Perché questo affare è arrivato a me? — Sul perché quelli buoni restano invenduti
Supponiamo che tu noti un'auto usata nel piazzale in condizioni insolitamente buone.
Perché questo affare è arrivato a me? — Sul perché quelli buoni restano invenduti
Supponiamo che tu noti un’auto usata nel piazzale in condizioni insolitamente buone. Chilometraggio basso per l’età, prezzo sotto il valore corrente. Il battito accelera. Ma c’è una domanda che non puoi permetterti di saltare: “se quest’auto è così buona, perché è ancora qui?” Un’auto davvero eccezionale sarebbe già stata venduta. Il fatto che sia ancora lì potrebbe essere di per sé un segnale — che chi l’ha vista prima di te ha notato qualcosa e se n’è andato.
Il settore immobiliare non può sfuggire alla stessa domanda. Nel momento in cui un immobile interessante arriva davanti a te, la prima cosa da chiedersi non è “qual è il prezzo”, ma “perché questo affare è arrivato proprio a me?”
La controparte sa sempre di più
L’economia ha un concetto che descrive precisamente questo fenomeno: il “mercato dei bidoni” (market for lemons). L’economista George Akerlof ha usato il mercato delle auto usate per illustrarlo, e l’idea centrale è semplice. Il venditore conosce la vera condizione del bene; il compratore no. Sotto questa asimmetria informativa, i venditori che possiedono merce buona (le “pesche”) faticano a ottenere un giusto valore, e il mercato finisce per riempirsi in modo sproporzionato di beni difettosi (i “bidoni”) che restano invenduti più a lungo. I compratori, incapaci di distinguere a vista una pesca da un bidone, pagheranno solo un prezzo medio — il che spinge fuori dal mercato i venditori con le pesche.
Nelle transazioni immobiliari, questa asimmetria è molto più estrema. Il venditore sa già che l’impianto idraulico dell’edificio andrà completamente sostituito entro tre anni, che l’inquilino principale mostra segni di non voler rinnovare, che una nuova sopraelevata in costruzione sul lotto adiacente danneggerà l’accesso. Il compratore no. Quando ci si imbatte in una proprietà con condizioni insolitamente vantaggiose, l’istinto iniziale dovrebbe essere il sospetto, non l’entusiasmo.
L’abitudine di chiedersi “perché a me?”
William Poorvu, che ha insegnato pratica immobiliare ad Harvard per decenni, ha raccontato che ogni volta che gli arrivava un’occasione aveva l’abitudine di chiedersi: “perché a me?” — e che individuare la vera motivazione del venditore è un passaggio obbligato prima di qualsiasi trattativa.[1] Le buone proprietà semplicemente non restano a lungo sul mercato. Se qualcosa è genuinamente attraente, un investitore locale che già conosce il quartiere a menadito, o un acquirente istituzionale con una fitta rete informativa, l’ha probabilmente già afferrata. Quindi se una proprietà sta ancora derivando verso di te, di solito è vero uno di due casi: o possiedi un vantaggio specifico che nessun altro ha — esperienza nel gestire quel tipo di inquilino, una rete locale in quel quartiere — oppure c’è un problema che tutti quelli che hanno guardato prima di te avevano già individuato, e semplicemente non l’hai ancora trovato.
Il primo caso è un regalo. L’acquisizione di un grande portafoglio uffici da parte di una società immobiliare è esattamente questo. Il venditore, una compagnia assicurativa, aveva annunciato che avrebbe negoziato solo con i primi due o tre offerenti. Questa società ha valutato che la complessità gestionale del portafoglio — diciannove edifici, un ampio elenco di inquilini singoli — avrebbe scoraggiato la maggior parte della concorrenza. E poiché la società aveva già gestito asset comparabili nell’area di Washington, D.C., quella complessità è diventata un vantaggio negoziale invece che un deterrente.[2] La risposta a “perché è arrivato a me?” era “perché sono l’unico in grado di gestire questo pasticcio.”
Perché il secondo e il terzo proprietario sono spesso i più felici
Il problema è il secondo caso. Il settore immobiliare ha un vecchio detto: “ci sono più terzi proprietari felici che primi proprietari felici.”[3] Chi sviluppa o compra per primo un edificio è di solito accecato dai propri problemi dall’attaccamento emotivo al proprio piano e dai costi già sommersi. Il secondo o terzo proprietario a subentrare spesso rileva un asset di cui i proprietari precedenti hanno già risolto le criticità, a un prezzo freddamente scontato. Se la risposta a “perché questa proprietà è arrivata fino a me?” risulta essere “perché i due proprietari prima di me hanno già affrontato i grattacapi e venduto”, non è un campanello d’allarme — è informazione. Ma è un buon segnale solo per il compratore che lo riconosce e lo prezza di conseguenza.
