Proč se tato nabídka dostala zrovna ke mně? — O tom, proč ty dobré zůstávají neprodané
Představte si, že na bazaru ojetin narazíte na vůz v neobvykle dobrém stavu.
Proč se tato nabídka dostala zrovna ke mně? — O tom, proč ty dobré zůstávají neprodané
Představte si, že na bazaru ojetin narazíte na vůz v neobvykle dobrém stavu. Nízký nájezd vzhledem ke stáří, cena pod obvyklou úrovní trhu. Srdce se vám rozbuší. Je tu ale otázka, kterou si nemůžete dovolit přeskočit: „Když je toto auto tak dobré, proč tu ještě stojí?“ Opravdu skvělé auto by se už dávno prodalo. Fakt, že tu pořád stojí, může být sám o sobě signálem — že lidé, kteří ho viděli před vámi, si něčeho všimli a odešli.
Realitní trh se stejné otázce vyhnout nemůže. Ve chvíli, kdy se před vámi objeví atraktivní nemovitost, první otázkou by neměla být „jaká je cena“, ale „proč se tahle nabídka dostala právě ke mně, ze všech lidí?“
Druhá strana vždy ví víc
Ekonomie má pro tenhle jev přesný pojem: „trh s citróny“ (market for lemons). Ekonom George Akerlof to popsal na trhu s ojetinami a základní myšlenka je jednoduchá. Prodávající zná skutečný stav zboží; kupující ne. Za této informační asymetrie mají prodejci kvalitního zboží („broskve“) potíže získat za něj férovou cenu, a trh se pak nepřiměřeně zaplní vadným zbožím („citróny“), které na něm zůstává déle. Kupující, kteří broskev od citrónu na první pohled nerozliší, jsou ochotni zaplatit jen průměrnou cenu — což majitele broskví z trhu postupně vytlačí úplně.
V realitních transakcích je tato asymetrie mnohem extrémnější. Prodávající už dávno ví, že rozvody v budově je potřeba do tří let kompletně vyměnit, že největší nájemce dává najevo, že smlouvu neprodlouží, nebo že nová nadzemní dálnice na sousedním pozemku zhorší dopravní dostupnost. Kupující o tom neví nic. Když narazíte na nemovitost s neobvykle výhodnými podmínkami, prvním instinktem by mělo být podezření, ne nadšení.
Návyk ptát se „proč zrovna já?“
William Poorvu, který desítky let učil na Harvardu praktickou realitní ekonomii, řekl, že kdykoli se k němu dostala nějaká nabídka, měl ve zvyku zeptat se sám sebe: „Proč zrovna já?“ — a že určit skutečný motiv prodávajícího je brána, kterou musí projít každé vyjednávání dřív, než se pustí do čehokoli dalšího.[1] Dobré nemovitosti prostě dlouho na trhu nevydrží. Pokud je něco opravdu atraktivní, pravděpodobně už si to stihl urvat lokální investor, který danou čtvrť zná nazpaměť, nebo institucionální kupující s hustou informační sítí. Pokud tedy nemovitost přesto zabloudí k vám, obvykle platí jedna ze dvou věcí: buď máte konkrétní výhodu, kterou nikdo jiný nemá — zkušenost se správou daného typu nájemníků, lokální kontakty ve čtvrti — anebo existuje problém, kterého si všichni, kdo se na nemovitost dívali před vámi, už všimli, a vy jste na něj zatím jen nepřišli.
První případ je dar. Přesně takový byl akvizice velkého kancelářského portfolia jednou realitní firmou. Prodávající, pojišťovna, oznámila, že bude vyjednávat pouze s dvěma až třemi nejvyššími nabídkami. Tato firma odhadla, že složitost správy portfolia — devatenáct budov, rozsáhlý seznam jednotlivých nájemců — odradí většinu konkurence. A protože firma už dříve spravovala srovnatelná aktiva v oblasti Washingtonu D.C., stala se pro ni tato složitost výhodou při vyjednávání, ne odstrašujícím faktorem.[2] Odpověď na otázku „proč se tohle dostalo zrovna ke mně?“ zněla: „protože jsem jediný, kdo tenhle chaos zvládne.“
Proč bývá druhý a třetí vlastník často spokojenější
Problém nastává v druhém případě. Realitní trh má staré přísloví: „Šťastných třetích vlastníků je víc než šťastných prvních vlastníků.“[3] Ten, kdo budovu jako první vyvíjí nebo kupuje, bývá zaslepený citovou vazbou k vlastnímu plánu a už vloženými náklady, které nelze vrátit. Druhý nebo třetí vlastník, který nemovitost přebírá, často získává aktivum, u kterého už předchozí majitelé vychytali mouchy, a to za chladně sníženou cenu. Pokud odpověď na otázku „proč se tato nemovitost dostala ke mně?“ zní „protože dva vlastníci přede mnou už si s bolestmi hlavy poradili a prodali“, není to varovný signál — je to informace. Ale dobrým signálem se stává jen pro kupujícího, který ji rozpozná a promítne do ceny.
