Bérleti díj tárgyalás: az első randi húzd-meg-ereszd-meg játéka
Egy első randin szinte senki nem azzal nyit, hogy „szóval, mennyi a fizetésed?”
Bérleti díj tárgyalás: az első randi húzd-meg-ereszd-meg játéka
Egy első randin szinte senki nem azzal nyit, hogy „szóval, mennyi a fizetésed?” Ehelyett az emberek utalásokat ejtenek. „Elég sok volt mostanában a meló” (jól megy nekem). „Gondolkodom a váltáson” (nem vagyok kétségbeesve). „Nem lenne kedved jövő héten megint vacsorázni?” (érdekel, de nem akarok túl lelkesnek tűnni). Mindketten akarják egymást, és mindketten ösztönösen tudják, hogy aki elsőnek mutatja meg a lapjait, az veszít.
A bérbeadó és a bérlő tárgyalóasztal melletti pillanata pontosan ugyanígy zajlik. A bérbeadó azt mondja: „Mostanában sok érdeklődő volt erre a helyre.” A bérlő visszavág: „Őszintén szólva mi is nézünk pár másik helyet.” Egyikük sem feltétlenül hazudik. Mindketten csak eldöntik, az igazság melyik szeletét fedik fel elsőként.
A kérdés, aminek meg kell előznie a számokat
A kezdők leggyakoribb hibája a bérleti tárgyalásokban, hogy számokkal nyitnak. Ez kicsit olyan, mintha valaki az első randin bejelentené: „három gyereket szeretnék, és minden hétvégén túrázni akarok, miután összeházasodtunk.” A tapasztalt tárgyaló előbb kiolvassa, mit akar valójában a másik fél, mielőtt egyáltalán számokhoz érne.
Az egyik veterán fejlesztő így foglalta össze egyszer a tárgyalási filozófiáját: az, hogy valaki felkészültebb legyen ahhoz, „hogy jobban érvényesítse a másik fél álláspontját, mint a másik fél maga”, az egyetlen leghatékonyabb fegyver az asztalnál.[1] Ha egy bérbeadó igazi vágya az, hogy negyedév vége előtt betöltse az üresedést, hogy jó hírt vihessen a hitelezőjének, egy bérlő gyors aláírásért sokkal nagyobb engedményeket cserélhet be, mint amennyit egy alacsonyabb listaárral elérne. Fordítva, ha egy bérlő igazi szükséglete egy olyan helyszín, amely csak a speciális üzletágának megfelelő — ahol a költözés költsége lebénító lenne —, a bérbeadó alacsonyabb bérleti díjat cserélhet be hosszabb bérleti időtartamért és nagyobb biztonságért. A felszínen mindig ugyanaz a „bérleti tárgyalás”. A felszín alatt a valódi tárgyalás minden alkalommal más.
Az üzletet gyakran a mérőszalagnál döntik el
Ahogy egy első randin az emberek csendben felmérik egymást, mielőtt bármit is kimondanának, sok bérleti tárgyalás már azelőtt eldől, hogy az alku egyáltalán elkezdődne. Az alapterület a klasszikus példa. Abszurdan alapvetőnek hangzik, de a kereskedelmi ingatlan pontos felmérése valódi próbája lehet az erőviszonyoknak. Az egyik, egy nagybank kiskereskedelmi terére vonatkozó tárgyaláson az építész mérése 20 000 négyzetlábra jött ki. A másik fél tárgyalója viszont emlékezett rá, hogy ugyanazt a teret alig hat hónappal korábban, ugyanazzal a céggel kötött üzletben 22 500 négyzetlábra mérték. Négyzetlábanként 70 dollárnál ez a különbség évi 175 000 dollárt ér — pénz, amely egyszerűen eltűnik, ha senki nem veszi észre.[2] „A mérés gyakrabban pénz, mint gondolnánk” nem túlzás. Mielőtt egyáltalán elkezdenénk húzni-ereszteni a számokat, a bérleti tárgyalás elsősorban annak ellenőrzésének a játéka, hogy pontosan mit mérünk.
A feltételek adják az árat
Howard Stevenson, a Harvard hosszú ideig oktató ingatlanos professzorának, William Poorvunak a kollégája, egy emlékezetes mondatot hagyott hátra: „Légy óvatos, mit tárgyalsz ki — lehet, hogy tényleg megkapod.”[3] Fordítva megfogalmazva: egy tárgyalás valódi tétje nem az ár. Hanem a feltételek.
