Pourquoi cette affaire est-elle arrivée jusqu'à moi ? — Sur les raisons qui font que les bonnes affaires restent invendues
Imaginez que vous repériez, sur un parking de véhicules d'occasion, une voiture en état exceptionnellement bon.
Pourquoi cette affaire est-elle arrivée jusqu’à moi ? — Sur les raisons qui font que les bonnes affaires restent invendues
Imaginez que vous repériez, sur un parking de véhicules d’occasion, une voiture en état exceptionnellement bon. Faible kilométrage pour son âge, prix en dessous du marché. Votre pouls s’accélère. Mais il y a une question que vous ne pouvez pas vous permettre de sauter : « Si cette voiture est si bonne, pourquoi est-elle encore là ? » Une voiture vraiment excellente aurait déjà trouvé preneur. Le simple fait qu’elle soit encore là pourrait être en soi un signal — que les gens qui l’ont vue avant vous ont remarqué quelque chose et se sont détournés.
L’immobilier ne peut pas esquiver la même question. Au moment où un bien attrayant se présente à vous, la première chose à se demander n’est pas « quel est le prix », mais « pourquoi cette affaire est-elle arrivée jusqu’à moi, précisément moi ? »
L’autre partie en sait toujours plus
L’économie possède un concept qui décrit précisément ce phénomène : le « marché des tacots » (market for lemons). L’économiste George Akerlof s’est appuyé sur le marché des voitures d’occasion pour l’exposer, et l’idée centrale est simple. Le vendeur connaît l’état réel du bien ; l’acheteur ne le connaît pas. Sous cette asymétrie d’information, les vendeurs détenant de bons produits (les « pêches ») peinent à en obtenir la juste valeur, et le marché finit par se retrouver rempli de manière disproportionnée de produits défectueux (les « tacots ») qui traînent plus longtemps. Les acheteurs, incapables de distinguer une pêche d’un tacot à première vue, n’accepteront de payer qu’un prix moyen — ce qui pousse les vendeurs de bons produits à quitter purement et simplement le marché.
Dans les transactions immobilières, cette asymétrie est bien plus extrême encore. Le vendeur sait déjà que la plomberie de l’immeuble devra être entièrement remplacée d’ici trois ans, que le plus gros locataire montre des signes de non-renouvellement, qu’une nouvelle voie rapide surélevée sur la parcelle voisine nuira à l’accès. L’acheteur, lui, ne le sait pas. Lorsque vous tombez sur un bien aux conditions inhabituellement attrayantes, le premier réflexe devrait être la méfiance, pas l’enthousiasme.
L’habitude de se demander « pourquoi moi ? »
William Poorvu, qui a enseigné la pratique immobilière à Harvard pendant des décennies, a raconté qu’à chaque fois qu’une affaire se présentait à lui, il avait pris l’habitude de se demander : « Pourquoi moi ? » — et que cerner le véritable mobile du vendeur est un portail que toute négociation doit franchir avant tout le reste[1]. Les bons biens ne restent tout simplement pas longtemps sur le marché. Si quelque chose est réellement attrayant, un investisseur local qui connaît déjà le quartier sur le bout des doigts, ou un acheteur institutionnel doté d’un dense réseau d’informations, l’a probablement déjà saisi. Donc si un bien continue de dériver vers vous, l’une de deux choses est généralement vraie : soit vous détenez un avantage spécifique que personne d’autre ne possède — une expérience de gestion de ce type de locataire, un réseau local dans ce quartier — soit il existe un problème que tous ceux qui ont regardé avant vous ont déjà repéré, et vous ne l’avez simplement pas encore trouvé.
Le premier cas est un cadeau. L’acquisition, par une société immobilière, d’un vaste portefeuille de bureaux en est un exemple précis. Le vendeur, une compagnie d’assurance, avait annoncé qu’il ne négocierait qu’avec les deux ou trois meilleurs enchérisseurs. Cette société a jugé que la complexité de gestion du portefeuille — dix-neuf immeubles, un vaste éventail de locataires individuels — effraierait la majeure partie de la concurrence. Et parce que la société avait déjà géré auparavant des actifs comparables dans la région de Washington, D.C., cette complexité est devenue un avantage de négociation plutôt qu’un frein[2]. La réponse à « pourquoi cette affaire est-elle arrivée jusqu’à moi ? » était : « parce que je suis le seul à pouvoir gérer ce bazar. »
Pourquoi le deuxième et le troisième propriétaire sont souvent les plus heureux
Le problème, c’est le second cas. L’immobilier a un vieux dicton : « il y a plus de troisièmes propriétaires heureux que de premiers propriétaires heureux[3]. » La première personne qui développe ou achète un immeuble est généralement aveuglée par ses problèmes, en raison de son attachement émotionnel à son propre projet et des coûts déjà engagés. Le deuxième ou le troisième propriétaire qui prend le titre récupère souvent un actif dont les propriétaires précédents ont déjà réglé les problèmes, à un prix froidement décoté. Si la réponse à « pourquoi ce bien a-t-il fait son chemin jusqu’à moi ? » se révèle être « parce que les deux propriétaires avant moi ont déjà réglé les tracas et l’ont vendu », ce n’est pas un signal d’alarme — c’est une information. Mais ce n’est un bon signal que pour l’acheteur qui le reconnaît et l’intègre au prix.
