ทำไมดีลนี้ถึงมาถึงมือฉัน — ว่าด้วยเหตุผลที่ของดีมักขายไม่ออก
สมมติคุณเจอรถมือสองในลานประมูลที่สภาพดีผิดปกติ
ทำไมดีลนี้ถึงมาถึงมือฉัน — ว่าด้วยเหตุผลที่ของดีมักขายไม่ออก
สมมติคุณเจอรถมือสองในลานประมูลที่สภาพดีผิดปกติ ไมล์น้อยเมื่อเทียบกับอายุรถ ตั้งราคาต่ำกว่าท้องตลาด หัวใจคุณเต้นแรงขึ้นทันที แต่มีคำถามหนึ่งที่คุณละเลยไม่ได้ นั่นคือ “ถ้ารถคันนี้ดีขนาดนี้ ทำไมมันถึงยังอยู่ตรงนี้” รถที่ดีจริง ๆ ควรจะขายออกไปแล้ว การที่มันยังจอดนิ่งอยู่ตรงนั้นอาจเป็นสัญญาณในตัวมันเอง — ว่าคนที่เห็นมันก่อนคุณสังเกตเห็นอะไรบางอย่างแล้วเดินจากไป
อสังหาริมทรัพย์ก็หนีคำถามแบบเดียวกันนี้ไม่พ้น ในวินาทีที่ทรัพย์สินที่น่าสนใจโผล่มาอยู่ตรงหน้าคุณ สิ่งแรกที่ควรถามไม่ใช่ “ราคาเท่าไร” แต่คือ “ทำไมดีลนี้ถึงมาถึงมือฉัน ในบรรดาคนทั้งหมด”
อีกฝ่ายรู้มากกว่าเราเสมอ
เศรษฐศาสตร์มีแนวคิดหนึ่งที่อธิบายปรากฏการณ์นี้ได้ตรงเป๊ะ นั่นคือ “ตลาดของเลมอน” (market for lemons) นักเศรษฐศาสตร์ George Akerlof ใช้ตลาดรถมือสองอธิบายแนวคิดนี้ไว้ และแก่นของมันก็เรียบง่ายมาก ผู้ขายรู้สภาพที่แท้จริงของสินค้า แต่ผู้ซื้อไม่รู้ ภายใต้ความไม่สมมาตรของข้อมูล (information asymmetry) แบบนี้ ผู้ขายที่ถือสินค้าดี (“ลูกพีช”) จะเรียกราคาที่เป็นธรรมได้ยาก และท้ายที่สุดตลาดก็เต็มไปด้วยสินค้าด้อยคุณภาพ (“เลมอน”) ที่ค้างอยู่นานกว่าปกติ เพราะผู้ซื้อแยกลูกพีชกับเลมอนไม่ออกด้วยตาเปล่า จึงยอมจ่ายแค่ราคาเฉลี่ยเท่านั้น ซึ่งผลักให้ผู้ขายลูกพีชถอนตัวออกจากตลาดไปในที่สุด
ในธุรกรรมอสังหาริมทรัพย์ ความไม่สมมาตรนี้รุนแรงกว่ามาก ผู้ขายรู้อยู่แล้วว่าระบบท่อน้ำของอาคารต้องเปลี่ยนใหม่ทั้งหมดภายในสามปี รู้ว่าผู้เช่ารายใหญ่ที่สุดกำลังส่งสัญญาณว่าจะไม่ต่อสัญญา รู้ว่าทางด่วนยกระดับที่กำลังจะสร้างบนที่ดินข้างเคียงจะทำให้การเข้าถึงแย่ลง ส่วนผู้ซื้อไม่รู้เรื่องพวกนี้เลย เมื่อคุณเจอทรัพย์สินที่มีเงื่อนไขน่าสนใจผิดปกติ สัญชาตญาณแรกควรเป็นความสงสัย ไม่ใช่ความตื่นเต้น
นิสัยของการถามว่า “ทำไมต้องเป็นฉัน”
