Bu iş neden bana geldi? — iyi malların neden satılmadan beklediği üzerine
Diyelim ki galeride alışılmadık derecede iyi durumda bir ikinci el araba gördünüz.
Bu iş neden bana geldi? — iyi malların neden satılmadan beklediği üzerine
Diyelim ki galeride alışılmadık derecede iyi durumda bir ikinci el araba gördünüz. Yaşına göre düşük kilometre, fiyatı rayicin altında. Nabzınız hızlanıyor. Ama atlamayı göze alamayacağınız bir soru var: “Bu araba bu kadar iyiyse, neden hâlâ burada?” Gerçekten harika bir araba çoktan satılmış olurdu. Hâlâ orada duruyor olması, başlı başına bir sinyal olabilir — sizden önce bakanların bir şey fark edip çekip gittiğinin sinyali.
Gayrimenkul de aynı sorudan kaçamaz. Cazip bir mülk önünüze düştüğü anda sorulacak ilk soru “fiyatı ne” değil, “bu iş neden başkasına değil de bana geldi?” olmalı.
Karşı taraf her zaman daha çok bilir
İktisatta bu olguyu tam olarak tarif eden bir kavram var: “limon piyasası” (market for lemons). İktisatçı George Akerlof bunu ikinci el araba piyasası üzerinden ortaya koydu ve temel fikir basit. Satıcı malın gerçek durumunu bilir; alıcı bilmez. Bu bilgi asimetrisi altında, elinde iyi mal (“şeftali”) tutan satıcılar hak ettikleri değeri almakta zorlanır ve piyasa, orantısız biçimde, daha uzun süre elde kalan kusurlu mallarla (“limonlarla”) dolar. Şeftaliyle limonu bakışta ayıramayan alıcılar yalnızca ortalama bir fiyat ödemeye razı olur — bu da şeftali sahibi satıcıları piyasadan büsbütün kaçırır.
Gayrimenkul işlemlerinde bu asimetri çok daha uç boyutlarda işler. Satıcı, binanın tesisatının üç yıl içinde komple değişmesi gerektiğini, en büyük kiracının sözleşmeyi yenilememe sinyalleri verdiğini, bitişik parsele yapılacak yeni viyadüğün erişimi bozacağını zaten bilir. Alıcı bilmez. Alışılmadık derecede cazip koşullu bir mülkle karşılaştığınızda ilk içgüdü heyecan değil, şüphe olmalı.
”Neden ben?” diye sorma alışkanlığı
Harvard’da onlarca yıl gayrimenkul pratiği dersi veren William Poorvu, önüne bir iş geldiğinde kendine “Neden ben?” diye sormayı alışkanlık edindiğini — ve satıcının gerçek motivasyonunu saptamanın, her müzakerenin her şeyden önce geçmesi gereken bir kapı olduğunu söyler.[1] İyi mülkler piyasada uzun süre beklemez. Bir şey gerçekten cazipse, mahalleyi avucunun içi gibi bilen yerel bir yatırımcı ya da bilgi ağı sıkı örülmüş kurumsal bir alıcı büyük olasılıkla çoktan kapmıştır. Dolayısıyla bir mülk hâlâ sizin yönünüze sürükleniyorsa, genellikle iki şeyden biri doğrudur: ya sizde başkasında olmayan özgül bir avantaj vardır — o kiracı tipini yönetme tecrübesi, o mahallede yerel bir ağ — ya da sizden önce bakan herkesin çoktan gördüğü, sizin ise henüz bulamadığınız bir sorun vardır.
İlk durum bir armağandır. Bir gayrimenkul şirketinin büyük bir ofis portföyünü satın alması tam da buydu. Satıcı olan sigorta şirketi, yalnızca en yüksek iki-üç teklif sahibiyle müzakere edeceğini duyurmuştu. Bu şirket, portföyün yönetim karmaşıklığının — on dokuz bina, kalabalık bir bireysel kiracı listesi — rakiplerin çoğunu ürküteceğine hükmetti. Ve şirket daha önce Washington, D.C. bölgesinde benzer varlıkları fiilen yönetmiş olduğu için, o karmaşıklık caydırıcı olmak yerine bir müzakere avantajına dönüştü.[2] “Bu iş neden bana geldi?” sorusunun yanıtı şuydu: “Çünkü bu karmaşanın altından kalkabilecek tek kişi benim.”
İkinci ve üçüncü sahipler neden çoğu zaman daha mutludur
Sorun ikinci durumdadır. Gayrimenkulün eski bir sözü vardır: “Mutlu üçüncü sahip, mutlu ilk sahipten çoktur.”[3] Bir binayı ilk geliştiren ya da ilk alan kişi, genellikle kendi planına duygusal bağlılığı ve çoktan gömülmüş batık maliyetler yüzünden binanın sorunlarına kördür. Tapuyu devralan ikinci ya da üçüncü sahip ise çoğu zaman, önceki sahiplerin pürüzlerini çoktan giderdiği bir varlığı, soğukkanlılıkla iskonto edilmiş bir fiyattan alır. “Bu mülk bana kadar neden geldi?” sorusunun yanıtı “çünkü benden önceki iki sahip baş ağrılarıyla boğuşup sattı” çıkıyorsa, bu bir tehlike işareti değil — bilgidir. Ama yalnızca bunu tanıyıp fiyatına yansıtan alıcı için iyi bir sinyaldir.
