Γιατί κατέληξε αυτή η ευκαιρία σε μένα; — Γιατί οι καλές δουλειές μένουν απούλητες
Ας πούμε ότι βλέπεις ένα μεταχειρισμένο αυτοκίνητο σε ασυνήθιστα καλή κατάσταση.
Γιατί κατέληξε αυτή η ευκαιρία σε μένα; — Γιατί οι καλές δουλειές μένουν απούλητες
Ας πούμε ότι βλέπεις ένα μεταχειρισμένο αυτοκίνητο σε ασυνήθιστα καλή κατάσταση. Λίγα χιλιόμετρα για την ηλικία του, τιμή κάτω από την αγοραία. Ο σφυγμός σου ανεβαίνει. Όμως υπάρχει μια ερώτηση που δεν έχεις την πολυτέλεια να παραλείψεις: «Αν αυτό το αυτοκίνητο είναι τόσο καλό, γιατί είναι ακόμα εδώ;» Ένα πραγματικά εξαιρετικό αυτοκίνητο θα είχε ήδη πουληθεί. Το γεγονός ότι είναι ακόμα εκεί μπορεί να είναι από μόνο του σήμα — ότι όσοι το είδαν πριν από σένα κατάλαβαν κάτι και έφυγαν.
Τα ακίνητα δεν μπορούν να αποφύγουν την ίδια ερώτηση. Τη στιγμή που ένα ελκυστικό ακίνητο πέφτει μπροστά σου, το πρώτο πράγμα που πρέπει να ρωτήσεις δεν είναι «πόσο κοστίζει», αλλά «γιατί κατέληξε αυτή η ευκαιρία σε μένα, από όλους τους ανθρώπους;»
Η άλλη πλευρά ξέρει πάντα περισσότερα
Η οικονομική επιστήμη έχει μια έννοια που περιγράφει ακριβώς αυτό το φαινόμενο: την «αγορά των λεμονιών» (market for lemons). Ο οικονομολόγος Τζορτζ Άκερλοφ χρησιμοποίησε την αγορά μεταχειρισμένων αυτοκινήτων για να το εξηγήσει, και η βασική ιδέα είναι απλή. Ο πωλητής γνωρίζει την πραγματική κατάσταση του προϊόντος· ο αγοραστής όχι. Κάτω από αυτή την ασυμμετρία πληροφόρησης, οι πωλητές με καλό εμπόρευμα («ροδάκινα») δυσκολεύονται να πάρουν τη δίκαιη αξία του, και η αγορά καταλήγει να είναι δυσανάλογα γεμάτη με ελαττωματικά προϊόντα («λεμόνια») που μένουν περισσότερο απούλητα. Οι αγοραστές, μη μπορώντας να ξεχωρίσουν ένα ροδάκινο από ένα λεμόνι με την πρώτη ματιά, θα πληρώσουν μόνο μια μέση τιμή — κάτι που τελικά διώχνει τους πωλητές με καλό εμπόρευμα εντελώς έξω από την αγορά.
Στις συναλλαγές ακινήτων, αυτή η ασυμμετρία είναι πολύ πιο ακραία. Ο πωλητής ήδη ξέρει ότι οι υδραυλικές εγκαταστάσεις του κτιρίου θα χρειαστούν πλήρη αντικατάσταση μέσα σε τρία χρόνια, ότι ο μεγαλύτερος ενοικιαστής δείχνει σημάδια ότι δεν θα ανανεώσει τη σύμβασή του, ότι ένας νέος ανισόπεδος αυτοκινητόδρομος στο διπλανό οικόπεδο θα βλάψει την προσβασιμότητα. Ο αγοραστής όχι. Όταν πέφτεις πάνω σε ένα ακίνητο με ασυνήθιστα ελκυστικούς όρους, το πρώτο ένστικτο πρέπει να είναι η καχυποψία, όχι ο ενθουσιασμός.
