Đàm phán tiền thuê: Sự kéo-đẩy của một buổi hẹn hò đầu tiên
Trong buổi hẹn hò đầu tiên, gần như không ai mở lời bằng "Vậy, lương của anh/em bao nhiêu?
Đàm phán tiền thuê: Sự kéo-đẩy của một buổi hẹn hò đầu tiên
Trong buổi hẹn hò đầu tiên, gần như không ai mở lời bằng “Vậy, lương của anh/em bao nhiêu?” Thay vào đó, người ta thả những gợi ý. “Dạo này công việc khá bận rộn” (tôi đang làm ăn tốt). “Tôi đang cân nhắc chuyển việc” (tôi không phải kẻ tuyệt vọng). “Tuần sau đi ăn tối lần nữa nhé?” (tôi thích bạn, nhưng không muốn tỏ ra quá vồn vã). Cả hai đều muốn nhau, và cả hai đều theo bản năng biết rằng ai để lộ quân bài trước sẽ thua cuộc chơi.
Khoảnh khắc một chủ nhà và một khách thuê ngồi xuống bàn diễn ra y hệt như vậy. Chủ nhà nói: “Gần đây có khá nhiều người quan tâm đến không gian này.” Khách thuê đáp lại: “Thành thật mà nói, chúng tôi cũng đang xem xét vài chỗ khác.” Không nhất thiết bên nào đang nói dối. Cả hai chỉ đơn giản là đang quyết định nên tiết lộ mảnh sự thật nào trước.
Câu hỏi phải đến trước những con số
Sai lầm phổ biến nhất của người mới trong đàm phán tiền thuê là mở đầu bằng con số. Điều đó hơi giống việc tuyên bố ngay trong buổi hẹn hò đầu tiên rằng, “tôi muốn có ba đứa con và đi leo núi mỗi cuối tuần sau khi chúng ta cưới.” Một nhà đàm phán dày dạn kinh nghiệm đọc được điều đối phương thực sự muốn trước khi chạm đến con số.
Một nhà phát triển kỳ cựu từng tóm tắt triết lý đàm phán của mình như sau: chuẩn bị đủ kỹ để “có thể lập luận cho lập trường của đối phương tốt hơn chính họ” là vũ khí mạnh mẽ nhất trên bàn đàm phán.[1] Nếu điều một chủ nhà thực sự muốn là lấp đầy chỗ trống trước cuối quý để có thể báo tin tốt cho nhân viên tín dụng của mình, một khách thuê có thể đổi việc ký hợp đồng nhanh để lấy những nhượng bộ lớn hơn nhiều so với việc chỉ giảm mức tiền thuê niêm yết. Ngược lại, nếu điều một khách thuê thực sự cần là một vị trí chỉ phù hợp với loại hình kinh doanh chuyên biệt của họ — nơi mà chi phí chuyển địa điểm sẽ gây thiệt hại nặng nề — một chủ nhà có thể đổi mức tiền thuê thấp hơn để lấy thời hạn thuê dài hơn và sự chắc chắn lớn hơn. Trên bề mặt, đó luôn là cùng một cuộc “đàm phán tiền thuê”. Bên dưới, cuộc đàm phán thực sự lại khác nhau mỗi lần.
Thương vụ thường được quyết định ngay tại thước đo
Cũng giống như người ta trong buổi hẹn hò đầu tiên lặng lẽ đánh giá lẫn nhau trước khi có bất cứ điều gì được nói ra rõ ràng, rất nhiều cuộc đàm phán tiền thuê được quyết định trước cả khi việc mặc cả bắt đầu. Diện tích sàn là ví dụ kinh điển nhất. Nghe có vẻ cơ bản đến mức phi lý, nhưng việc đo đạc chính xác không gian trong bất động sản thương mại hóa ra lại là một phép thử thực sự về đòn bẩy. Trong một cuộc đàm phán về không gian bán lẻ cho một ngân hàng lớn, phép đo của kiến trúc sư cho ra 20.000 feet vuông. Tuy nhiên, nhà đàm phán ở phía bên kia nhớ rằng cùng không gian đó đã được đo là 22.500 feet vuông trong một thương vụ với chính công ty đó chỉ sáu tháng trước. Với giá 70 đô la mỗi feet vuông, khoảng cách đó trị giá 175.000 đô la một năm — số tiền đơn giản biến mất nếu không ai nhận ra.[2] “Đo lường, hơn thường lệ, chính là tiền bạc” không phải là một câu nói phóng đại. Trước khi bạn kịp kéo-đẩy về các con số, đàm phán tiền thuê là một trò chơi xác minh trước tiên chính xác cái gì đang được đo.
Điều khoản làm nên giá cả
Howard Stevenson, đồng nghiệp của giáo sư bất động sản lâu năm tại Harvard William Poorvu, để lại một câu nói đáng nhớ: “Hãy cẩn thận với những gì bạn đàm phán để có được — bạn có thể thực sự nhận được nó.”[3] Xoay ngược lại, tài sản thực sự trong một cuộc đàm phán không phải là giá cả. Đó là các điều khoản.
