Miksi juuri minulle tarjottiin tätä kauppaa? — Siitä, miksi hyvät kohteet jäävät myymättä
Kuvittele, että huomaat käytettyjen autojen kentällä auton, joka on poikkeuksellisen hyvässä kunnossa.
Miksi juuri minulle tarjottiin tätä kauppaa? — Siitä, miksi hyvät kohteet jäävät myymättä
Kuvittele, että huomaat käytettyjen autojen kentällä auton, joka on poikkeuksellisen hyvässä kunnossa. Vähän ajokilometrejä ikäänsä nähden, hinta alle käyvän tason. Syke kiihtyy. Mutta yksi kysymys on sellainen, jonka ohittamiseen ei ole varaa: “Jos tämä auto on näin hyvä, miksi se on yhä täällä?” Todella hyvä auto olisi jo myyty. Se, että se yhä seisoo kentällä, saattaa itsessään olla signaali — että ihmiset, jotka näkivät sen ennen sinua, huomasivat jotain ja kävelivät pois.
Kiinteistöt eivät pääse pakoon samaa kysymystä. Sillä hetkellä, kun houkutteleva kiinteistö tulee eteesi, ensimmäinen kysymys ei ole “mikä on hinta,” vaan “miksi tämä kauppa päätyi juuri minulle, kaikista mahdollisista ostajista?”
Toinen osapuoli tietää aina enemmän
Taloustieteessä on käsite, joka kuvaa tätä ilmiötä täsmällisesti: “sitruunoiden markkina” (market for lemons). Taloustieteilijä George Akerlof havainnollisti asiaa käytettyjen autojen markkinalla, ja perusidea on yksinkertainen. Myyjä tietää tavaran todellisen kunnon; ostaja ei. Tämän informaatioepäsymmetrian vallitessa hyvää tavaraa (“persikoita”) omistavat myyjät kamppailevat saadakseen siitä oikean hinnan, ja markkinalle kertyy suhteettoman paljon viallista tavaraa (“sitruunoita”), joka jää seisomaan pidempään. Ostajat, jotka eivät pysty erottamaan persikkaa sitruunasta pelkällä silmäyksellä, suostuvat maksamaan vain keskimääräisen hinnan — mikä ajaa persikoita omistavat myyjät kokonaan pois markkinalta.
Kiinteistökaupoissa tämä epäsymmetria on paljon jyrkempi. Myyjä tietää jo, että rakennuksen putkisto vaatii täydellisen uusimisen kolmen vuoden sisällä, että suurin vuokralainen näyttää merkkejä siitä, ettei jatka vuokrasopimusta, tai että viereiselle tontille nouseva uusi kohotettu moottoritie haittaa kulkuyhteyksiä. Ostaja ei tiedä mitään tästä. Kun törmäät kiinteistöön, jonka ehdot ovat poikkeuksellisen houkuttelevat, ensimmäisen reaktion pitäisi olla epäily, ei innostus.
Tapa kysyä “miksi minulle?”
William Poorvu, joka opetti kiinteistöalan käytäntöä Harvardissa vuosikymmenten ajan, on kertonut, että aina kun hänelle tarjottiin kauppaa, hänellä oli tapana kysyä itseltään: “Miksi minulle?” — ja että myyjän todellisen motiivin selvittäminen on portti, jonka jokaisen neuvottelun on ensin läpäistävä.[1] Hyvät kiinteistöt eivät yksinkertaisesti seiso markkinalla pitkään. Jos jokin on aidosti houkutteleva, paikallinen sijoittaja, joka tuntee naapuruston jo läpikotaisin, tai laajan informaatioverkoston omaava institutionaalinen ostaja on todennäköisesti jo napannut sen. Jos kiinteistö silti ajelehtii kohti sinua, yksi kahdesta asiasta on yleensä totta: joko sinulla on jokin erityinen etu, jota kenelläkään muulla ei ole — kokemusta tietyntyyppisen vuokralaisen kanssa, paikallinen verkosto naapurustossa — tai kyseessä on ongelma, jonka kaikki ennen sinua kohteen nähneet ovat jo huomanneet, etkä sinä ole vielä löytänyt sitä.
