De ce a ajuns această tranzacție la mine? — Despre motivul pentru care afacerile bune stau nevândute
Să zicem că observi la un dealer o mașină la mâna a doua într-o stare neobișnuit de bună.
De ce a ajuns această tranzacție la mine? — Despre motivul pentru care afacerile bune stau nevândute
Să zicem că observi la un dealer o mașină la mâna a doua într-o stare neobișnuit de bună. Kilometraj mic pentru vechimea ei, preț sub cel obișnuit. Pulsul ți se accelerează. Dar există o întrebare pe care nu ți-o poți permite să o ratezi: “Dacă mașina asta e atât de bună, de ce mai este încă aici?” O mașină cu adevărat excelentă s-ar fi vândut deja. Faptul că mai stă acolo poate fi el însuși un semnal — că oamenii care au văzut-o înaintea ta au observat ceva și au plecat.
Imobiliarele nu pot evita aceeași întrebare. În clipa în care o proprietate atractivă ajunge în fața ta, primul lucru pe care trebuie să-l întrebi nu este “cât costă”, ci “de ce a ajuns această tranzacție tocmai la mine?”
Cealaltă parte știe mereu mai mult
Economia are un concept care descrie exact acest fenomen: “piața lămâilor” (market for lemons). Economistul George Akerlof a folosit piața mașinilor la mâna a doua pentru a-l ilustra, iar ideea centrală este simplă. Vânzătorul cunoaște starea reală a mărfii; cumpărătorul nu. În condițiile acestei asimetrii de informație, vânzătorii care dețin marfă bună (“piersici”) au dificultăți să obțină o valoare corectă, iar piața ajunge să fie dominată disproporționat de produse defecte (“lămâi”) care rămân nevândute mai mult timp. Cumpărătorii, incapabili să distingă o piersică de o lămâie doar din privire, vor plăti doar un preț mediu — ceea ce îi scoate de pe piață pe vânzătorii de piersici.
În tranzacțiile imobiliare, această asimetrie este mult mai extremă. Vânzătorul știe deja că instalația sanitară a clădirii trebuie înlocuită complet în trei ani, că cel mai mare chiriaș dă semne că nu va reînnoi contractul, că o șosea elevată nouă construită pe terenul vecin va afecta accesul. Cumpărătorul nu știe. Când dai peste o proprietate cu termeni neobișnuit de atractivi, primul instinct ar trebui să fie suspiciunea, nu entuziasmul.
Obiceiul de a întreba “de ce eu?”
William Poorvu, care a predat practică imobiliară la Harvard timp de decenii, a spus că ori de câte ori i se prezenta o tranzacție, avea obiceiul să se întrebe: “de ce eu?” — și că identificarea motivului real al vânzătorului este o poartă prin care trebuie să treacă orice negociere înainte de orice altceva.[1] Proprietățile bune pur și simplu nu stau pe piață mult timp. Dacă ceva este cu adevărat atractiv, probabil că un investitor local care deja cunoaște zona la perfecție, sau un cumpărător instituțional cu o rețea densă de informații, a apucat-o deja. Așa că, dacă o proprietate încă plutește spre tine, de obicei unul din două lucruri este adevărat: fie deții un avantaj specific pe care nimeni altcineva nu-l are — experiență în gestionarea acelui tip de chiriaș, o rețea locală în acel cartier — fie există o problemă pe care toți cei care s-au uitat înaintea ta au observat-o deja, iar tu pur și simplu n-ai găsit-o încă.
Primul caz este un cadou. Achiziția unui portofoliu mare de birouri de către o firmă imobiliară a fost exact așa. Vânzătorul, o companie de asigurări, anunțase că va negocia doar cu primii doi sau trei ofertanți. Această firmă a apreciat că, complexitatea administrării portofoliului — nouăsprezece clădiri, un număr mare de chiriași individuali — avea să sperie cea mai mare parte a concurenței. Iar pentru că firma administrase deja active comparabile în zona Washington, D.C., acea complexitate a devenit un avantaj în negociere, nu un factor descurajant.[2] Răspunsul la “de ce a ajuns asta la mine?” a fost “pentru că eu sunt singurul care poate gestiona acest haos.”
De ce al doilea și al treilea proprietar sunt adesea mai fericiți
Problema este al doilea caz. Imobiliarele au o vorbă veche: “Sunt mai mulți proprietari terți fericiți decât proprietari inițiali fericiți.”[3] Cel care dezvoltă sau cumpără primul o clădire este de obicei orbit de problemele ei din cauza atașamentului emoțional față de propriul plan și de costurile deja irecuperabile investite. Al doilea sau al treilea proprietar care preia titlul primește adesea un activ ale cărui probleme au fost deja rezolvate de proprietarii anteriori, la un preț calculat cu răceală și redus. Dacă răspunsul la “de ce a ajuns această proprietate la mine?” se dovedește a fi “pentru că cei doi proprietari dinaintea mea s-au luptat deja cu bătăile de cap și au vândut”, asta nu este un semnal de alarmă — este informație. Dar este un semnal bun doar pentru cumpărătorul care îl recunoaște și îl reflectă în preț.