Traversez une frontière, et la question devient une question de survie
Sautez cette question dans une transaction transfrontalière, et le coût de l’avoir sautée revient bien plus rude — car l’asymétrie d’information y est plusieurs fois plus large que dans une transaction nationale.
Le schéma d’escroquerie sur les ventes en pré-construction qui se répète dans des destinations touristiques prisées d’Asie du Sud-Est en est un cas d’école. Des unités se vendent sous des conditions du type « rendement garanti de 10 %, rachat à dix ans » — bien au-delà de ce que le marché peut réellement soutenir. Quand les conditions d’une affaire paraissent anormalement généreuses par rapport aux rendements locatifs réels du marché, cette prime est typiquement déjà intégrée au prix d’achat, ou financée via une structure de type Ponzi qui paie les premiers investisseurs avec l’argent des nouveaux[4]. Les investisseurs qui ont sauté la question « pourquoi cette offre m’arrive-t-elle, aussi généreuse ? » se sont retrouvés, à répétition, à voir les rendements réduits de moitié une fois la période de garantie terminée, ou à voir le promoteur disparaître purement et simplement.
À Bali, un promoteur de nationalité étrangère qui avait bâti une confiance grâce à une large audience sur les réseaux sociaux a utilisé cette confiance pour lever des sommes considérables auprès d’investisseurs de plusieurs pays, avant de disparaître sans construire les villas promises[5]. Derrière le marketing léché et les conditions généreuses se cachait une question qui valait la peine d’être posée : « pourquoi cette personne offrirait-elle des conditions aussi bonnes à un étranger comme moi ? » La poser aurait au moins acheté un tour supplémentaire de diligence raisonnable. Sur des marchés comme Dubaï ou certaines régions d’Europe, où la réglementation des comptes séquestres et les régimes de garantie des promoteurs sont bien établis, les bons biens ont beaucoup moins de chances de moisir ainsi. Là où la réglementation elle-même réduit l’asymétrie d’information du marché, les tacots sont éliminés plus rapidement.
Transformer la méfiance en levier
Il vaut la peine d’être clair sur un point ici. L’objectif de se demander « pourquoi cette affaire est-elle arrivée jusqu’à moi ? » n’est pas d’éviter réflexivement toute bonne affaire. Bien au contraire — être capable de répondre soi-même à cette question est précisément ce qui vous donne le droit d’entrer dans l’affaire. Si la méfiance du marché a une cause claire, et que cette cause se trouve être précisément votre point fort — un problème que vous savez résoudre, une complexité que vous êtes équipé pour gérer — alors c’est vous qui saisissez une opportunité que tout le monde a laissée passer. Mais si vous entrez séduit par les conditions, incapable d’expliquer pourquoi l’affaire a atterri sur votre bureau, vous n’êtes pas différent de l’acheteur sur le parking de voitures d’occasion qui a signé le contrat sans jamais se demander : « pourquoi est-ce si bon marché ? »
Conclusion de la première partie
La première partie de ce livre a posé le conditionnement de base du jeu — projetant la grammaire des chiffres sur le corps humain, la négociation sur la cour amoureuse, la due diligence sur une enquête de solvabilité. Et ce que pointe ce dernier volet, c’est une attitude qui doit précéder chaque chiffre et chaque procédure abordés jusqu’ici. L’habitude de marquer une pause, dès l’instant où un bien capte votre intérêt, pour respirer et se demander : « si c’est si bon, pourquoi cela m’attendait-il ? » Ce n’est qu’une fois capable de répondre soi-même à cette question que l’on est prêt pour l’étape suivante — la Partie Deux, où le jeu se tourne vers l’argent qui traverse les frontières.
Règle du jeu — Le fait qu’un bien attrayant reste invendu est en soi une information. Si vous ne pouvez pas répondre vous-même à « pourquoi cette affaire est-elle arrivée jusqu’à moi, précisément moi ? », la réponse est peut-être déjà quelque chose que les personnes qui l’ont vue avant vous ont compris — avant de s’en détourner.
Sources [1] (Poorvu, The Real Estate Game, chap. 3) — l’auto-vérification « pourquoi moi ? » et le principe consistant à identifier le véritable mobile du vendeur avant de négocier. [2] Brief 03 — la négociation d’acquisition par JBG du portefeuille Twinbrook Metro, où la complexité de gestion a écarté les enchérisseurs concurrents. [3] Brief 09 (Poorvu, The Real Estate Game, chap. 9) — citant le dicton « il y a plus de troisièmes propriétaires heureux que de premiers propriétaires heureux ». [4] les mécanismes du marketing à « rendement garanti » en Asie du Sud-Est et la réponse réglementaire de la RERA à Dubaï. [5] le cas de fraude sur pré-vente de villas orchestrée par un influenceur à Bali (les montants de pertes et le nombre de victimes varient largement selon les sources de presse et ne sont pas précisés ici ; parmi les articles concernés figurent Izvestia, The Bali Times, et d’autres).