Negociação de aluguel: o jogo de empurra e puxa do primeiro encontro
Num primeiro encontro, quase ninguém abre com "então, quanto você ganha?"
Negociação de aluguel: o jogo de empurra e puxa do primeiro encontro
Num primeiro encontro, quase ninguém abre com “então, quanto você ganha?” Em vez disso, as pessoas deixam pistas.”O trabalho anda bem corrido ultimamente” (estou indo bem).”Tenho pensado em trocar de emprego” (não estou desesperado).”Você toparia jantar de novo semana que vem?” (tenho interesse, mas não quero parecer ansioso demais). Os dois lados se querem, e ambos sabem instintivamente que quem revelar o próprio jogo primeiro perde a disputa.
O momento em que um locador e um locatário se sentam à mesa se desenrola exatamente do mesmo jeito. O locador diz: “temos recebido bastante interesse por esse espaço ultimamente.” O locatário rebate: “para ser sincero, estamos olhando outros imóveis também.” Nenhum dos dois está necessariamente mentindo. Ambos estão apenas decidindo qual fatia da verdade revelar primeiro.
A pergunta que precisa vir antes dos números
O erro mais comum de iniciantes em negociação de aluguel é começar pelos números. É um pouco como anunciar, num primeiro encontro, “quero três filhos e fazer trilha todo fim de semana depois de casados.” Um negociador experiente lê o que o outro lado realmente quer antes mesmo de chegar às cifras.
Um incorporador veterano resumiu certa vez sua filosofia de negociação assim: estar preparado o suficiente “para defender a posição do outro lado melhor do que ele mesmo conseguiria” é a arma mais poderosa à mesa.[1] Se o que o locador realmente quer é preencher uma vaga antes do fim do trimestre para levar uma boa notícia ao gerente do banco, o locatário pode trocar uma assinatura rápida por concessões muito maiores do que um aluguel nominal mais baixo. Por outro lado, se o que o locatário realmente precisa é uma localização que só funciona para o seu negócio especializado — onde o custo de mudança seria proibitivo —, o locador pode trocar um aluguel menor por um prazo de contrato mais longo e maior segurança. Na superfície, é sempre a mesma “negociação de aluguel”. No fundo, a negociação real é diferente a cada vez.
O negócio muitas vezes é decidido na fita métrica
Assim como pessoas num primeiro encontro se avaliam discretamente antes de qualquer coisa ser dita abertamente, muitas negociações de aluguel são decididas antes mesmo de o regateio começar. A metragem quadrada é o exemplo clássico. Parece absurdamente básico, mas medir com precisão um espaço comercial é, na prática, um verdadeiro teste de poder de barganha. Numa negociação de um espaço de varejo para um grande banco, a medição do arquiteto chegou a 20 mil pés quadrados (cerca de 1.860 m²). O negociador do outro lado, no entanto, lembrava que o mesmo espaço havia sido medido em 22.500 pés quadrados (cerca de 2.090 m²) numa negociação com a mesma empresa poucos meses antes. A US$ 70 por pé quadrado, essa diferença vale US$ 175 mil por ano — dinheiro que simplesmente desaparece se ninguém perceber.[2] “Medição, na maioria das vezes, é dinheiro” não é exagero. Antes mesmo de empurrar e puxar sobre números, a negociação de aluguel é um jogo de primeiro verificar exatamente o que está sendo medido.
As condições fazem o preço
Howard Stevenson, colega do professor William Poorvu, que por décadas lecionou imóveis em Harvard, deixou uma frase memorável: “tenha cuidado com o que você negocia — você pode realmente conseguir.”[3] Invertendo a lógica, o verdadeiro ativo numa negociação não é o preço. São as condições.
A negociação real de um incorporador ilustra bem esse ponto. Disputando um terreno perto de um matadouro — terreno que todo mundo presumia ser barato por um bom motivo —, ele ofereceu o preço pedido cheio, várias vezes o valor médio praticado na região. Todos acharam que ele havia perdido o juízo. As contas dele diziam o contrário: o terreno só parecia barato porque o matadouro ao lado suprimia seu valor, e aquele matadouro era um obstáculo temporário que um comprador simplesmente poderia demolir. O valor médio da região era, para aquele terreno em particular, um número sem sentido.[4] No instante em que a contraparte de uma negociação compara apenas com o preço de mercado em vez de perguntar “por que isso está tão barato, afinal”, essa pessoa já perdeu o jogo de empurra e puxa.
