Mengapa deal ini sampai ke saya? — Tentang mengapa yang bagus justru tidak laku-laku
Bayangkan Anda melihat mobil bekas di showroom dalam kondisi yang tidak biasa bagusnya.
Mengapa deal ini sampai ke saya? — Tentang mengapa yang bagus justru tidak laku-laku
Bayangkan Anda melihat mobil bekas di showroom dalam kondisi yang tidak biasa bagusnya. Jarak tempuh rendah untuk usianya, harga di bawah pasaran. Jantung Anda mulai berdegup. Tapi ada satu pertanyaan yang tidak boleh Anda lewatkan: “Kalau mobil ini sebagus ini, kenapa masih ada di sini?” Mobil yang benar-benar bagus seharusnya sudah terjual. Fakta bahwa mobil itu masih ada di sana bisa jadi merupakan sinyal tersendiri — bahwa orang-orang yang melihatnya sebelum Anda menyadari sesuatu dan memutuskan pergi.
Real estat tidak bisa menghindari pertanyaan yang sama. Begitu properti menarik muncul di hadapan Anda, hal pertama yang harus ditanyakan bukan “berapa harganya,” melainkan “kenapa deal ini sampai ke saya, dari sekian banyak orang?”
Pihak lain selalu tahu lebih banyak
Ilmu ekonomi punya konsep yang menggambarkan fenomena ini secara tepat: “pasar untuk lemon” (market for lemons). Ekonom George Akerlof memaparkannya lewat pasar mobil bekas, dan gagasan intinya sederhana. Penjual tahu kondisi sebenarnya dari barang yang dijual; pembeli tidak. Dalam asimetri informasi seperti ini, penjual yang memegang barang bagus (“peach”) kesulitan mendapatkan harga yang pantas, dan pasar akhirnya dipenuhi secara tidak proporsional oleh barang cacat (“lemon”) yang bertahan lebih lama di pasaran. Pembeli, yang tidak bisa membedakan peach dari lemon hanya dengan melihat, hanya mau membayar harga rata-rata — yang pada akhirnya mendorong penjual pemegang peach keluar dari pasar sama sekali.
Dalam transaksi real estat, asimetri ini jauh lebih ekstrem. Penjual sudah tahu bahwa sistem pipa gedung itu perlu diganti total dalam tiga tahun ke depan, bahwa penyewa terbesar menunjukkan tanda-tanda tidak akan memperpanjang kontrak, bahwa jalan layang baru yang sedang dibangun di lahan sebelah akan mengganggu akses. Pembeli tidak tahu semua itu. Ketika Anda menemukan properti dengan persyaratan yang tidak biasa menariknya, insting pertama seharusnya kecurigaan, bukan kegembiraan.
Kebiasaan bertanya “kenapa saya?”
William Poorvu, yang mengajar praktik real estat di Harvard selama puluhan tahun, pernah mengatakan bahwa setiap kali sebuah deal datang kepadanya, ia terbiasa bertanya pada dirinya sendiri: “Kenapa saya?” — dan bahwa memastikan motif sebenarnya dari penjual adalah gerbang yang harus dilewati sebelum negosiasi apa pun dimulai.[1] Properti yang bagus memang tidak lama bertahan di pasaran. Kalau sesuatu benar-benar menarik, investor lokal yang sudah paham betul lingkungan itu, atau pembeli institusional dengan jaringan informasi yang padat, kemungkinan besar sudah menyambarnya lebih dulu. Jadi kalau sebuah properti masih melayang ke arah Anda, biasanya salah satu dari dua hal ini yang berlaku: entah Anda memegang keunggulan spesifik yang tidak dimiliki orang lain — pengalaman menangani jenis penyewa itu, jaringan lokal di lingkungan itu — atau ada masalah yang sudah disadari semua orang yang melihatnya sebelum Anda, dan Anda saja yang belum menemukannya.
Kasus pertama adalah anugerah. Akuisisi sebuah perusahaan real estat atas portofolio kantor besar adalah contoh persis seperti itu. Penjual, sebuah perusahaan asuransi, telah mengumumkan bahwa mereka hanya akan bernegosiasi dengan dua atau tiga penawar teratas. Perusahaan ini menilai bahwa kompleksitas pengelolaan portofolio itu — sembilan belas gedung, daftar penyewa individual yang panjang — akan membuat sebagian besar kompetitor mundur. Dan karena perusahaan ini sebelumnya memang pernah mengelola aset sebanding di wilayah Washington, D.C., kompleksitas itu justru berubah menjadi keunggulan negosiasi, bukan penghalang.[2] Jawaban atas “kenapa deal ini sampai ke saya?” adalah “karena hanya sayalah yang sanggup menangani kekusutan ini.”
Mengapa pemilik kedua dan ketiga sering lebih bahagia
Masalahnya ada di kasus kedua. Real estat punya pepatah lama: “Lebih banyak pemilik ketiga yang bahagia daripada pemilik pertama yang bahagia.”[3] Orang yang pertama kali mengembangkan atau membeli sebuah gedung biasanya terbutakan dari masalah-masalahnya oleh keterikatan emosional pada rencananya sendiri dan oleh biaya yang sudah telanjur dikeluarkan (sunk cost). Pemilik kedua atau ketiga yang mengambil alih hak milik sering kali mendapatkan aset yang masalah-masalahnya sudah dibereskan oleh pemilik sebelumnya, dengan harga yang didiskon secara dingin dan rasional. Kalau jawaban atas “kenapa properti ini bisa sampai ke saya?” ternyata “karena dua pemilik sebelum saya sudah bergelut dengan masalahnya dan menjualnya,” itu bukan tanda bahaya — itu informasi. Tapi ini hanya jadi sinyal baik bagi pembeli yang menyadarinya dan memberi harga sesuai dengan itu.