Η συνήθεια να ρωτάς «γιατί εγώ;»
Ο Ουίλιαμ Πούρβου, που δίδαξε πρακτική ακινήτων στο Χάρβαρντ επί δεκαετίες, έχει πει ότι όποτε του παρουσιαζόταν μια ευκαιρία, είχε τη συνήθεια να αναρωτιέται: «Γιατί εγώ;» — και ότι ο εντοπισμός του πραγματικού κινήτρου του πωλητή είναι μια πύλη από την οποία πρέπει να περάσει κάθε διαπραγμάτευση πριν από οτιδήποτε άλλο.[1] Τα καλά ακίνητα απλώς δεν μένουν πολύ στην αγορά. Αν κάτι είναι γνήσια ελκυστικό, ένας τοπικός επενδυτής που γνωρίζει ήδη τη γειτονιά σε βάθος, ή ένας θεσμικός αγοραστής με πυκνό δίκτυο πληροφόρησης, το έχει πιθανότατα ήδη αρπάξει. Άρα αν ένα ακίνητο εξακολουθεί να κατευθύνεται προς εσένα, συνήθως ισχύει ένα από τα δύο: ή διαθέτεις κάποιο συγκεκριμένο πλεονέκτημα που κανείς άλλος δεν έχει — εμπειρία στη διαχείριση αυτού του τύπου ενοικιαστή, τοπικό δίκτυο σε εκείνη τη γειτονιά — ή υπάρχει ένα πρόβλημα που όλοι όσοι το είδαν πριν από σένα το εντόπισαν ήδη, και εσύ απλώς δεν το έχεις βρει ακόμα.
Η πρώτη περίπτωση είναι δώρο. Η εξαγορά ενός μεγάλου χαρτοφυλακίου γραφείων από μια εταιρεία ακινήτων ήταν ακριβώς αυτό. Ο πωλητής, μια ασφαλιστική εταιρεία, είχε ανακοινώσει ότι θα διαπραγματευόταν μόνο με τους δύο ή τρεις κορυφαίους υποψήφιους αγοραστές. Η εταιρεία αυτή έκρινε ότι η πολυπλοκότητα διαχείρισης του χαρτοφυλακίου — δεκαεννέα κτίρια, μεγάλος αριθμός μεμονωμένων ενοικιαστών — θα απέτρεπε τους περισσότερους ανταγωνιστές. Και επειδή η εταιρεία είχε ήδη διαχειριστεί ανάλογα περιουσιακά στοιχεία στην περιοχή της Ουάσινγκτον, εκείνη η πολυπλοκότητα έγινε διαπραγματευτικό πλεονέκτημα αντί για αποτρεπτικό παράγοντα.[2] Η απάντηση στο «γιατί κατέληξε αυτό σε μένα;» ήταν «επειδή είμαι ο μόνος που μπορεί να χειριστεί αυτό το μπέρδεμα».
Γιατί ο δεύτερος και ο τρίτος ιδιοκτήτης είναι συχνά πιο ευχαριστημένοι
Το πρόβλημα είναι η δεύτερη περίπτωση. Στα ακίνητα υπάρχει μια παλιά ρήση: «Υπάρχουν περισσότεροι ευχαριστημένοι τρίτοι ιδιοκτήτες παρά ευχαριστημένοι πρώτοι ιδιοκτήτες».[3] Όποιος αναπτύσσει ή αγοράζει πρώτος ένα κτίριο συνήθως τυφλώνεται από τα προβλήματά του λόγω συναισθηματικής προσκόλλησης στο δικό του σχέδιο και λόγω των βυθισμένων εξόδων που έχει ήδη ρίξει μέσα. Ο δεύτερος ή τρίτος ιδιοκτήτης που αναλαμβάνει συχνά αποκτά ένα περιουσιακό στοιχείο από το οποίο οι προηγούμενοι ιδιοκτήτες έχουν ήδη «βγάλει τα αγκάθια», σε ψύχραιμα μειωμένη τιμή. Αν η απάντηση στο «γιατί έφτασε αυτό το ακίνητο σε μένα;» αποδειχθεί «επειδή οι δύο ιδιοκτήτες πριν από μένα ήδη πάλεψαν με τους μπελάδες και πούλησαν», αυτό δεν είναι κόκκινη σημαία — είναι πληροφορία. Αλλά είναι καλό σήμα μόνο για τον αγοραστή που το αναγνωρίζει και τιμολογεί ανάλογα.
