Por que esse negócio chegou até mim? — sobre os bons imóveis que ninguém compra
Imagine que você avista, num pátio de carros usados, um veículo em estado incomumente bom.
Por que esse negócio chegou até mim? — sobre os bons imóveis que ninguém compra
Imagine que você avista, num pátio de carros usados, um veículo em estado incomumente bom. Quilometragem baixa para a idade, preço abaixo do praticado no mercado. O coração dispara. Mas há uma pergunta que você não pode se dar ao luxo de pular: “se esse carro é tão bom assim, por que ainda está aqui?” Um carro verdadeiramente excepcional já teria sido vendido. O simples fato de ele ainda estar ali pode ser, em si, um sinal — de que quem o viu antes de você percebeu algo e desistiu.
O mercado imobiliário não escapa da mesma pergunta. No momento em que um imóvel atraente aparece diante de você, a primeira coisa a perguntar não é “qual é o preço”, mas “por que esse negócio chegou até mim, entre tantas outras pessoas?”
O outro lado sempre sabe mais
A economia tem um conceito que descreve esse fenômeno com precisão: o “mercado de limões” (market for lemons). O economista George Akerlof usou o mercado de carros usados para formulá-lo, e a ideia central é simples. O vendedor conhece o real estado da mercadoria; o comprador, não. Sob essa assimetria de informação, vendedores com produtos bons (“pêssegos”) têm dificuldade em obter o valor justo, e o mercado acaba ficando desproporcionalmente abastecido de produtos defeituosos (“limões”) que demoram mais para sair de circulação. Os compradores, incapazes de distinguir um pêssego de um limão só de olhar, só topam pagar um preço médio — o que expulsa do mercado justamente os vendedores que têm os pêssegos.
Nas transações imobiliárias, essa assimetria é ainda mais extrema. O vendedor já sabe que o encanamento do edifício vai precisar de troca completa dentro de três anos, que o maior locatário dá sinais de que não vai renovar o contrato, que uma nova via elevada no lote vizinho vai prejudicar o acesso ao imóvel. O comprador não sabe de nada disso. Ao se deparar com um imóvel em condições incomumente atraentes, o primeiro instinto deveria ser a desconfiança, não o entusiasmo.
O hábito de perguntar “por que eu?”
William Poorvu, que lecionou prática imobiliária em Harvard por décadas, dizia que, sempre que um negócio chegava até ele, tinha o hábito de se perguntar: “por que eu?” — e que identificar a verdadeira motivação do vendedor é um portão que toda negociação precisa atravessar antes de qualquer outra coisa.[1] Bons imóveis simplesmente não ficam muito tempo no mercado. Se algo é genuinamente atraente, é provável que um investidor local que já conhece a região de cor, ou um comprador institucional com uma rede de informação densa, já o tenha fechado. Então, se um imóvel ainda está à deriva em sua direção, geralmente uma de duas coisas é verdadeira: ou você detém alguma vantagem específica que ninguém mais tem — experiência com aquele tipo de locatário, uma rede de contatos naquela região — ou existe um problema que todos que olharam antes de você já identificaram, e você simplesmente ainda não descobriu qual é.
O primeiro caso é um presente. A aquisição de um grande portfólio de escritórios por uma incorporadora ilustra bem essa situação. A vendedora, uma seguradora, havia anunciado que negociaria apenas com os dois ou três maiores licitantes. A empresa compradora avaliou que a complexidade de gestão do portfólio — dezenove edifícios, uma grande base de locatários individuais — afastaria a maior parte da concorrência. E, como a empresa já havia administrado ativos comparáveis na região de Washington, D.C., essa complexidade se tornou uma vantagem negocial em vez de um obstáculo.[2] A resposta para “por que esse negócio chegou até mim?” foi “porque sou o único capaz de lidar com essa confusão.”
Por que o segundo e o terceiro dono costumam ser os mais felizes
O problema é o segundo caso. Há um velho ditado no mercado imobiliário: “há mais terceiros donos felizes do que primeiros donos felizes.”[3] Quem primeiro desenvolve ou compra um edifício costuma ser cegado por seu apego emocional ao próprio plano e pelos custos já afundados no projeto. O segundo ou terceiro dono a assumir a titularidade muitas vezes adquire um ativo cujos problemas os proprietários anteriores já resolveram, e a um preço com desconto, calculado com a cabeça fria. Se a resposta para “por que esse imóvel chegou até mim?” acabar sendo “porque os dois donos anteriores já enfrentaram as dores de cabeça e venderam”, isso não é um sinal de alerta — é informação. Mas só é um bom sinal para o comprador que a reconhece e a precifica corretamente.