Melintasi batas negara, pertanyaan ini menjadi soal kelangsungan hidup
Lewatkan pertanyaan ini dalam deal lintas negara, dan konsekuensi dari melewatkannya akan jauh lebih pahit — karena asimetri informasinya berkali-kali lipat lebih besar dibandingkan transaksi domestik.
Pola penipuan presale yang terus berulang di destinasi resor populer Asia Tenggara adalah contoh klasiknya. Unit-unit dijual dengan persyaratan seperti “yield terjamin 10 persen, buyback sepuluh tahun” — jauh di atas apa yang sebenarnya bisa didukung pasar. Ketika persyaratan sebuah deal terlihat tidak biasa dermawannya dibandingkan yield sewa riil di pasar, kelebihan itu biasanya sudah dimasukkan ke dalam harga beli, atau dibiayai lewat struktur ala skema Ponzi yang membayar investor awal dengan uang dari investor baru.[4] Investor yang melewatkan pertanyaan “kenapa penawaran sedermawan ini bisa sampai ke saya?” berulang kali mendapati diri mereka menyaksikan yield dipotong separuh begitu masa garansi berakhir, atau menyaksikan pengembangnya menghilang begitu saja.
Di Bali, seorang pengembang berkewarganegaraan asing yang membangun kepercayaan lewat jumlah pengikut media sosial yang besar memanfaatkan kepercayaan itu untuk menghimpun dana besar dari investor di berbagai negara, lalu menghilang tanpa membangun vila-vila yang dijanjikan.[5] Di balik pemasaran yang mengilap dan persyaratan yang dermawan, ada pertanyaan yang layak diajukan: “kenapa orang ini menawarkan persyaratan sebagus ini kepada orang asing seperti saya?” Bertanya seperti itu setidaknya akan membeli satu putaran due diligence (uji tuntas) tambahan. Di pasar seperti Dubai atau sebagian Eropa, di mana regulasi escrow dan rezim jaminan pengembangan sudah mapan, properti bagus jauh lebih kecil kemungkinannya dibiarkan membusuk seperti ini. Di tempat regulasi sendiri mempersempit asimetri informasi pasar, lemon-lemon tersingkir lebih cepat.
Mengubah kecurigaan menjadi daya tawar
Ada satu hal yang perlu diperjelas di sini. Maksud bertanya “kenapa deal ini sampai ke saya?” bukan untuk secara refleks menghindari setiap deal yang bagus. Justru sebaliknya — kemampuan menjawab pertanyaan itu sendiri adalah yang membuat Anda berhak masuk ke dalam deal tersebut. Kalau kecurigaan pasar punya sebab yang jelas, dan sebab itu kebetulan adalah kekuatan spesifik Anda — masalah yang Anda tahu cara memperbaikinya, kompleksitas yang Anda punya kemampuan untuk menanganinya — maka Andalah yang sedang menangkap peluang yang dilewatkan semua orang lain. Tapi kalau Anda masuk karena terpikat oleh persyaratannya, tanpa pernah bisa menjelaskan mengapa deal itu bisa sampai ke meja Anda, Anda tidak berbeda dengan pembeli di showroom mobil bekas yang menandatangani kontrak tanpa pernah bertanya, “kenapa ini bisa semurah ini?”
Menutup bagian satu
Bagian Satu buku ini telah membangun kerangka dasar permainan — memetakan tata bahasa angka ke tubuh manusia, negosiasi ke masa pendekatan, due diligence ke pemeriksaan kredit. Dan yang ditunjuk oleh bagian penutup ini adalah sikap yang harus hadir sebelum semua angka dan prosedur yang telah dibahas sejauh ini. Kebiasaan berhenti sejenak, tepat saat sebuah properti menarik perhatian Anda, untuk menarik napas dan bertanya: “Kalau ini sebagus ini, kenapa dia menunggu saya?” Hanya setelah Anda bisa menjawab pertanyaan itu sendiri, Anda siap untuk tahap berikutnya — Bagian Dua, di mana permainan beralih ke uang yang melintasi batas negara.
Aturan main — Fakta bahwa properti menarik masih belum terjual itu sendiri adalah informasi. Kalau Anda tidak bisa menjawab sendiri “kenapa deal ini sampai ke saya, dari sekian banyak orang?”, jawabannya mungkin sudah diketahui oleh orang-orang yang melihatnya sebelum Anda — dan mereka memilih pergi.
Sumber [1] (Poorvu, The Real Estate Game, bab 3) — pemeriksaan diri “kenapa saya?” dan prinsip mengidentifikasi motif sebenarnya penjual sebelum bernegosiasi. [2] Brief 03 — negosiasi akuisisi JBG atas portofolio Twinbrook Metro, di mana kompleksitas pengelolaan menyaring para penawar pesaing. [3] Brief 09 (Poorvu, The Real Estate Game, bab 9) — mengutip pepatah “lebih banyak pemilik ketiga yang bahagia daripada pemilik pertama yang bahagia.” [4] mekanisme pemasaran “yield terjamin” di Asia Tenggara dan respons regulasi RERA Dubai. [5] kasus penipuan presale vila yang digerakkan oleh influencer di Bali (total kerugian dan jumlah korban bervariasi luas antar-liputan pers dan tidak dirinci di sini; liputan terkait termasuk Izvestia, The Bali Times, dan lainnya).