Mietverhandlung: Das Hin und Her eines ersten Dates
Bei einem ersten Date fängt fast niemand mit „Und, was verdienst du?“ an.
Mietverhandlung: Das Hin und Her eines ersten Dates
Bei einem ersten Date fängt fast niemand mit „Und, was verdienst du?” an. Stattdessen lässt man Andeutungen fallen. „Die Arbeit ist gerade ziemlich stressig” (mir läuft’s gut). „Ich denke über einen Jobwechsel nach” (ich bin nicht verzweifelt). „Hättest du Lust, nächste Woche nochmal essen zu gehen?” (ich bin interessiert, will aber nicht zu eifrig wirken). Beide wollen einander, und beide wissen instinktiv: Wer zuerst seine Karten offenlegt, verliert das Spiel.
Der Moment, in dem sich ein Vermieter und ein Mieter an einen Tisch setzen, läuft genauso ab. Der Vermieter sagt: „Für diese Fläche gab es zuletzt viel Interesse.” Der Mieter kontert: „Ehrlich gesagt schauen wir uns auch noch ein paar andere Objekte an.” Keiner von beiden lügt zwangsläufig. Beide entscheiden nur, welchen Splitter der Wahrheit sie zuerst preisgeben.
Die Frage, die vor den Zahlen kommen muss
Der häufigste Anfängerfehler bei Mietverhandlungen ist, mit Zahlen zu beginnen. Es ist ein bisschen so, als würde man bei einem ersten Date verkünden: „Ich will drei Kinder und nach der Hochzeit jedes Wochenende wandern gehen.” Ein erfahrener Verhandler liest, was die andere Seite wirklich will, lange bevor Zahlen überhaupt zur Sprache kommen.
Ein erfahrener Entwickler fasste seine Verhandlungsphilosophie einmal so zusammen: gut genug vorbereitet zu sein, „um die Position der Gegenseite besser zu vertreten als sie selbst” — das sei die mit Abstand mächtigste Waffe am Verhandlungstisch.[1] Will ein Vermieter eigentlich vor Quartalsende eine Leerstandsfläche füllen, um seinem Kreditsachbearbeiter gute Nachrichten überbringen zu können, kann ein Mieter eine schnelle Unterschrift gegen Zugeständnisse eintauschen, die weit größer sind als eine niedrigere Nennmiete. Umgekehrt: Braucht ein Mieter eigentlich nur einen Standort, der ausschließlich für sein spezielles Geschäft funktioniert — einen, bei dem ein Umzug ruinöse Kosten verursachen würde —, kann ein Vermieter eine niedrigere Miete gegen eine längere Laufzeit und mehr Sicherheit eintauschen. An der Oberfläche ist es immer dieselbe „Mietverhandlung”. Darunter ist die eigentliche Verhandlung jedes Mal anders.
Der Deal wird oft schon am Maßband entschieden
So wie sich Menschen bei einem ersten Date still gegenseitig taxieren, bevor überhaupt etwas offen ausgesprochen wird, sind viele Mietverhandlungen entschieden, bevor das Feilschen überhaupt beginnt. Die Quadratmeterzahl ist das klassische Beispiel. Es klingt absurd banal, aber die exakte Vermessung einer Fläche im Gewerbeimmobilienbereich erweist sich als echter Test der Verhandlungsmacht. Bei einer Verhandlung über eine Einzelhandelsfläche für eine große Bank kam der Architekt bei der Vermessung auf 20.000 Quadratfuß. Der Verhandler der Gegenseite erinnerte sich jedoch, dass dieselbe Fläche kaum sechs Monate zuvor bei einem Geschäft mit demselben Unternehmen mit 22.500 Quadratfuß vermessen worden war. Bei 70 Dollar pro Quadratfuß ist diese Lücke 175.000 Dollar im Jahr wert — Geld, das einfach verschwindet, wenn es niemand bemerkt.[2] „Vermessung ist meistens Geld” ist keine Übertreibung. Bevor man überhaupt über Zahlen feilscht, ist die Mietverhandlung ein Spiel, bei dem man zuerst verifizieren muss, was genau gemessen wird.
Konditionen machen den Preis
Howard Stevenson, ein Kollege von Harvards langjährigem Immobilienprofessor William Poorvu, hinterließ einen denkwürdigen Satz: „Sei vorsichtig, worüber du verhandelst — du könntest es tatsächlich bekommen.”[3] Umgedreht: Der eigentliche Wert einer Verhandlung liegt nicht im Preis. Er liegt in den Konditionen.