Az egyik fejlesztő valós tárgyalása szemléletesen mutatja ezt. Egy vágóhíd melletti telekre licitálva — amelyről mindenki azt feltételezte, hogy nem véletlenül olcsó —, teljes áron ajánlott, jóval a környék irányárai fölött. Mindenki azt hitte, megőrült. Az ő matekja mást mondott: a telek csak azért tűnt olcsónak, mert a szomszédos vágóhíd lenyomta az értékét, és ez a vágóhíd csupán átmeneti akadály volt, amit a vevő egyszerűen lebonthat. A környék irányára erre a konkrét parcellára nézve értelmetlen szám volt.[4] Abban a pillanatban, amikor egy tárgyalópartner csak a piaci árhoz hasonlítgat, ahelyett hogy megkérdezné, „miért ilyen olcsó ez egyáltalán”, az az ember már elvesztette a húzd-meg-ereszd-meg játékot.
Ugyanez az ösztön — a feltételeken, nem az áron tárgyalni — közvetlenül alkalmazható a bérleti díjas tárgyalásokra is. Ki fedezi a bérlői kialakítási (TI) hozzájárulást, hány hónap ingyenes bérleti díjat ajánlanak fel előre, lépcsőzetesen emelkedik-e a bérleti díj a futamidő alatt, kap-e a bérlő bővítési opciót a futamidő közepén — mindez egyetlen szám, az úgynevezett „listás bérleti díj” mögé rejtőzik. Egy alacsony listás bérleti díj nagy TI-teherrel párosulva reálértékben rosszabb helyzetbe hozhatja a bérlőt; egy magas listás bérleti díj hosszú ingyenes időszakkal párosulva jobb helyzetbe hozhatja.
Kapcsolatok, amelyek rendben tűnnek egészen egy válságig, amely felfedi a valódit
Az 1970-es évek olajválsága idején egy ipari park tulajdonosa hosszú távú, fix bérleti díjú szerződésbe volt zárva, amely tartalmazta az áramköltséget is. Amikor az energiaárak megháromszorozódtak, az épület finanszírozása összeomlás felé tartott. A tulajdonos egyenként felkereste a bérlőit, és őszintén elmagyarázta a helyzetet — és figyelemre méltó módon a bérlők nagyjából 95 százaléka önként beleegyezett, hogy maga vállalja a plusz áramköltséget.[5] Ugyanezek a bérlők évekig maradtak abban az épületben ezután is. Mindkét fél tudta, még a húzd-meg-ereszd-meg végeztével is, hogy együtt fognak maradni.
A bérleti tárgyalás nem egyszeri győzelem-vagy-vereség esemény — hanem az első felvonása egy bizalomépítésnek valakivel, akivel valószínűleg évekig egymás mellett fogunk élni. Aki túl keményen tolja el ebben a körben az egyetlen győzelmet, az a következő megújításnál vagy a következő válságnál fizet érte. Aki kiolvassa, mire van a másik félnek valóban szüksége, és rugalmasan alakítja a feltételeket, ahhoz fordul először a másik fél, amikor baj van.
Ne tárgyaljunk magunk ellen
Van még egy hiba, amit érdemes megnevezni. Vannak, akik még azelőtt, hogy a másik fél reagált volna az első ajánlatra, önként felkínálnak egy második és harmadik engedményt is. Semmiben nem különbözik attól, mint amikor valaki az első randin, mielőtt bármilyen reakciót hallana, kibököd: „szóval mi lenne jövő héten, vagy az azutánin, vagy tulajdonképpen bármikor ráérek, ahogy neked kényelmes.” A tárgyalóasztalnál a szorongás információ. A másik fél kiolvassa ezt a lelkesedést, és egyszerűen tovább vár. Egy jó tárgyaló első kérdése önmagához az, van-e valódi alternatívája — másik bérlő, másik ingatlan —, amely lehetővé teszi, hogy sajnálkozás nélkül kilépjen ebből a konkrét üzletből. Akinek van alternatívája, megengedheti magának, hogy hallgasson. És aki hallgatni tud, az nyeri a húzd-meg-ereszd-meg játékot.
A játék szabálya — A bérleti tárgyalás információs játék, nem csak számokról szól. Aki elsőként mutatja meg a lapjait, veszít; aki kiolvassa, mit akar valójában a másik fél, nyer; és aki a listás bérleti díjon túl a feltételek teljes csomagját is szemügyre veszi, az jut messzebb, és kényelmesebben, együtt.
Források [1] Brief 03 (Poorvu, The Real Estate Game, 3. fejezet) — az anekdota egy szakszervezeti vezető tárgyalási erejéről és a „legfelkészültebb ember” elvéről [2] Brief 07 (Poorvu, The Real Estate Game, 7. fejezet) — a banki kiskereskedelmi tér alapterületének újramérési esete [3] Brief 09 (Poorvu, The Real Estate Game, 9. fejezet) — a Howard Stevenson-mondás [4] Brief 03 — Zeckendorf telekvásárlási tárgyalása egy vágóhíd mellett [5] Brief 07 — az 1970-es évek olajválságának esete, a bérlők 95 százalékos önkéntes költségmegosztásáról egy ipari parkban