Dlaczego ta okazja trafiła właśnie do mnie? — O tym, dlaczego dobre transakcje nie leżą długo na półce
Załóżmy, że widzisz na placu używany samochód w niezwykle dobrym stanie.
Dlaczego ta okazja trafiła właśnie do mnie? — O tym, dlaczego dobre transakcje nie leżą długo na półce
Załóżmy, że widzisz na placu używany samochód w niezwykle dobrym stanie. Niski przebieg jak na wiek, cena poniżej rynkowej. Serce bije szybciej. Ale jest pytanie, którego nie wolno pominąć: „Skoro ten samochód jest aż tak dobry, dlaczego wciąż tu stoi?”. Naprawdę świetny samochód już dawno by się sprzedał. Sam fakt, że wciąż tam stoi, może być sygnałem — że ludzie, którzy widzieli go przed tobą, coś zauważyli i odeszli.
Nieruchomości nie mogą uciec od tego samego pytania. W chwili, gdy atrakcyjna oferta trafia przed twoje oczy, pierwszym pytaniem nie powinno być „ile to kosztuje”, tylko „dlaczego ta okazja trafiła akurat do mnie, spośród wszystkich ludzi?”.
Druga strona zawsze wie więcej
Ekonomia dysponuje pojęciem, które dokładnie opisuje to zjawisko: „rynek cytryn” (market for lemons). Ekonomista George Akerlof przedstawił tę koncepcję na przykładzie rynku aut używanych, a jej sedno jest proste. Sprzedawca zna prawdziwy stan towaru; kupujący — nie. W warunkach tej asymetrii informacji sprzedawcy dobrego towaru („brzoskwiń”) mają trudność z uzyskaniem uczciwej ceny, a rynek nieproporcjonalnie zapełnia się wadliwym towarem („cytrynami”), który zalega dłużej. Kupujący, niezdolni odróżnić na oko brzoskwini od cytryny, zapłacą jedynie cenę uśrednioną — co ostatecznie wypycha z rynku sprzedawców trzymających dobry towar.
W transakcjach na rynku nieruchomości ta asymetria jest znacznie bardziej skrajna. Sprzedawca już wie, że instalacja wodno-kanalizacyjna w budynku będzie wymagać pełnej wymiany w ciągu trzech lat, że największy najemca nie zamierza przedłużać umowy, że nowa estakada powstająca na sąsiedniej działce pogorszy dojazd. Kupujący tego nie wie. Kiedy trafiasz na nieruchomość o niezwykle atrakcyjnych warunkach, pierwszym odruchem powinna być podejrzliwość, nie ekscytacja.
Nawyk pytania „dlaczego ja?”
William Poorvu, który przez dekady wykładał praktykę rynku nieruchomości na Harvardzie, mówił, że za każdym razem, gdy trafiała mu się jakaś okazja, miał zwyczaj pytać samego siebie: „Dlaczego ja?” — i że ustalenie prawdziwej motywacji sprzedawcy to bramka, przez którą musi przejść każda negocjacja, zanim wydarzy się cokolwiek innego.[1] Dobre nieruchomości po prostu nie zalegają długo na rynku. Jeśli coś jest naprawdę atrakcyjne, lokalny inwestor, który zna daną okolicę na wylot, albo instytucjonalny kupiec z gęstą siecią informacji, najprawdopodobniej już to złapał. Więc jeśli nieruchomość wciąż dryfuje w twoją stronę, zwykle prawdziwa jest jedna z dwóch rzeczy: albo masz jakąś konkretną przewagę, której nikt inny nie ma — doświadczenie w obsłudze tego typu najemców, lokalną sieć kontaktów w tej okolicy — albo istnieje problem, który dostrzegli już wszyscy, którzy patrzyli na to przed tobą, a ty po prostu jeszcze go nie znalazłeś.
Pierwszy przypadek to prezent. Przejęcie dużego portfela biurowego przez jedną z firm inwestycyjnych było właśnie takim przypadkiem. Sprzedawca, towarzystwo ubezpieczeniowe, ogłosił, że będzie negocjować wyłącznie z dwoma lub trzema najlepszymi oferentami. Ta firma uznała, że złożoność zarządzania portfelem — dziewiętnaście budynków, obszerna lista indywidualnych najemców — odstraszy większość konkurencji. A ponieważ firma faktycznie zarządzała wcześniej porównywalnymi aktywami w rejonie Waszyngtonu, ta złożoność stała się atutem negocjacyjnym, a nie przeszkodą.[2] Odpowiedzią na pytanie „dlaczego ta okazja trafiła do mnie?” było: „bo tylko ja jestem w stanie ogarnąć ten bałagan”.
Dlaczego to często drugi i trzeci właściciel są zadowoleni
Kłopot zaczyna się przy drugim przypadku. Nieruchomości mają swoje stare powiedzenie: „więcej jest zadowolonych trzecich właścicieli niż zadowolonych pierwszych właścicieli”.[3] Osoba, która pierwsza deweloperuje albo kupuje budynek, zwykle jest zaślepiona na jego problemy przez emocjonalne przywiązanie do własnego planu i przez koszty, które już w niego zatopiła. Drugi lub trzeci właściciel, który obejmuje tytuł prawny, często przejmuje aktywo, z którego wcześniejsi właściciele zdążyli już wyeliminować bolączki, po chłodno przeliczonej, obniżonej cenie. Jeśli odpowiedzią na pytanie „dlaczego ta nieruchomość trafiła w końcu do mnie?” okazuje się „bo dwaj poprzedni właściciele już zmagali się z problemami i ją sprzedali” — to nie jest czerwona flaga. To informacja. Ale jest to dobry sygnał wyłącznie dla kupującego, który potrafi ją rozpoznać i odpowiednio wycenić.