Ensimmäinen tapaus on lahja. Erään kiinteistöyhtiön suuren toimistoportfolion hankinta oli juuri tällainen tapaus. Myyjä, vakuutusyhtiö, oli ilmoittanut neuvottelevansa vain kahden tai kolmen parhaan tarjoajan kanssa. Tämä yhtiö arvioi, että portfolion hallinnollinen monimutkaisuus — yhdeksäntoista rakennusta, laaja joukko yksittäisiä vuokralaisia — karkottaisi suurimman osan kilpailijoista. Ja koska yhtiö oli aiemmin todella hallinnoinut vastaavia omaisuuseriä Washington DC:n alueella, tuosta monimutkaisuudesta tuli neuvotteluvaltti pelotteen sijaan.[2] Vastaus kysymykseen “miksi tämä päätyi minulle?” oli: “koska olen ainoa, joka pystyy hoitamaan tämän sotkun.”
Miksi toinen ja kolmas omistaja ovat usein onnellisempia
Ongelma on toinen tapaus. Kiinteistöalalla on vanha sanonta: “Onnellisia kolmansia omistajia on enemmän kuin onnellisia ensimmäisiä omistajia.”[3] Rakennuksen ensimmäinen kehittäjä tai ostaja on yleensä sokea sen ongelmille tunnesiteensä ja jo uponneiden kustannustensa vuoksi. Toinen tai kolmas omistaja saa usein kiinteistön, jonka aiemmat omistajat ovat jo hioneet kuntoon, kylmän viileällä alennushinnalla. Jos vastaus kysymykseen “miksi tämä kiinteistö päätyi minulle?” osoittautuu olevan “koska kaksi edellistä omistajaa jo painivat päänsäryn kanssa ja myivät,” se ei ole varoitusmerkki — se on informaatiota. Mutta se on hyvä signaali vain sille ostajalle, joka tunnistaa sen ja hinnoittelee sen mukaisesti.
Rajan ylittäessä kysymyksestä tulee eloonjäämiskysymys
Tämän kysymyksen ohittaminen rajat ylittävässä kaupassa kostautuu paljon rajumin, koska informaatioepäsymmetria on siinä moninkertaisesti suurempi kuin kotimaan kaupassa.
Kaakkois-Aasian suosituilla lomakohdealueilla toistuva ennakkomyyntihuijausmalli on oppikirjaesimerkki. Asuntoja myydään ehdoilla kuten “taattu 10 prosentin tuotto, kymmenen vuoden takaisinosto” — reilusti yli sen, mitä markkina todellisuudessa tukee. Kun kaupan ehdot näyttävät poikkeuksellisen anteliailta verrattuna markkinan todellisiin vuokratuottoihin, tuo ylimääräinen preemio on tyypillisesti jo leivottu ostohintaan, tai se rahoitetaan Ponzi-tyyppisellä rakenteella, jossa uusien sijoittajien rahalla maksetaan aiemmille sijoittajille.[4] Sijoittajat, jotka ohittivat kysymyksen “miksi minulle tarjotaan näin anteliasta tarjousta?”, ovat toistuvasti huomanneet tuottojen puolittuvan takuuajan päätyttyä, tai kehittäjän katoavan kokonaan.