Cruze uma fronteira, e a pergunta vira questão de sobrevivência
Ignorar essa pergunta em uma transação internacional custa muito mais caro — porque a assimetria de informação nesses casos é várias vezes maior do que em uma transação doméstica.
O padrão de golpes em vendas na planta que se repete em destinos turísticos populares do Sudeste Asiático é um caso de manual. Unidades são vendidas com termos do tipo “rentabilidade garantida de 10%, recompra em dez anos” — muito acima do que o mercado realmente sustenta. Quando as condições de um negócio parecem generosas demais frente ao rendimento real de aluguel do mercado, esse prêmio costuma já estar embutido no preço de compra, ou é financiado por uma estrutura no estilo Ponzi, que paga os primeiros investidores com o dinheiro dos novos.[4] Investidores que deixaram de perguntar “por que essa oferta tão generosa chegou até mim?” repetidamente se viram vendo o rendimento cair pela metade assim que o período de garantia terminava, ou viram o incorporador simplesmente desaparecer.
Em Bali, um incorporador estrangeiro que havia construído confiança por meio de uma grande base de seguidores nas redes sociais usou essa confiança para captar somas expressivas de investidores de vários países e depois sumiu, sem construir as vilas prometidas.[5] Por trás do marketing brilhante e das condições generosas havia uma pergunta que valia a pena fazer: “por que essa pessoa ofereceria condições tão boas a um estrangeiro como eu?” Fazê-la teria comprado, no mínimo, mais uma rodada de due diligence. Em mercados como Dubai ou partes da Europa, onde a regulação de contas em custódia (escrow) e os regimes de garantia para incorporações estão bem estabelecidos, é muito menos provável que bons imóveis fiquem apodrecendo dessa forma. Onde a própria regulação reduz a assimetria de informação do mercado, os limões são eliminados mais rapidamente.
Transformando desconfiança em vantagem
Vale deixar claro um ponto aqui. O propósito de perguntar “por que esse negócio chegou até mim?” não é evitar reflexivamente todo bom negócio. Pelo contrário — ser capaz de responder a essa pergunta é exatamente o que lhe dá o direito de entrar no negócio. Se a desconfiança do mercado tem uma causa clara, e essa causa é justamente o seu ponto forte — um problema que você sabe resolver, uma complexidade que você está preparado para administrar — então é você quem está capturando uma oportunidade que todos os outros deixaram passar. Mas se você entra seduzido pelas condições, sem nunca conseguir explicar por que o negócio caiu em suas mãos, você não é diferente do comprador no pátio de carros usados que assinou o contrato sem nunca perguntar “por que está tão barato?”
Encerrando a Parte Um
A Parte Um deste livro construiu o condicionamento básico do jogo — mapeando a gramática dos números sobre o corpo humano, a negociação sobre o namoro, a due diligence sobre uma checagem de crédito. E o que este último capítulo aponta é uma atitude que precisa vir antes de todos os números e procedimentos vistos até aqui. O hábito de, no instante em que um imóvel desperta seu interesse, fazer uma pausa e perguntar: “se é tão bom assim, por que estava esperando por mim?” Só depois de conseguir responder a essa pergunta sozinho é que você está pronto para a próxima etapa — a Parte Dois, em que o jogo se volta para o dinheiro cruzando fronteiras.
Regra do jogo — O fato de um imóvel atraente ainda não ter sido vendido já é, por si só, uma informação. Se você não conseguir responder sozinho “por que esse negócio chegou até mim, entre tantos outros?”, a resposta pode já ser algo que quem o viu antes de você descobriu — e por isso desistiu.
Fontes [1] (Poorvu, The Real Estate Game, cap. 3) — a autoavaliação “por que eu?” e o princípio de identificar a real motivação do vendedor antes de negociar. [2] Resumo 03 — a negociação de aquisição da JBG pelo portfólio Twinbrook Metro, na qual a complexidade de gestão afastou licitantes concorrentes. [3] Resumo 09 (Poorvu, The Real Estate Game, cap. 9) — citando o ditado “há mais terceiros donos felizes do que primeiros donos felizes.” [4] a mecânica do marketing de “rentabilidade garantida” no Sudeste Asiático e a resposta regulatória da RERA de Dubai. [5] o caso de fraude em venda na planta de vilas em Bali, conduzido por um influenciador digital (os valores totais de prejuízo e o número de vítimas variam amplamente entre as coberturas de imprensa e não são especificados aqui; entre as reportagens relacionadas estão Izvestia, The Bali Times, entre outras).