Attraversare un confine, e la domanda diventa questione di sopravvivenza
Saltare questa domanda in un affare transfrontaliero fa tornare il conto molto più duro — perché l’asimmetria informativa è di gran lunga più ampia rispetto a una transazione domestica.
Lo schema di truffa sulle vendite in presale che si ripete continuamente nelle mete turistiche del Sud-est asiatico più popolari è un caso da manuale. Le unità vengono vendute con condizioni tipo “rendimento garantito del 10%, riacquisto garantito dopo dieci anni” — ben al di sopra di ciò che il mercato può davvero sostenere. Quando le condizioni di un affare appaiono insolitamente generose rispetto ai rendimenti locativi reali del mercato, quel premio è tipicamente già incorporato nel prezzo d’acquisto, oppure finanziato attraverso una struttura di tipo Ponzi che paga i primi investitori con i soldi dei nuovi.[4] Gli investitori che hanno saltato la domanda “perché questa offerta così generosa arriva proprio a me?” si sono più volte ritrovati a vedere i rendimenti dimezzarsi una volta terminato il periodo di garanzia, o a vedere lo sviluppatore semplicemente sparire.
A Bali, uno sviluppatore straniero che aveva costruito fiducia grazie a un ampio seguito sui social media ha usato quella fiducia per raccogliere somme ingenti da investitori di più paesi, per poi sparire senza costruire le ville promesse.[5] Dietro il marketing patinato e le condizioni generose c’era una domanda che valeva la pena porsi: “perché questa persona offrirebbe condizioni così buone a uno straniero come me?” Farla avrebbe comprato almeno un altro giro di due diligence. In mercati come Dubai o parti d’Europa, dove la regolamentazione dell’escrow e i regimi di garanzia sullo sviluppo sono ben consolidati, è molto meno probabile che le buone proprietà vengano lasciate marcire in questo modo. Dove la regolamentazione stessa restringe l’asimmetria informativa del mercato, i bidoni vengono eliminati più in fretta.
Trasformare il sospetto in vantaggio
Una cosa vale la pena chiarire qui. Il senso di chiedersi “perché è arrivato a me?” non è evitare per riflesso ogni buon affare. Tutt’altro — saper rispondere a quella domanda da soli è esattamente ciò che ti guadagna il diritto di entrare nell’affare. Se il sospetto del mercato ha una causa chiara, e quella causa capita di essere il tuo punto di forza specifico — un problema che sai come risolvere, una complessità che sei attrezzato per gestire — allora sei tu a cogliere un’opportunità che tutti gli altri hanno lasciato passare. Ma se entri sedotto dalle condizioni, incapace di spiegare mai perché l’affare è finito sulla tua scrivania, non sei diverso dal compratore nel piazzale delle auto usate che ha firmato il contratto senza mai chiedersi “perché costa così poco?”
Chiusura della Parte Uno
La Parte Uno di questo libro ha costruito il condizionamento di base del gioco — mappando la grammatica dei numeri sul corpo umano, la trattativa sul corteggiamento, la due diligence su un controllo del credito. E ciò a cui punta questo pezzo finale è un atteggiamento che deve precedere ogni numero e procedura visti finora. L’abitudine di fermarsi, nell’istante in cui una proprietà cattura il tuo interesse, a fare un respiro e chiedersi: “se è così buona, perché stava aspettando proprio me?” Solo una volta in grado di rispondere da soli a quella domanda sei pronto per la fase successiva — la Parte Due, dove il gioco si sposta sui soldi che attraversano i confini.
Regola del gioco — Il fatto che una proprietà interessante sia ancora invenduta è di per sé un’informazione. Se non riesci a rispondere da solo a “perché questo affare è arrivato proprio a me?”, la risposta potrebbe già essere qualcosa che chi l’ha vista prima di te ha capito e da cui si è allontanato.
Fonti [1] (Poorvu, The Real Estate Game, cap. 3) — l’autoverifica “perché a me?” e il principio di individuare la vera motivazione del venditore prima di negoziare. [2] Brief 03 — la trattativa di acquisizione di JBG per il portafoglio Twinbrook Metro, in cui la complessità gestionale ha scoraggiato gli offerenti concorrenti. [3] Brief 09 (Poorvu, The Real Estate Game, cap. 9) — citando il detto “ci sono più terzi proprietari felici che primi proprietari felici.” [4] i meccanismi del marketing a “rendimento garantito” nel Sud-est asiatico e la risposta regolatoria RERA di Dubai. [5] il caso di frode nella presale di ville a Bali guidato da un influencer (i totali delle perdite e il numero delle vittime variano ampiamente tra i resoconti di stampa e non sono specificati qui; la copertura correlata include Izvestia, The Bali Times e altri).