Sınırı geçtiğinizde soru bir hayatta kalma meselesine dönüşür
Sınır ötesi bir işlemde bu soruyu atlarsanız, atlamanın bedeli çok daha sert döner — çünkü bilgi asimetrisi yurt içi bir işleme göre birkaç kat büyüktür.
Güneydoğu Asya’nın popüler tatil beldelerinde tekrar tekrar sahnelenen ön satış dolandırıcılığı kalıbı, ders kitaplık bir örnektir. Daireler “10 yıl geri alım garantili, yıllık yüzde 10 getiri garantisi” gibi — piyasanın gerçekte taşıyabileceğinin çok üzerinde — koşullarla satılır. Bir işin koşulları piyasanın gerçek kira getirilerinin yanında alışılmadık derecede cömert görünüyorsa, o prim tipik olarak ya alım fiyatının içine çoktan gömülüdür ya da erken yatırımcılara yeni yatırımcıların parasıyla ödeme yapan Ponzi tarzı bir yapıyla finanse edilmektedir.[4] “Bu kadar cömert bir teklif neden bana geliyor?” sorusunu atlayan yatırımcılar, garanti süresi bitince getirilerin yarıya inişini ya da geliştiricinin düpedüz buharlaşmasını defalarca izlemek zorunda kaldı.
Bali’de, geniş sosyal medya takipçi kitlesi üzerinden güven inşa etmiş yabancı uyruklu bir geliştirici, o güveni kullanarak birçok ülkeden yatırımcıdan hatırı sayılır meblağlar topladı ve vaat ettiği villaları hiç yapmadan ortadan kayboldu.[5] Parlak pazarlamanın ve cömert koşulların arkasında sorulmaya değer bir soru vardı: “Bu insan, benim gibi bir yabancıya bu kadar iyi koşulları neden sunsun?” O soruyu sormak, en azından bir tur daha durum tespiti (due diligence) kazandırırdı. Emanet hesap (escrow) düzenlemesinin ve geliştirme güvence rejimlerinin oturmuş olduğu Dubai ya da Avrupa’nın bazı bölgeleri gibi piyasalarda, iyi mülklerin böyle çürümeye terk edilmesi çok daha az olasıdır. Düzenlemenin kendisi piyasanın bilgi asimetrisini daralttığı yerlerde, limonlar daha hızlı ayıklanır.
Şüpheyi kaldıraca çevirmek
Burada netleştirmeye değer bir nokta var. “Bu iş neden bana geldi?” diye sormanın amacı, her iyi fırsattan refleksle kaçmak değildir. Tam tersine — o soruyu kendi başınıza yanıtlayabilmek, işe adım atma hakkını size kazandıran şeyin ta kendisidir. Piyasanın şüphesinin net bir nedeni varsa ve o neden tesadüfen sizin özgül gücünüzse — çözmesini bildiğiniz bir sorun, altından kalkacak donanıma sahip olduğunuz bir karmaşıklık — herkesin pas geçtiği bir fırsatı yakalayan siz olursunuz. Ama koşulların cazibesine kapılıp, işin masanıza neden düştüğünü hiçbir zaman açıklayamadan içeri girerseniz, “bu neden bu kadar ucuz?” diye hiç sormadan sözleşmeye imza atan galeri müşterisinden farkınız kalmaz.
Birinci bölümü kapatırken
Bu kitabın Birinci Bölümü, oyunun temel kondisyonunu kurdu — sayıların gramerini insan bedenine, müzakereyi flörte, due diligence’ı kredi kontrolüne eşleyerek. Ve bu son yazının işaret ettiği şey, buraya kadar ele alınan her sayının ve prosedürün önüne geçmesi gereken bir tutumdur. Bir mülk ilginizi çektiği anda durup nefes alma ve şunu sorma alışkanlığı: “Bu, bu kadar iyiyse, neden beni bekliyordu?” Ancak o soruyu kendi başınıza yanıtlayabildiğinizde bir sonraki aşamaya hazırsınız demektir — oyunun sınırları aşan paraya döndüğü İkinci Bölüm’e.
Oyunun kuralı — Cazip bir mülkün hâlâ satılmamış olması, başlı başına bir bilgidir. “Bu neden başkasına değil de bana geldi?” sorusunu kendi başınıza yanıtlayamıyorsanız, yanıt sizden önce bakanların çoktan çözüp uzaklaştığı bir şey olabilir.
Kaynaklar [1] (Poorvu, The Real Estate Game, 3. bölüm) — “Neden ben?” öz denetimi ve müzakereden önce satıcının gerçek motivasyonunu saptama ilkesi. [2] Brief 03 — JBG’nin, yönetim karmaşıklığının rakip teklif sahiplerini elediği Twinbrook Metro portföyü satın alma müzakeresi. [3] Brief 09 (Poorvu, The Real Estate Game, 9. bölüm) — “mutlu üçüncü sahip, mutlu ilk sahipten çoktur” deyişinin aktarımı. [4] Güneydoğu Asya’daki “garantili getiri” pazarlamasının mekaniği ve Dubai’nin RERA düzenleyici yanıtı. [5] Bali’deki influencer eksenli villa ön satış dolandırıcılığı vakası (zarar toplamları ve mağdur sayıları basında geniş biçimde farklılaşmaktadır ve burada belirtilmemiştir; ilgili haberler arasında Izvestia, The Bali Times ve diğerleri bulunur).