Πέρα από τα σύνορα, η ερώτηση γίνεται ζήτημα επιβίωσης
Αν παραλείψεις αυτή την ερώτηση σε μια διασυνοριακή συναλλαγή, το κόστος της παράλειψης επιστρέφει πολύ πιο σκληρό — γιατί η ασυμμετρία πληροφόρησης είναι πολλαπλάσια σε σχέση με μια εγχώρια συναλλαγή.
Το μοτίβο απάτης προπώλησης που επαναλαμβάνεται συνεχώς σε δημοφιλείς τουριστικούς προορισμούς της Νοτιοανατολικής Ασίας είναι σχολικό παράδειγμα. Μονάδες πωλούνται με όρους όπως «εγγυημένη απόδοση 10%, επαναγορά σε δέκα χρόνια» — πολύ πάνω από ό,τι πραγματικά αντέχει η αγορά. Όταν οι όροι μιας συμφωνίας φαίνονται ασυνήθιστα γενναιόδωροι σε σχέση με τις πραγματικές αποδόσεις ενοικίασης της αγοράς, αυτό το πριμ συνήθως είναι ήδη ενσωματωμένο στην τιμή αγοράς, ή χρηματοδοτείται μέσω δομής τύπου Ponzi, που πληρώνει τους πρώτους επενδυτές με τα χρήματα των νέων επενδυτών.[4] Επενδυτές που παρέλειψαν την ερώτηση «γιατί μου προσφέρεται μια τόσο γενναιόδωρη προσφορά;» έχουν βρεθεί επανειλημμένα να βλέπουν τις αποδόσεις να κόβονται στη μέση μόλις λήξει η περίοδος εγγύησης, ή να βλέπουν τον προγραμματιστή να εξαφανίζεται.
Στο Μπαλί, ένας ξένος προγραμματιστής που είχε χτίσει εμπιστοσύνη μέσω ενός μεγάλου κοινού στα social media χρησιμοποίησε αυτή την εμπιστοσύνη για να συγκεντρώσει σημαντικά ποσά από επενδυτές πολλών χωρών, και μετά εξαφανίστηκε χωρίς να χτίσει τις υποσχόμενες βίλες.[5] Πίσω από το γυαλιστερό μάρκετινγκ και τους γενναιόδωρους όρους κρυβόταν μια ερώτηση που άξιζε να τεθεί: «γιατί αυτός ο άνθρωπος θα πρόσφερε τόσο καλούς όρους σε έναν ξένο σαν εμένα;» Το να τη θέσεις θα σου είχε εξασφαλίσει τουλάχιστον έναν επιπλέον γύρο δέουσας επιμέλειας (due diligence). Σε αγορές όπως το Ντουμπάι ή τμήματα της Ευρώπης, όπου η ρύθμιση των λογαριασμών εγγύησης (escrow) και τα καθεστώτα εγγύησης ανάπτυξης είναι καλά εδραιωμένα, τα καλά ακίνητα σπανιότερα μένουν να «σαπίζουν» με αυτόν τον τρόπο. Όπου η ίδια η ρύθμιση περιορίζει την ασυμμετρία πληροφόρησης της αγοράς, τα λεμόνια ξεδιαλέγονται πιο γρήγορα.