William Poorvu ผู้สอนวิชาปฏิบัติการอสังหาริมทรัพย์ที่ฮาร์วาร์ดมาหลายสิบปี เคยพูดไว้ว่าทุกครั้งที่มีดีลเข้ามาหาเขา เขาจะถามตัวเองเป็นนิสัยว่า “ทำไมต้องเป็นฉัน” — และการหาให้เจอว่าแรงจูงใจที่แท้จริงของผู้ขายคืออะไร คือประตูด่านแรกที่การเจรจาทุกครั้งต้องผ่านก่อนเรื่องอื่นใด[1] ทรัพย์สินที่ดีจะไม่ค้างอยู่ในตลาดนาน ถ้าอะไรบางอย่างน่าสนใจจริง ๆ นักลงทุนท้องถิ่นที่รู้จักย่านนั้นอย่างทะลุปรุโปร่งอยู่แล้ว หรือผู้ซื้อสถาบันที่มีเครือข่ายข้อมูลหนาแน่น ก็คงคว้าไปแล้ว ดังนั้นถ้าทรัพย์สินยังลอยมาถึงคุณอยู่ โดยทั่วไปจะมีความจริงข้อใดข้อหนึ่งใน 2 ข้อนี้ นั่นคือ คุณมีความได้เปรียบเฉพาะตัวที่คนอื่นไม่มี — ประสบการณ์รับมือผู้เช่าประเภทนั้น เครือข่ายท้องถิ่นในย่านนั้น — หรือไม่ก็มีปัญหาบางอย่างที่ทุกคนที่เคยดูมาก่อนคุณสังเกตเห็นแล้ว เพียงแต่คุณยังหาไม่เจอ
กรณีแรกคือของขวัญ การเข้าซื้อพอร์ตอาคารสำนักงานขนาดใหญ่ของบริษัทอสังหาริมทรัพย์แห่งหนึ่งเป็นตัวอย่างที่ชัดเจน ผู้ขายซึ่งเป็นบริษัทประกันประกาศว่าจะเจรจากับผู้เสนอราคาสูงสุดเพียง 2-3 รายเท่านั้น บริษัทนี้ประเมินว่าความซับซ้อนในการบริหารจัดการพอร์ต — อาคาร 19 หลัง ผู้เช่ารายบุคคลจำนวนมาก — จะทำให้คู่แข่งส่วนใหญ่ถอยหนี และเพราะบริษัทนี้เคยบริหารสินทรัพย์ลักษณะเดียวกันในย่านกรุงวอชิงตัน ดี.ซี. มาก่อน ความซับซ้อนนั้นจึงกลายเป็นความได้เปรียบในการเจรจา แทนที่จะเป็นอุปสรรค[2] คำตอบของคำถามที่ว่า “ทำไมดีลนี้ถึงมาถึงฉัน” คือ “เพราะฉันเป็นคนเดียวที่รับมือกับความยุ่งเหยิงนี้ได้”
ทำไมเจ้าของรายที่สองและสามมักมีความสุขกว่า
ปัญหาอยู่ที่กรณีที่สอง วงการอสังหาริมทรัพย์มีคำกล่าวเก่าแก่อยู่ว่า “เจ้าของรายที่สามที่มีความสุขมีมากกว่าเจ้าของรายแรกที่มีความสุข”[3] คนที่พัฒนาหรือซื้ออาคารเป็นรายแรกมักถูกความผูกพันทางอารมณ์กับแผนของตัวเองและต้นทุนที่จมไปแล้วบดบังปัญหาที่แท้จริง ส่วนเจ้าของรายที่สองหรือสามที่เข้ามารับช่วงมักได้สินทรัพย์ที่เจ้าของก่อนหน้าได้แก้ปัญหายุ่งยากให้เรียบร้อยแล้ว ในราคาที่ถูกลงอย่างเย็นชา ถ้าคำตอบของคำถามที่ว่า “ทำไมทรัพย์สินนี้ถึงเดินทางมาถึงฉัน” กลายเป็น “เพราะเจ้าของสองรายก่อนหน้าฉันต่อสู้กับปัญหาปวดหัวมาแล้วและขายทิ้งไป” นั่นไม่ใช่สัญญาณอันตราย แต่เป็นข้อมูล ทว่ามันจะเป็นสัญญาณที่ดีก็ต่อเมื่อผู้ซื้อมองเห็นมันและตั้งราคาให้สอดคล้องเท่านั้น