Esse mesmo instinto — negociar condições, não preço — se aplica diretamente à negociação de aluguel. Quem cobre o valor de benfeitorias do locatário (TI allowance), quantos meses de carência de aluguel oferecer de saída, se o aluguel sobe em degraus ao longo do contrato, se o locatário tem opção de expansão no meio do contrato — tudo isso se esconde atrás daquele único número que as pessoas chamam de “aluguel nominal”. Um aluguel nominal baixo combinado com um pesado ônus de benfeitorias pode deixar o locatário pior em termos reais; um aluguel nominal alto combinado com um longo período de carência pode deixá-lo melhor.
Relações que parecem bem até uma crise revelar a verdadeira
Durante o choque do petróleo dos anos 1970, o proprietário de um parque industrial estava preso a um contrato de longo prazo com aluguel fixo que incluía o custo de energia elétrica. Quando os preços de energia triplicaram, as finanças do imóvel caminhavam para o colapso. O proprietário procurou cada locatário individualmente e explicou a situação com honestidade — e, surpreendentemente, cerca de 95% dos locatários concordaram voluntariamente em absorver o custo extra de energia por conta própria.[5] Esses mesmos locatários permaneceram naquele imóvel por anos depois disso. Ambos os lados sabiam, mesmo depois que o empurra e puxa terminou, que continuariam juntos.
Negociação de aluguel não é um evento único de vitória ou derrota — é o primeiro ato de construção de confiança com alguém ao lado de quem você provavelmente vai conviver por anos. Quem pressiona demais para garantir uma única vitória nessa rodada paga o preço na próxima renovação, ou na próxima crise. Quem lê o que o outro lado genuinamente precisa e estrutura as condições com flexibilidade é a quem o outro lado recorre primeiro quando os problemas aparecem.
Não negocie contra si mesmo
Há mais um erro que vale nomear. Algumas pessoas, antes mesmo de o outro lado responder à primeira oferta, já começam a oferecer voluntariamente uma segunda e uma terceira concessão por conta própria. Não é diferente de alguém num primeiro encontro que, antes de ouvir qualquer reação, solta de uma vez: “que tal semana que vem, ou a seguinte, ou na verdade posso me adaptar à sua agenda, o que for mais fácil para você.” À mesa de negociação, ansiedade é informação. O outro lado lê essa pressa e simplesmente segura mais a posição. A primeira pergunta que um bom negociador faz a si mesmo é se tem uma alternativa real — outro locatário, outro imóvel — que lhe permita abandonar aquele negócio específico sem arrependimento. Quem tem uma alternativa pode se dar ao luxo de ficar em silêncio. E quem consegue ficar em silêncio vence o jogo de empurra e puxa.
Regra do jogo — Negociação de aluguel é um jogo de informação, não só de números. Quem revela o próprio jogo primeiro perde; quem lê o que o outro lado realmente quer vence; e quem olha além do aluguel nominal para o pacote completo de condições é quem termina indo mais longe — e de forma mais confortável — junto com o outro lado.
Fontes [1] Brief 03 (Poorvu, The Real Estate Game, Capítulo 3) — a anedota sobre o poder de barganha de um líder sindical e o princípio da “pessoa mais preparada” [2] Brief 07 (Poorvu, The Real Estate Game, Capítulo 7) — o caso de remedição da metragem de um espaço de varejo bancário [3] Brief 09 (Poorvu, The Real Estate Game, Capítulo 9) — o epigrama de Howard Stevenson [4] Brief 03 — a negociação de compra de terreno de Zeckendorf perto de um matadouro [5] Brief 07 — o caso do choque do petróleo dos anos 1970, com 95% dos locatários de um parque industrial dividindo custos voluntariamente