Die reale Verhandlung eines Entwicklers macht das anschaulich klar. Bei einem Gebot auf ein Grundstück in der Nähe eines Schlachthofs — ein Grundstück, von dem alle annahmen, es sei aus gutem Grund billig — bot er den vollen Angebotspreis, ein Vielfaches des in der Nachbarschaft üblichen Kurses. Alle hielten ihn für verrückt. Seine Rechnung sagte etwas anderes: Das Grundstück wirkte nur billig, weil der Schlachthof nebenan seinen Wert drückte, und dieser Schlachthof war ein temporäres Hindernis, das ein Käufer einfach abreißen konnte. Der ortsübliche Kurs war für dieses spezielle Grundstück eine bedeutungslose Zahl.[4] In dem Moment, in dem ein Verhandlungspartner nur mit dem Marktpreis vergleicht, statt zu fragen „warum ist das überhaupt so billig”, hat diese Person das Hin und Her bereits verloren.
Genau dieser Instinkt — auf Konditionen verhandeln, nicht auf den Preis — gilt direkt für Mietverhandlungen. Wer den Mieterausbauzuschuss (TI) trägt, wie viele Monate mietfrei vorab gewährt werden, ob die Miete über die Laufzeit stufenweise steigt, ob der Mieter mitten in der Laufzeit eine Erweiterungsoption bekommt — all das versteckt sich hinter der einen Zahl, die man „Nennmiete” nennt. Eine niedrige Nennmiete gepaart mit einer schweren TI-Belastung kann den Mieter real schlechter stellen; eine hohe Nennmiete gepaart mit einer langen mietfreien Zeit kann ihn besser stellen.
Beziehungen, die erst in der Krise ihr wahres Gesicht zeigen
Während des Ölschocks der 1970er-Jahre war der Eigentümer eines Industrieparks an einen langfristigen Festmietvertrag gebunden, der die Stromkosten einschloss. Als die Energiepreise sich verdreifachten, steuerte die Finanzlage des Gebäudes auf den Kollaps zu. Der Eigentümer ging zu jedem Mieter einzeln und erklärte die Lage ehrlich — und bemerkenswerterweise stimmten rund 95 % der Mieter freiwillig zu, die zusätzlichen Stromkosten selbst zu tragen.[5] Dieselben Mieter blieben danach noch jahrelang in diesem Gebäude. Beide Seiten wussten, auch nach Ende des Hin und Her, dass sie zusammenbleiben würden.
Mietverhandlung ist kein einmaliges Gewinnen-oder-Verlieren — es ist der erste Akt des Vertrauensaufbaus mit jemandem, mit dem man wahrscheinlich jahrelang zusammenleben wird. Wer in dieser Runde zu hart drängt, um einen einzelnen Sieg zu verbuchen, zahlt dafür bei der nächsten Vertragsverlängerung oder der nächsten Krise. Wer liest, was die andere Seite wirklich braucht, und die Konditionen flexibel gestaltet, ist derjenige, an den sich die andere Seite als Erstes wendet, wenn es Ärger gibt.
Nicht gegen sich selbst verhandeln
Es gibt noch einen Fehler, den man benennen sollte. Manche fangen an, bevor die andere Seite überhaupt auf ihr erstes Angebot reagiert hat, von sich aus ein zweites und drittes Zugeständnis anzubieten. Das ist nicht anders als jemand bei einem ersten Date, der, bevor er überhaupt eine Reaktion gehört hat, herausplatzt: „Also, wie wäre es nächste Woche, oder übernächste, oder eigentlich kann ich mich auch nach deinem Zeitplan richten, was auch immer am einfachsten ist.” Am Verhandlungstisch ist Nervosität Information. Die andere Seite liest diese Eifrigkeit und hält einfach länger durch. Die erste Frage, die sich ein guter Verhandler selbst stellt, ist, ob er eine echte Alternative hat — einen anderen Mieter, eine andere Immobilie —, die es erlauben würde, ohne Bedauern von diesem bestimmten Deal wegzugehen. Wer eine Alternative hat, kann es sich leisten, still zu bleiben. Und wer still bleiben kann, gewinnt das Hin und Her.
Spielregel — Mietverhandlung ist ein Spiel der Information, nicht nur der Zahlen. Wer zuerst seine Karten zeigt, verliert; wer liest, was die andere Seite wirklich will, gewinnt; und wer über die Nennmiete hinaus auf das gesamte Konditionenpaket blickt, ist derjenige, der am Ende weiter — und bequemer — gemeinsam vorankommt.
Quellen [1] Brief 03 (Poorvu, The Real Estate Game, Kapitel 3) — die Anekdote über die Verhandlungsmacht eines Gewerkschaftsführers und das Prinzip „die am besten vorbereitete Person” [2] Brief 07 (Poorvu, The Real Estate Game, Kapitel 7) — der Fall der Neuvermessung einer Bank-Einzelhandelsfläche [3] Brief 09 (Poorvu, The Real Estate Game, Kapitel 9) — das Bonmot von Howard Stevenson [4] Brief 03 — Zeckendorfs Landkaufverhandlung in der Nähe eines Schlachthofs [5] Brief 07 — der Fall der freiwilligen Kostenteilung durch 95 % der Mieter in einem Industriepark während des Ölschocks der 1970er-Jahre