Balilla ulkomaalainen kehittäjä, joka oli rakentanut luottamusta laajan somesuosion kautta, käytti tuota luottamusta kerätäkseen huomattavia summia sijoittajilta useista eri maista, ja katosi sitten näkyvistä rakentamatta luvattuja huviloita.[5] Kiiltävän markkinoinnin ja anteliaiden ehtojen takana piili kysymys, joka kannatti kysyä: “miksi tämä henkilö tarjoaisi näin hyviä ehtoja juuri minun kaltaiselleni ulkomaalaiselle?” Sen kysyminen olisi ostanut ainakin yhden lisäkierroksen due diligenceä. Markkinoilla kuten Dubaissa tai osissa Eurooppaa, joissa talletustilijärjestelmä (escrow) ja rakennuttajan takuujärjestelmät ovat vakiintuneet, hyvät kiinteistöt jäävät paljon harvemmin mätänemään tällä tavalla. Kun sääntely itsessään kaventaa markkinan informaatioepäsymmetriaa, sitruunat karsiutuvat nopeammin pois.
Epäilyksen kääntäminen valttikortiksi
Yksi asia kannattaa tehdä tässä selväksi. Kysymyksen “miksi tämä päätyi minulle?” tarkoitus ei ole reflektiivisesti välttää jokaista hyvää kauppaa. Päinvastoin — kyky vastata tuohon kysymykseen itse on juuri se, mikä ansaitsee oikeuden astua kauppaan mukaan. Jos markkinan epäilylle on selvä syy, ja tuo syy sattuu olemaan juuri sinun vahvuutesi — ongelma, jonka osaat korjata, monimutkaisuus, jota pystyt hallitsemaan — silloin sinä olet se, joka nappaa mahdollisuuden, jonka kaikki muut ohittivat. Mutta jos astut kauppaan ehtojen viettelemänä, kykenemättä koskaan selittämään, miksi kauppa päätyi juuri sinun pöydällesi, et eroa mitenkään käytettyjen autojen kentän ostajasta, joka allekirjoitti sopimuksen koskaan kysymättä: “miksi tämä on näin halpa?”
Osan yksi päätös
Tämän kirjan ensimmäinen osa on rakentanut pelin peruslähtökohdat — kartoittanut lukujen kieliopin ihmiskehon päälle, neuvottelun seurustelun päälle, due diligencen luottotarkastuksen päälle. Ja tämä viimeinen artikkeli osoittaa asenteeseen, jonka on oltava läsnä ennen jokaista tähän mennessä käsiteltyä lukua ja menettelyä. Tapa pysähtyä sillä hetkellä, kun kiinteistö herättää kiinnostuksesi, vetää henkeä ja kysyä: “Jos tämä on näin hyvä, miksi se on odottanut minua?” Vasta kun osaat vastata tähän kysymykseen itse, olet valmis seuraavaan vaiheeseen — osaan kaksi, jossa peli siirtyy rahan liikkumiseen yli rajojen.
Pelin sääntö — Se, että houkutteleva kiinteistö on yhä myymättä, on itsessään informaatiota. Jos et pysty itse vastaamaan kysymykseen “miksi tämä päätyi juuri minulle?”, vastaus saattaa jo olla jotain, minkä ennen sinua kohteen nähneet ihmiset ovat jo tajunneet ja kävelleet pois.
Lähteet [1] (Poorvu, The Real Estate Game, luku 3) — “miksi minulle?” -itsetarkistus ja periaate myyjän todellisen motiivin selvittämisestä ennen neuvottelua. [2] Brief 03 — JBG:n hankintaneuvottelu Twinbrook Metro -portfoliosta, jossa hallinnollinen monimutkaisuus karsi kilpailevia tarjoajia. [3] Brief 09 (Poorvu, The Real Estate Game, luku 9) — viittaus sanontaan “onnellisia kolmansia omistajia on enemmän kuin onnellisia ensimmäisiä omistajia.” [4] “taatun tuoton” markkinoinnin mekanismit Kaakkois-Aasiassa ja Dubain RERA-sääntelyvastaus. [5] Balin some-vaikuttajavetoinen huvilakohteiden ennakkomyyntihuijaustapaus (tappioiden kokonaismäärät ja uhrien lukumäärät vaihtelevat suuresti eri lähteiden mukaan eikä niitä eritellä tässä; aiheeseen liittyvää uutisointia muun muassa Izvestijalta ja The Bali Timesilta).