Η μετατροπή της καχυποψίας σε πλεονέκτημα
Ένα πράγμα αξίζει να διευκρινιστεί εδώ. Ο σκοπός του να ρωτάς «γιατί κατέληξε αυτό σε μένα;» δεν είναι να αποφεύγεις αντανακλαστικά κάθε καλή ευκαιρία. Ακριβώς το αντίθετο — το να μπορείς να απαντήσεις μόνος σου σε αυτή την ερώτηση είναι ακριβώς αυτό που σου κερδίζει το δικαίωμα να μπεις στη συμφωνία. Αν η καχυποψία της αγοράς έχει σαφή αιτία, και αυτή η αιτία τυχαίνει να είναι το δικό σου συγκεκριμένο ατού — ένα πρόβλημα που ξέρεις να διορθώσεις, μια πολυπλοκότητα που είσαι εξοπλισμένος να χειριστείς — τότε εσύ είσαι αυτός που αρπάζει μια ευκαιρία που όλοι οι άλλοι προσπέρασαν. Αλλά αν μπαίνεις γοητευμένος από τους όρους, χωρίς ποτέ να μπορείς να εξηγήσεις γιατί η ευκαιρία έφτασε στο γραφείο σου, δεν διαφέρεις από τον αγοραστή στο πάρκινγκ μεταχειρισμένων που υπέγραψε το συμβόλαιο χωρίς ποτέ να ρωτήσει «γιατί είναι τόσο φτηνό;»
Κλείνοντας το πρώτο μέρος
Το πρώτο μέρος αυτού του βιβλίου έχτισε τη βασική νοοτροπία του παιχνιδιού — αντιστοιχίζοντας τη γραμματική των αριθμών με το ανθρώπινο σώμα, τη διαπραγμάτευση με το φλερτ, τη δέουσα επιμέλεια με τον πιστωτικό έλεγχο. Και αυτό στο οποίο δείχνει αυτό το τελευταίο κομμάτι είναι μια στάση που πρέπει να προηγείται κάθε αριθμού και διαδικασίας που καλύψαμε ως τώρα. Η συνήθεια, τη στιγμή που ένα ακίνητο τραβάει το ενδιαφέρον σου, να σταματάς, να παίρνεις μια ανάσα και να ρωτάς: «Αν είναι τόσο καλό, γιατί με περίμενε εμένα;» Μόνο όταν μπορείς να απαντήσεις μόνος σου σε αυτή την ερώτηση είσαι έτοιμος για το επόμενο στάδιο — το Μέρος Δύο, όπου το παιχνίδι στρέφεται στο χρήμα που διασχίζει σύνορα.
Κανόνας του παιχνιδιού — Το γεγονός ότι ένα ελκυστικό ακίνητο παραμένει απούλητο είναι από μόνο του πληροφορία. Αν δεν μπορείς να απαντήσεις μόνος σου στο «γιατί κατέληξε αυτό σε μένα, από όλους τους ανθρώπους;», η απάντηση μπορεί να είναι ήδη κάτι που όσοι το είδαν πριν από σένα το κατάλαβαν και έφυγαν.
Πηγές [1] (Poorvu, The Real Estate Game, κεφ. 3) — ο αυτοέλεγχος «Γιατί εγώ;» και η αρχή του εντοπισμού του πραγματικού κινήτρου του πωλητή πριν από τη διαπραγμάτευση. [2] Brief 03 — η διαπραγμάτευση εξαγοράς της JBG για το χαρτοφυλάκιο Twinbrook Metro, όπου η πολυπλοκότητα διαχείρισης απέκλεισε ανταγωνιστές αγοραστές. [3] Brief 09 (Poorvu, The Real Estate Game, κεφ. 9) — παραθέτοντας τη ρήση «υπάρχουν περισσότεροι ευχαριστημένοι τρίτοι ιδιοκτήτες παρά ευχαριστημένοι πρώτοι ιδιοκτήτες». [4] οι μηχανισμοί του μάρκετινγκ «εγγυημένης απόδοσης» στη Νοτιοανατολική Ασία και η ρυθμιστική απάντηση της RERA στο Ντουμπάι. [5] η υπόθεση απάτης προπώλησης βιλών στο Μπαλί μέσω influencer (τα συνολικά ποσά ζημιάς και ο αριθμός θυμάτων ποικίλλουν σημαντικά μεταξύ δημοσιευμάτων και δεν προσδιορίζονται εδώ· σχετική κάλυψη περιλαμβάνει τα Izvestia, The Bali Times, και άλλα).