Một cuộc đàm phán thực tế của một nhà phát triển minh họa điều này một cách sống động. Đấu thầu một mảnh đất gần lò mổ — mảnh đất mà ai cũng nghĩ là rẻ vì một lý do — ông ta trả đúng giá niêm yết, gấp nhiều lần mức giá thông thường của khu vực đó. Ai cũng nghĩ ông ta điên. Phép tính của ông ta lại nói khác: mảnh đất đó chỉ trông rẻ vì lò mổ bên cạnh đang kìm hãm giá trị của nó, và lò mổ đó là một trở ngại tạm thời mà người mua có thể đơn giản phá bỏ. Mức giá thông thường của khu vực, đối với mảnh đất cụ thể này, là một con số vô nghĩa.[4] Ngay khoảnh khắc một đối tác đàm phán chỉ so sánh với giá thị trường thay vì hỏi “tại sao chỗ này rẻ đến vậy ngay từ đầu”, người đó đã thua trong cuộc kéo-đẩy.
Chính bản năng đó — đàm phán về điều khoản, không phải giá cả — áp dụng trực tiếp vào đàm phán tiền thuê. Ai chi trả khoản trợ cấp cải tạo mặt bằng (TI), bao nhiêu tháng miễn tiền thuê được đưa ra ngay từ đầu, liệu tiền thuê có tăng dần theo bậc trong suốt thời hạn hợp đồng hay không, liệu khách thuê có quyền chọn mở rộng giữa hợp đồng hay không — tất cả những điều này đều ẩn sau con số duy nhất mà người ta gọi là “tiền thuê niêm yết”. Một mức tiền thuê niêm yết thấp đi kèm với gánh nặng TI nặng nề có thể khiến khách thuê thiệt thòi hơn về mặt thực chất; một mức tiền thuê niêm yết cao đi kèm với thời gian miễn tiền thuê dài có thể khiến họ có lợi hơn.
Những mối quan hệ trông ổn cho đến khi khủng hoảng bộc lộ mối quan hệ thực
Trong cú sốc dầu mỏ những năm 1970, một chủ sở hữu khu công nghiệp bị ràng buộc trong một hợp đồng thuê dài hạn với giá cố định bao gồm cả chi phí điện. Khi giá năng lượng tăng gấp ba, tài chính của tòa nhà đó đứng trước nguy cơ sụp đổ. Chủ sở hữu đã đến gặp từng khách thuê riêng lẻ và giải thích tình hình một cách thẳng thắn — và, đáng chú ý, khoảng 95% khách thuê tự nguyện đồng ý gánh chịu khoản chi phí điện phát sinh.[5] Chính những khách thuê đó tiếp tục ở lại tòa nhà đó nhiều năm sau. Cả hai bên đều biết, ngay cả sau khi cuộc kéo-đẩy kết thúc, rằng họ sẽ gắn bó với nhau.
Đàm phán tiền thuê không phải là một sự kiện thắng-thua đơn lẻ — đó là hồi đầu tiên của việc xây dựng lòng tin với người mà bạn có thể sẽ chung sống trong nhiều năm. Ai đẩy quá mạnh để giành một chiến thắng đơn lẻ trong vòng này sẽ phải trả giá ở lần gia hạn tiếp theo, hoặc ở cuộc khủng hoảng tiếp theo. Ai đọc được điều đối phương thực sự cần và cấu trúc các điều khoản linh hoạt là người mà đối phương sẽ tìm đến đầu tiên khi gặp khó khăn.
Đừng tự đàm phán với chính mình
Còn một sai lầm nữa đáng nhắc đến. Một số người, trước cả khi phía bên kia phản hồi lời đề nghị đầu tiên, đã tự động nhượng bộ thêm lần hai lần ba. Không khác gì việc một người trong buổi hẹn hò đầu tiên, trước cả khi nghe bất kỳ phản ứng nào, buột miệng nói: “Vậy tuần sau thế nào, hay tuần sau nữa, hoặc thực ra tôi có thể sắp xếp theo lịch của bạn, gì cũng được.” Trên bàn đàm phán, sự lo lắng chính là thông tin. Phía bên kia đọc được sự sốt sắng đó và đơn giản là chờ đợi lâu hơn. Câu hỏi đầu tiên mà một nhà đàm phán giỏi tự hỏi mình là liệu họ có một phương án thay thế thực sự — một khách thuê khác, một bất động sản khác — cho phép họ rời khỏi thương vụ cụ thể này mà không hối tiếc. Ai có phương án thay thế mới có thể yên lặng. Và ai có thể yên lặng thì thắng trong cuộc kéo-đẩy.
Quy tắc của cuộc chơi — Đàm phán tiền thuê là một trò chơi thông tin, không chỉ là con số. Ai để lộ quân bài trước sẽ thua; ai đọc được điều đối phương thực sự muốn sẽ thắng; và ai nhìn xa hơn mức tiền thuê niêm yết để thấy toàn bộ gói điều khoản mới là người cuối cùng đi xa hơn, và thoải mái hơn, cùng nhau.
Nguồn [1] Brief 03 (Poorvu, The Real Estate Game, Chương 3) — giai thoại về đòn bẩy đàm phán của một lãnh đạo công đoàn và nguyên tắc “người chuẩn bị kỹ nhất” [2] Brief 07 (Poorvu, The Real Estate Game, Chương 7) — vụ đo lại diện tích không gian bán lẻ của ngân hàng [3] Brief 09 (Poorvu, The Real Estate Game, Chương 9) — câu châm ngôn của Howard Stevenson [4] Brief 03 — cuộc đàm phán mua đất gần lò mổ của Zeckendorf [5] Brief 07 — vụ cú sốc dầu mỏ những năm 1970 với 95% khách thuê tự nguyện chia sẻ chi phí trong một khu công nghiệp