di pita ukur
Sama seperti orang pada temu janji pertama diam-diam menilai satu sama lain sebelum apa-apa dikatakan secara terus terang, banyak rundingan sewa diputuskan sebelum tawar-menawar pun bermula. Keluasan lantai (square footage) adalah contoh klasik. Kedengaran asas sungguh, tetapi mengukur ruang secara tepat dalam hartanah komersial rupanya satu ujian sebenar daya tawar-menawar. Dalam satu rundingan untuk ruang runcit bagi sebuah bank besar, ukuran arkitek menunjukkan 20,000 kaki persegi. Namun perunding di pihak satu lagi teringat bahawa ruang yang sama pernah diukur pada 22,500 kaki persegi dalam perjanjian dengan syarikat yang sama, hanya enam bulan sebelumnya. Pada $70 sekaki persegi, jurang itu bernilai $175,000 setahun — wang yang begitu sahaja lesap jika tiada siapa perasan.[2] “Ukuran, lebih kerap daripada tidak, adalah wang” bukanlah suatu keterlaluan. Sebelum anda tarik-tolak angka, rundingan sewa adalah permainan mengesahkan dahulu apa sebenarnya yang sedang diukur.
Terma yang membentuk harga
Howard Stevenson, seorang rakan sejawat profesor hartanah lama Harvard, William Poorvu, meninggalkan satu ayat yang tidak dapat dilupakan: “Berhati-hati dengan apa yang anda rundingkan — anda mungkin betul-betul akan mendapatnya.”[3] Dibalikkan, aset sebenar dalam sesuatu rundingan bukanlah harga. Ia adalah terma.
Satu rundingan sebenar seorang pemaju menggambarkan hal ini dengan jelas. Membida tanah berhampiran sebuah rumah sembelihan (slaughterhouse) — tanah yang semua orang sangka murah kerana ada sebabnya — dia menawarkan harga penuh yang diminta, beberapa kali ganda kadar lazim kejiranan itu. Semua orang menyangka dia sudah hilang akal. Pengiraannya berkata sebaliknya: tanah itu kelihatan murah semata-mata kerana rumah sembelihan bersebelahan itu menekan nilainya, dan rumah sembelihan itu hanyalah halangan sementara yang boleh dirobohkan sahaja oleh pembeli. Kadar lazim kejiranan itu, bagi bidang tanah khusus ini, adalah angka yang tidak bermakna.[4] Detik rakan rundingan hanya membandingkan dengan harga pasaran tanpa bertanya “kenapa ini murah sangat pada asalnya,” orang itu sudah pun kalah dalam tarik-tolak ini.
Naluri yang sama itu — berunding atas terma, bukan harga — terpakai terus kepada rundingan sewa. Siapa menanggung elaun penambahbaikan penyewa (tenant improvement, TI), berapa bulan sewa percuma yang ditawarkan di hadapan, sama ada sewa meningkat secara berperingkat sepanjang tempoh pajakan, sama ada penyewa mendapat opsyen pengembangan pertengahan pajakan — semua ini bersembunyi di sebalik satu angka yang orang panggil “sewa asas” (headline rent). Sewa asas rendah digandingkan dengan beban TI yang berat boleh menjadikan penyewa lebih rugi pada hakikatnya; sewa asas tinggi digandingkan dengan tempoh sewa percuma yang panjang boleh menjadikan mereka lebih untung.
Hubungan yang kelihatan baik sehingga krisis mendedahkan yang sebenar
Semasa kejutan minyak tahun 1970-an, seorang pemilik taman perindustrian terikat dengan pajakan jangka panjang bersewa tetap yang merangkumi kos elektrik. Apabila harga tenaga melonjak tiga kali ganda, kewangan bangunan itu terarah kepada keruntuhan. Pemilik itu pergi bertemu setiap penyewa secara individu dan menerangkan situasi itu dengan jujur — dan, secara luar biasa, kira-kira 95% penyewa secara sukarela bersetuju menanggung sendiri kos elektrik tambahan itu.[5] Penyewa-penyewa yang sama itu terus kekal di bangunan itu selama bertahun-tahun selepas itu. Kedua-dua pihak tahu, walaupun selepas tarik-tolak itu berakhir, bahawa mereka akan terus bersama.
Rundingan sewa bukanlah satu peristiwa menang-kalah tunggal — ia adalah babak pertama dalam membina kepercayaan dengan seseorang yang bakal anda hidup bersama selama bertahun-tahun. Sesiapa yang mendesak terlalu kuat untuk mengaut satu kemenangan dalam pusingan ini akan membayarnya semula pada pembaharuan seterusnya, atau krisis seterusnya. Sesiapa yang membaca apa yang sebenarnya diperlukan pihak lain dan menyusun terma secara fleksibel, dialah yang akan dicari dahulu oleh pihak lain apabila masalah timbul.
Jangan berunding melawan diri sendiri
Ada satu lagi kesilapan yang patut disebut. Sesetengah orang, sebelum pihak lain pun sempat membalas tawaran pertama mereka, sudah mula secara sukarela menawarkan konsesi kedua dan ketiga sendiri. Ia tidak berbeza dengan seseorang pada temu janji pertama yang, sebelum mendengar apa-apa reaksi langsung, terus meluahkan, “Jadi macam mana minggu depan, atau minggu lepas tu, atau sebenarnya saya boleh sesuaikan dengan jadual awak, apa-apa pun senang.” Di meja rundingan, kegelisahan adalah maklumat. Pihak lain membaca semangat itu dan hanya bertahan lebih lama. Persoalan pertama yang patut ditanya seorang perunding yang baik kepada dirinya sendiri ialah sama ada dia mempunyai alternatif sebenar — penyewa lain, hartanah lain — yang membolehkannya berundur daripada perjanjian tertentu ini tanpa penyesalan. Sesiapa yang mempunyai alternatif mampu berdiam diri. Dan sesiapa yang mampu berdiam diri akan menang dalam tarik-tolak ini.
Peraturan Permainan — Rundingan sewa adalah permainan maklumat, bukan sekadar angka. Sesiapa yang membuka kad dahulu, kalah; sesiapa yang membaca apa yang sebenarnya dimahukan pihak lain, menang; dan sesiapa yang melihat melepasi sewa asas kepada keseluruhan pakej terma, dialah yang akhirnya berjalan lebih jauh, dan lebih selesa, bersama-sama.
Sumber [1] Brief 03 (Poorvu, The Real Estate Game, Bab 3) — anekdot daya tawar-menawar seorang pemimpin buruh dan prinsip “orang yang paling bersedia” [2] Brief 07 (Poorvu, The Real Estate Game, Bab 7) — kes pengukuran semula keluasan lantai ruang runcit bank [3] Brief 09 (Poorvu, The Real Estate Game, Bab 9) — kata-kata Howard Stevenson [4] Brief 03 — rundingan pembelian tanah Zeckendorf berhampiran rumah sembelihan [5] Brief 07 — kes kejutan minyak tahun 1970-an, 95% penyewa berkongsi kos secara sukarela di taman perindustrian