ข้ามพรมแดนไป คำถามนี้กลายเป็นเรื่องความอยู่รอด
หากมองข้ามคำถามนี้ไปในดีลข้ามพรมแดน ต้นทุนของการมองข้ามจะย้อนกลับมาโหดร้ายกว่าเดิมมาก เพราะความไม่สมมาตรของข้อมูลนั้นใหญ่กว่าธุรกรรมภายในประเทศหลายเท่า
รูปแบบการหลอกลวงขายพรีเซลที่เกิดซ้ำแล้วซ้ำเล่าในแหล่งท่องเที่ยวยอดนิยมของเอเชียตะวันออกเฉียงใต้เป็นกรณีศึกษาชั้นดี ยูนิตถูกขายด้วยเงื่อนไขแบบ “รับประกันผลตอบแทน 10% ซื้อคืนใน 10 ปี” ซึ่งสูงเกินกว่าที่ตลาดจะรองรับได้จริง เมื่อเงื่อนไขของดีลดูใจกว้างผิดปกติเมื่อเทียบกับผลตอบแทนค่าเช่าจริงในตลาด ส่วนต่างที่ดูดีเกินจริงนั้นมักถูกซ่อนไว้ในราคาซื้อขายอยู่แล้ว หรือไม่ก็มาจากโครงสร้างแบบพอนซี ที่จ่ายเงินให้นักลงทุนรุ่นแรกด้วยเงินของนักลงทุนรุ่นหลัง[4] นักลงทุนที่มองข้ามคำถามที่ว่า “ทำไมข้อเสนอที่ใจกว้างขนาดนี้ถึงมาถึงฉัน” มักพบว่าตัวเองต้องเห็นผลตอบแทนถูกหั่นครึ่งหนึ่งเมื่อช่วงเวลารับประกันหมดลง หรือเห็นผู้พัฒนาโครงการหายตัวไปเฉย ๆ
ในบาหลี ผู้พัฒนาโครงการสัญชาติต่างชาติที่สร้างความเชื่อใจผ่านผู้ติดตามจำนวนมากบนโซเชียลมีเดีย ใช้ความเชื่อใจนั้นระดมเงินก้อนใหญ่จากนักลงทุนหลายประเทศ ก่อนจะเงียบหายไปโดยไม่สร้างวิลล่าตามที่สัญญาไว้[5] เบื้องหลังการตลาดที่สวยหรูและเงื่อนไขที่ใจกว้างนั้น มีคำถามหนึ่งที่ควรถาม คือ “ทำไมคนคนนี้ถึงเสนอเงื่อนไขดีขนาดนี้ให้กับชาวต่างชาติอย่างฉัน” การถามคำถามนี้จะซื้อเวลาให้ทำ due diligence (การตรวจสอบสถานะก่อนลงทุน) เพิ่มได้อีกอย่างน้อยหนึ่งรอบ ในตลาดอย่างดูไบหรือบางส่วนของยุโรป ที่มีการกำกับดูแลบัญชี escrow และระบบค้ำประกันการพัฒนาโครงการที่เข้มแข็ง ทรัพย์สินที่ดีมีโอกาสน้อยกว่ามากที่จะถูกปล่อยให้เน่าคาแบบนี้ เมื่อกฎระเบียบเองช่วยลดความไม่สมมาตรของข้อมูลในตลาด ของเลมอนก็จะถูกคัดออกได้เร็วขึ้น
เปลี่ยนความสงสัยให้เป็นแต้มต่อ
มีเรื่องหนึ่งที่ควรทำความเข้าใจให้ชัดตรงนี้ จุดประสงค์ของการถามว่า “ทำไมดีลนี้ถึงมาถึงฉัน” ไม่ใช่การหลีกเลี่ยงดีลดี ๆ ทุกครั้งแบบอัตโนมัติ ตรงกันข้ามเลยด้วยซ้ำ — การที่คุณตอบคำถามนี้ได้ด้วยตัวเองต่างหากคือสิ่งที่ทำให้คุณมีสิทธิ์ก้าวเข้าไปในดีลนั้น ถ้าความสงสัยของตลาดมีที่มาชัดเจน และที่มานั้นบังเอิญเป็นจุดแข็งเฉพาะตัวของคุณพอดี — ปัญหาที่คุณรู้วิธีแก้ ความซับซ้อนที่คุณมีความพร้อมรับมือ — คุณก็คือคนที่คว้าโอกาสที่คนอื่นทุกคนปล่อยผ่านไป แต่ถ้าคุณเดินเข้าไปเพราะถูกเงื่อนไขล่อใจ โดยไม่เคยอธิบายได้เลยว่าทำไมดีลนี้ถึงมาถึงโต๊ะคุณ คุณก็ไม่ต่างอะไรจากผู้ซื้อในลานรถมือสองที่เซ็นสัญญาไปโดยไม่เคยถามว่า “ทำไมมันถึงถูกขนาดนี้”
ปิดท้ายภาคที่หนึ่ง
ภาคที่หนึ่งของหนังสือเล่มนี้ได้วางรากฐานพื้นฐานของเกมนี้ไว้แล้ว — เชื่อมโยงไวยากรณ์ของตัวเลขเข้ากับร่างกายมนุษย์ เชื่อมโยงการเจรจาต่อรองเข้ากับการจีบกัน เชื่อมโยง due diligence เข้ากับการตรวจสอบเครดิต และสิ่งที่บทสุดท้ายนี้ชี้ให้เห็นคือทัศนคติที่ต้องมาก่อนตัวเลขและขั้นตอนทุกอย่างที่กล่าวมา นั่นคือนิสัยของการหยุดพักหายใจ ในวินาทีที่ทรัพย์สินหนึ่งเริ่มดึงดูดความสนใจของคุณ แล้วถามว่า “ถ้ามันดีขนาดนี้ ทำไมมันถึงรอฉันอยู่” ต่อเมื่อคุณตอบคำถามนี้ได้ด้วยตัวเองแล้วเท่านั้น คุณถึงพร้อมสำหรับขั้นต่อไป — ภาคที่สอง ซึ่งเกมจะหันไปสู่เรื่องเงินทุนที่ข้ามพรมแดน
กติกาของเกม — การที่ทรัพย์สินที่น่าสนใจยังขายไม่ออก คือข้อมูลในตัวมันเอง ถ้าคุณตอบคำถาม “ทำไมดีลนี้ถึงมาถึงฉัน ในบรรดาคนทั้งหมด” ด้วยตัวเองไม่ได้ คำตอบนั้นอาจเป็นสิ่งที่คนซึ่งเห็นมันก่อนคุณคิดออกแล้วและเดินจากไปแล้วก็ได้
แหล่งอ้างอิง [1] (Poorvu, The Real Estate Game, บทที่ 3) — การตรวจสอบตัวเองด้วยคำถาม “ทำไมต้องเป็นฉัน” และหลักการค้นหาแรงจูงใจที่แท้จริงของผู้ขายก่อนเริ่มเจรจา [2] Brief 03 — การเจรจาเข้าซื้อพอร์ต Twinbrook Metro ของ JBG ซึ่งความซับซ้อนในการบริหารจัดการช่วยคัดผู้เสนอราคาคู่แข่งออกไป [3] Brief 09 (Poorvu, The Real Estate Game, บทที่ 9) — อ้างอิงคำกล่าวที่ว่า “เจ้าของรายที่สามที่มีความสุขมีมากกว่าเจ้าของรายแรกที่มีความสุข” [4] กลไกการตลาดแบบ “รับประกันผลตอบแทน” ในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ และมาตรการกำกับดูแลของ RERA ในดูไบ [5] กรณีฉ้อโกงพรีเซลวิลล่าในบาหลีที่ขับเคลื่อนโดยอินฟลูเอนเซอร์ (ยอดความเสียหายและจำนวนผู้เสียหายมีความแตกต่างกันมากในรายงานข่าวต่าง ๆ และไม่ได้ระบุไว้ในที่นี้ รายงานที่เกี่ยวข้องรวมถึง Izvestia, The Bali Times และสำนักข่าวอื่น ๆ)