Za granicą to pytanie staje się kwestią przetrwania
Pominięcie tego pytania w transakcji transgranicznej mści się znacznie surowiej — bo asymetria informacji jest tam kilkukrotnie większa niż w transakcji krajowej.
Powtarzający się schemat oszustw przedsprzedażowych, obecny w popularnych kurortach Azji Południowo-Wschodniej, to podręcznikowy przykład. Jednostki sprzedaje się na warunkach w rodzaju „gwarantowana rentowność 10 procent, odkup po dziesięciu latach” — dalece powyżej tego, co realnie wytrzymuje rynek. Kiedy warunki oferty wyglądają niezwykle hojnie na tle rzeczywistych stóp zwrotu z najmu na danym rynku, ta premia zwykle jest już wliczona w cenę zakupu albo finansowana w strukturze przypominającej piramidę finansową, która spłaca wcześniejszych inwestorów pieniędzmi nowych.[4] Inwestorzy, którzy pominęli pytanie „dlaczego ta hojna oferta trafia akurat do mnie?”, wielokrotnie odkrywali potem, że rentowność spada o połowę po zakończeniu okresu gwarancji, albo że deweloper po prostu znika.
Na Bali zagraniczny deweloper, który zbudował zaufanie dzięki dużej liczbie obserwujących w mediach społecznościowych, wykorzystał to zaufanie, by zebrać znaczne sumy od inwestorów z wielu krajów, po czym zniknął bez śladu, nie budując obiecanych willi.[5] Za lśniącym marketingiem i hojnymi warunkami kryło się pytanie warte zadania: „dlaczego ta osoba oferuje obcokrajowcowi takiemu jak ja aż tak dobre warunki?”. Zadanie go kupiłoby przynajmniej jedną dodatkową rundę due diligence. Na rynkach takich jak Dubaj czy części Europy, gdzie regulacje dotyczące rachunków powierniczych (escrow) i gwarancji deweloperskich są dobrze ugruntowane, dobre nieruchomości znacznie rzadziej gniją w ten sposób na rynku. Tam, gdzie sama regulacja zawęża asymetrię informacji, cytryny są eliminowane szybciej.
Zamiana podejrzliwości w przewagę
Warto tu jedną rzecz wyraźnie podkreślić. Celem pytania „dlaczego ta okazja trafiła do mnie?” nie jest odruchowe unikanie każdej dobrej transakcji. Wręcz przeciwnie — umiejętność samodzielnej odpowiedzi na to pytanie jest właśnie tym, co daje prawo, by w tę transakcję wejść. Jeśli podejrzliwość rynku ma jasną przyczynę, a ta przyczyna akurat pokrywa się z twoją szczególną mocną stroną — problemem, który potrafisz naprawić, złożonością, z którą jesteś w stanie sobie poradzić — to właśnie ty przechwytujesz okazję, którą wszyscy inni pominęli. Ale jeśli wchodzisz w transakcję uwiedziony samymi warunkami, nigdy nie potrafiąc wyjaśnić, dlaczego ta oferta wylądowała akurat na twoim biurku, niczym nie różnisz się od kupca z placu z używanymi samochodami, który podpisał umowę, nigdy nie zapytawszy: „dlaczego to jest aż tak tanie?”.
Zamknięcie części pierwszej
Część pierwsza tej książki zbudowała podstawowe odruchy tej gry — nałożyła gramatykę liczb na ludzkie ciało, negocjacje na zaloty, due diligence na sprawdzenie zdolności kredytowej. A ten ostatni fragment wskazuje na postawę, która musi poprzedzać każdą liczbę i każdą procedurę omówioną do tej pory. Nawyk zatrzymania się, w chwili gdy dana nieruchomość przyciąga twoją uwagę, by wziąć oddech i zapytać: „Skoro to jest aż tak dobre, dlaczego czekało akurat na mnie?”. Dopiero gdy potrafisz sam odpowiedzieć na to pytanie, jesteś gotowy na kolejny etap — część drugą, w której gra przenosi się na pieniądze przekraczające granice.
Zasada gry — Fakt, że atrakcyjna nieruchomość wciąż jest niesprzedana, sam w sobie jest informacją. Jeśli nie potrafisz samodzielnie odpowiedzieć na pytanie „dlaczego ta okazja trafiła akurat do mnie, spośród wszystkich ludzi?”, odpowiedź może już być czymś, co ludzie widzący ją przed tobą sami rozgryźli — i od czego odeszli.
Źródła [1] (Poorvu, The Real Estate Game, rozdz. 3) — autotest „dlaczego ja?” oraz zasada ustalania prawdziwej motywacji sprzedawcy przed rozpoczęciem negocjacji. [2] Brief 03 — negocjacje JBG dotyczące przejęcia portfela Twinbrook Metro, w których złożoność zarządzania odstraszyła konkurencyjnych oferentów. [3] Brief 09 (Poorvu, The Real Estate Game, rozdz. 9) — cytat powiedzenia „więcej jest zadowolonych trzecich właścicieli niż zadowolonych pierwszych właścicieli”. [4] mechanika marketingu „gwarantowanej rentowności” w Azji Południowo-Wschodniej oraz reakcja regulacyjna dubajskiego RERA. [5] przypadek oszustwa przedsprzedażowego willi na Bali prowadzonego przez influencera (łączne straty i liczba poszkodowanych różnią się znacznie w zależności od źródła prasowego i nie są tu podawane; powiązane relacje obejmują m.in. Izwiestię, The Bali Times i inne).