Traversează o graniță, iar întrebarea devine o chestiune de supraviețuire
Sari peste această întrebare într-o tranzacție transfrontalieră, iar costul de a o fi sărit se întoarce mult mai dur — pentru că asimetria de informație este de câteva ori mai mare decât într-o tranzacție internă.
Modelul de fraudă la vânzarea în avans (presale) care se repetă constant în destinațiile turistice populare din Asia de Sud-Est este un caz de manual. Unitățile sunt vândute cu termeni de genul “randament garantat de 10%, răscumpărare garantată în zece ani” — mult peste ce susține realmente piața. Când termenii unei tranzacții par neobișnuit de generoși comparativ cu randamentele reale de chirie ale pieței, acea marjă este de obicei deja inclusă în prețul de achiziție, sau finanțată printr-o structură de tip Ponzi, care plătește investitorii inițiali cu banii investitorilor noi.[4] Investitorii care au sărit peste întrebarea “de ce ajunge la mine o ofertă atât de generoasă?” s-au trezit repetat urmărind randamentele tăiate la jumătate odată ce perioada de garanție se termină, sau văzând dezvoltatorul dispărând pur și simplu.
În Bali, un dezvoltator străin care își construise încrederea printr-o mare audiență pe rețelele sociale a folosit acea încredere pentru a strânge sume substanțiale de la investitori din mai multe țări, apoi a dispărut fără a construi vilele promise.[5] În spatele marketingului strălucitor și al termenilor generoși stătea o întrebare care merita pusă: “de ce mi-ar oferi această persoană termeni atât de buni mie, unui străin?” A o pune ar fi cumpărat cel puțin o rundă suplimentară de due diligence. Pe piețe precum Dubai sau părți din Europa, unde reglementarea escrow și regimurile de garanție a dezvoltării sunt bine consolidate, proprietățile bune au șanse mult mai mici să fie lăsate să putrezească astfel. Acolo unde reglementarea în sine îngustează asimetria de informație a pieței, lămâile sunt eliminate mai repede.
Transformă suspiciunea în avantaj
Un lucru merită clarificat aici. Scopul întrebării “de ce a ajuns asta la mine?” nu este să eviți reflex orice afacere bună. Dimpotrivă — a putea răspunde tu însuți la această întrebare este exact ceea ce îți câștigă dreptul de a intra în tranzacție. Dacă suspiciunea pieței are o cauză clară, iar acea cauză se întâmplă să fie exact punctul tău forte — o problemă pe care știi s-o rezolvi, o complexitate pe care ești echipat s-o gestionezi — atunci tu ești cel care captează o oportunitate pe care toți ceilalți au refuzat-o. Dar dacă intri sedus de termeni, incapabil să explici vreodată de ce tranzacția a ajuns pe biroul tău, nu ești diferit de cumpărătorul de la dealerul auto care a semnat contractul fără să întrebe vreodată “de ce este atât de ieftină?”
Închiderea Părții Întâi
Partea Întâi a acestei cărți a construit condiționarea de bază a jocului — mapând gramatica numerelor pe corpul uman, negocierea pe curtare, due diligence pe o verificare de credit. Iar ceea ce indică această ultimă piesă este o atitudine care trebuie să preceadă orice număr și orice procedură acoperite până acum. Obiceiul de a face o pauză, în clipa în care o proprietate îți captează interesul, pentru a respira și a întreba: “Dacă e atât de bună, de ce m-a așteptat pe mine?” Doar odată ce poți răspunde singur la această întrebare ești pregătit pentru etapa următoare — Partea a Doua, în care jocul se mută spre banii care traversează granițele.
Regula jocului — Faptul că o proprietate atractivă rămâne nevândută este el însuși o informație. Dacă nu poți răspunde singur la “de ce a ajuns asta tocmai la mine?”, răspunsul poate fi deja ceva ce cei care au văzut-o înaintea ta au înțeles deja și de la care au plecat.
Surse [1] (Poorvu, The Real Estate Game, cap. 3) — auto-verificarea “de ce eu?” și principiul identificării motivului real al vânzătorului înainte de a negocia. [2] Brief 03 — negocierea de achiziție JBG pentru portofoliul Twinbrook Metro, în care complexitatea administrării a eliminat ofertanții concurenți. [3] Brief 09 (Poorvu, The Real Estate Game, cap. 9) — citând vorba “sunt mai mulți proprietari terți fericiți decât proprietari inițiali fericiți.” [4] mecanismele marketingului de “randament garantat” în Asia de Sud-Est și răspunsul reglementator RERA din Dubai. [5] cazul fraudei de presale a vilelor din Bali, condusă de un influencer (sumele pierderilor și numărul victimelor variază larg în relatările presei și nu sunt specificate aici; acoperirea mediatică include Izvestia, The Bali Times și altele).