Huuronderhandeling: het trekken en duwen van een eerste date
Op een eerste date begint bijna niemand met "En, wat verdien je eigenlijk?"
Huuronderhandeling: het trekken en duwen van een eerste date
Op een eerste date begint bijna niemand met “En, wat verdien je eigenlijk?” In plaats daarvan laat men hints vallen.”Het is de laatste tijd nogal druk op werk” (het gaat me voor de wind).”Ik denk erover om van baan te wisselen” (ik zit niet wanhopig verlegen).”Zou je zin hebben om volgende week weer te gaan eten?” (ik ben geïnteresseerd, maar wil niet te gretig overkomen). Beiden willen elkaar, en beiden weten instinctief: wie als eerste zijn kaarten op tafel legt, verliest het spel.
Het moment waarop een verhuurder en een huurder tegenover elkaar aan tafel gaan zitten, verloopt precies zo. De verhuurder zegt: “Voor deze ruimte was de laatste tijd veel belangstelling.” De huurder countert: “Eerlijk gezegd bekijken wij ook nog een paar andere panden.” Geen van beiden liegt per se. Beiden beslissen alleen welke splinter van de waarheid ze als eerste prijsgeven.
De vraag die vóór de cijfers moet komen
De meest gemaakte beginnersfout bij huuronderhandelingen is met cijfers beginnen. Het is een beetje alsof je op een eerste date aankondigt: “ik wil drie kinderen en na de bruiloft elk weekend gaan wandelen.” Een ervaren onderhandelaar leest wat de andere partij werkelijk wil, ruim voordat er ook maar cijfers ter sprake komen.
Een doorgewinterde ontwikkelaar vatte zijn onderhandelingsfilosofie ooit als volgt samen: goed genoeg voorbereid zijn om “het standpunt van de andere partij beter te kunnen verdedigen dan zijzelf” — dat is verreweg het krachtigste wapen aan de onderhandelingstafel.[1] Wil een verhuurder eigenlijk vóór het einde van het kwartaal een leegstaande ruimte vullen om zijn kredietfunctionaris goed nieuws te kunnen brengen, dan kan een huurder een snelle handtekening inruilen voor concessies die veel groter zijn dan een lagere nominale huur. Omgekeerd: heeft een huurder eigenlijk alleen een locatie nodig die uitsluitend voor zijn specifieke bedrijf werkt — een waar verhuizen ruïneuze kosten zou meebrengen —, dan kan een verhuurder een lagere huur inruilen voor een langere looptijd en meer zekerheid. Aan de oppervlakte is het altijd dezelfde “huuronderhandeling”. Daaronder is de eigenlijke onderhandeling elke keer anders.
De deal wordt vaak al bij de meetlat beslist
Zoals mensen elkaar op een eerste date stilletjes taxeren voordat er iets openlijk wordt gezegd, zijn veel huuronderhandelingen al beslist voordat het afdingen zelfs maar begint. Het vloeroppervlak is het klassieke voorbeeld. Het klinkt absurd basaal, maar het nauwkeurig opmeten van ruimte in commercieel vastgoed blijkt een echte test van onderhandelingsmacht. Bij een onderhandeling over een winkelruimte voor een grote bank kwam de architect bij het opmeten uit op 20.000 vierkante voet. De onderhandelaar aan de andere kant herinnerde zich echter dat diezelfde ruimte amper zes maanden eerder, bij een deal met hetzelfde bedrijf, was opgemeten op 22.500 vierkante voet. Bij 70 dollar per vierkante voet is dat verschil 175.000 dollar per jaar waard — geld dat simpelweg verdwijnt als niemand het opmerkt.[2] “Meten is vaker wel dan niet geld” is geen overdrijving. Voordat je zelfs maar over cijfers begint te trekken en duwen, is huuronderhandeling een spel waarbij je eerst moet verifiëren wat er precies wordt gemeten.
Voorwaarden bepalen de prijs
Howard Stevenson, een collega van Harvards langjarige vastgoedhoogleraar William Poorvu, liet een gedenkwaardige uitspraak na: “Wees voorzichtig waarover je onderhandelt — je zou het weleens echt kunnen krijgen.”[3] Omgedraaid: de werkelijke waarde van een onderhandeling zit niet in de prijs. Die zit in de voorwaarden.