Za hranicemi se z otázky stává otázka přežití
Přeskočíte-li tuto otázku u přeshraniční transakce, náklady na její přeskočení se vám vrátí mnohem tvrději — protože informační asymetrie je tam obvykle několikanásobně větší než u domácí transakce.
Podvodný vzorec předprodejů, který se opakovaně objevuje v oblíbených destinacích jihovýchodní Asie, je učebnicovým příkladem. Jednotky se prodávají za podmínek typu „zaručený výnos 10 procent ročně, desetiletý zpětný odkup“ — hluboko nad tím, co trh reálně unese. Pokud podmínky nabídky vypadají neobvykle štědře oproti skutečným výnosům z pronájmu na daném trhu, tato prémie je obvykle už zakalkulovaná do kupní ceny, nebo se financuje ponziovskou strukturou, kdy se první investoři vyplácejí z peněz nových investorů.[4] Investoři, kteří přeskočili otázku „proč se ke mně dostala tak štědrá nabídka?“, opakovaně zjistili, že se po skončení garanční doby výnos propadne na polovinu — nebo že developer prostě zmizí.
Na Bali developer se zahraniční státní příslušností, který si vybudoval důvěru díky velkému okruhu sledujících na sociálních sítích, tuto důvěru využil k tomu, aby od investorů z řady zemí vybral značné sumy peněz, a poté zmizel, aniž by slíbené vily postavil.[5] Za lesklým marketingem a štědrými podmínkami stála otázka, kterou stálo za to si položit: „proč by tento člověk nabízel cizinci, jako jsem já, tak dobré podmínky?“ Kdo by se zeptal, získal by přinejmenším ještě jedno kolo prověrky (due diligence). Na trzích jako Dubaj nebo v částech Evropy, kde je regulace svěřeneckých účtů (escrow) a systémy záruk developerů dobře zavedené, je mnohem méně pravděpodobné, že se dobré nemovitosti nechají takhle hnít. Tam, kde regulace sama zužuje informační asymetrii trhu, se citróny vytřídí rychleji.
Jak proměnit podezření ve výhodu
Jedna věc by tu měla zaznít jasně. Smyslem otázky „proč se tohle dostalo zrovna ke mně?“ není reflexivně se vyhýbat každé dobré nabídce. Přesně naopak — schopnost si na tuto otázku sami odpovědět je přesně to, co vám dává právo do obchodu vstoupit. Pokud má podezření trhu jasnou příčinu a tato příčina se náhodou shoduje s vaší konkrétní silnou stránkou — problém, který umíte vyřešit, složitost, se kterou si umíte poradit —, pak jste to vy, kdo zachytává příležitost, kterou všichni ostatní nechali plavat. Pokud ale vstoupíte do obchodu svedeni podmínkami, aniž byste kdy dokázali vysvětlit, proč se nabídka objevila zrovna na vašem stole, nelišíte se od kupujícího na bazaru ojetin, který podepsal smlouvu, aniž by se kdy zeptal: „proč je to tak levné?“
Uzavření první části
První část této knihy vybudovala základní výbavu hráče — namapovala gramatiku čísel na lidské tělo, vyjednávání na námluvy, due diligence na prověrku úvěruschopnosti. A tento poslední díl ukazuje na postoj, který musí předcházet každému číslu a postupu probranému doposud. Návyk zastavit se v okamžiku, kdy vás nemovitost zaujme, nadechnout se a zeptat se: „Když je tohle tak dobré, proč to čekalo zrovna na mě?“ Teprve až budete umět na tuto otázku odpovědět sami, jste připraveni na další fázi — druhou část, kde se hra přesune k penězům překračujícím hranice.
Pravidlo hry — Fakt, že atraktivní nemovitost je stále neprodaná, je sám o sobě informací. Pokud si sami nedokážete odpovědět na otázku „proč se tohle dostalo zrovna ke mně, ze všech lidí?“, odpověď už možná dávno znají ti, kdo to viděli před vámi — a odešli.
Zdroje [1] (Poorvu, The Real Estate Game, kap. 3) — sebeprověrka „proč zrovna já?“ a princip zjišťování skutečného motivu prodávajícího před zahájením vyjednávání. [2] Podklad 03 — vyjednávání společnosti JBG o akvizici portfolia Twinbrook Metro, v němž složitost správy odradila konkurenční nabídky. [3] Podklad 09 (Poorvu, The Real Estate Game, kap. 9) — citace přísloví „šťastných třetích vlastníků je víc než šťastných prvních vlastníků“. [4] mechanismy marketingu „zaručeného výnosu“ v jihovýchodní Asii a regulatorní reakce dubajského úřadu RERA. [5] případ podvodu s předprodejem vil na Bali vedeného influencerem (celková výše škod a počet obětí se v mediálních zdrojích výrazně liší a zde nejsou blíže specifikovány; související zpravodajství zahrnuje Izvestia, The Bali Times a další).