De praktijkonderhandeling van één ontwikkelaar maakt dit levendig duidelijk. Bij een bod op grond naast een slachthuis — grond waarvan iedereen aannam dat die niet zonder reden goedkoop was — bood hij de volledige vraagprijs, een veelvoud van de gangbare koers in de buurt. Iedereen dacht dat hij gek was geworden. Zijn rekensom zei iets anders: de grond leek alleen goedkoop omdat het slachthuis ernaast de waarde drukte, en dat slachthuis was een tijdelijk obstakel dat een koper simpelweg kon slopen. De gangbare koers in de buurt was voor dit specifieke perceel een betekenisloos getal.[4] Op het moment dat een onderhandelingspartner alleen vergelijkt met de marktprijs in plaats van te vragen “waarom is dit eigenlijk zo goedkoop”, heeft die persoon het trekken en duwen al verloren.
Precies dat instinct — onderhandelen op voorwaarden, niet op prijs — geldt rechtstreeks voor huuronderhandelingen. Wie de inrichtingsbijdrage (tenant improvement, TI) draagt, hoeveel maanden huurvrije periode vooraf worden gegeven, of de huur gefaseerd stijgt over de looptijd, of de huurder halverwege de looptijd een uitbreidingsoptie krijgt — dat alles gaat schuil achter het ene getal dat men “nominale huur” noemt. Een lage nominale huur gecombineerd met een zware TI-last kan de huurder reëel slechter af laten zijn; een hoge nominale huur gecombineerd met een lange huurvrije periode kan hem beter af laten zijn.
Relaties die pas in een crisis hun ware gezicht tonen
Tijdens de oliecrisis van de jaren zeventig zat de eigenaar van een bedrijvenpark vast aan een langlopend huurcontract met vaste huur, inclusief elektriciteitskosten. Toen de energieprijzen verdrievoudigden, stevende de financiële situatie van het pand af op instorting. De eigenaar ging naar elke huurder afzonderlijk toe en legde de situatie eerlijk uit — en opmerkelijk genoeg stemde zo’n 95% van de huurders vrijwillig in om de extra elektriciteitskosten zelf te dragen.[5] Diezelfde huurders bleven daarna nog jarenlang in dat pand. Beide partijen wisten, ook na afloop van het trekken en duwen, dat ze bij elkaar zouden blijven.
Huuronderhandeling is geen eenmalig winnen-of-verliezen — het is de eerste akte van vertrouwensopbouw met iemand met wie je waarschijnlijk jarenlang zult samenleven. Wie in deze ronde te hard duwt om één enkele overwinning binnen te halen, betaalt daarvoor bij de volgende contractverlenging of de volgende crisis. Wie leest wat de andere partij werkelijk nodig heeft en de voorwaarden flexibel vormgeeft, is degene tot wie de andere partij zich als eerste wendt zodra er problemen zijn.
Onderhandel niet tegen jezelf
Er is nog één fout die het benoemen waard is. Sommigen beginnen, nog voordat de andere partij zelfs maar op hun eerste bod heeft gereageerd, uit zichzelf een tweede en derde concessie aan te bieden. Dat is niet anders dan iemand op een eerste date die, voordat hij ook maar enige reactie heeft gehoord, eruit flapt: “nou, hoe zit het met volgende week, of de week erna, of eigenlijk kan ik me ook wel schikken naar jouw agenda, wat het makkelijkst is.” Aan de onderhandelingstafel is nervositeit informatie. De andere partij leest die gretigheid en houdt het simpelweg langer vol. De eerste vraag die een goede onderhandelaar zichzelf stelt, is of hij een echt alternatief heeft — een andere huurder, een ander pand — waarmee hij zonder spijt van deze specifieke deal zou kunnen weglopen. Wie een alternatief heeft, kan het zich veroorloven stil te blijven. En wie stil kan blijven, wint het trekken en duwen.
Spelregel — Huuronderhandeling is een spel van informatie, niet alleen van cijfers. Wie als eerste zijn kaarten toont, verliest; wie leest wat de andere partij werkelijk wil, wint; en wie voorbij de nominale huur naar het volledige pakket aan voorwaarden kijkt, is degene die uiteindelijk verder — en comfortabeler — samen komt.
Bronnen [1] Brief 03 (Poorvu, The Real Estate Game, hoofdstuk 3) — de anekdote over de onderhandelingsmacht van een vakbondsleider en het principe van “de best voorbereide persoon” [2] Brief 07 (Poorvu, The Real Estate Game, hoofdstuk 7) — de casus van de hermeting van een bank-winkelruimte [3] Brief 09 (Poorvu, The Real Estate Game, hoofdstuk 9) — het bonmot van Howard Stevenson [4] Brief 03 — Zeckendorfs landaankoop-onderhandeling nabij een slachthuis [5] Brief 07 — de casus van vrijwillige kostendeling door 95% van de huurders in een bedrijvenpark tijdens de oliecrisis van de jaren zeventig