Kenapa peluang ini sampai kepada saya? — Tentang kenapa yang baik selalu terbiar tidak terjual
Katakan anda terjumpa sebuah kereta terpakai di lot jualan dalam keadaan yang luar biasa baik.
Kenapa peluang ini sampai kepada saya? — Tentang kenapa yang baik selalu terbiar tidak terjual
Katakan anda terjumpa sebuah kereta terpakai di lot jualan dalam keadaan yang luar biasa baik. Jarak tempuh rendah untuk usianya, berharga di bawah kadar semasa. Degupan jantung anda laju. Tetapi ada satu persoalan yang tidak boleh dilangkau: “Kalau kereta ini sebegitu baik, kenapa ia masih ada di sini?” Kereta yang benar-benar hebat sepatutnya sudah terjual. Hakikat bahawa ia masih terbiar di situ mungkin adalah satu isyarat tersendiri — bahawa orang yang melihatnya sebelum anda telah menyedari sesuatu dan berlalu pergi.
Hartanah tidak boleh mengelak persoalan yang sama. Sebaik sahaja sebuah hartanah menarik muncul di hadapan anda, perkara pertama yang perlu ditanya bukanlah “berapa harganya,” tetapi “kenapa peluang ini sampai kepada saya, daripada sekian ramai orang lain?”
Pihak satu lagi sentiasa tahu lebih banyak
Ekonomi mempunyai satu konsep yang menggambarkan fenomena ini dengan tepat: “pasaran limau busuk (market for lemons).” Ahli ekonomi George Akerlof menggunakan pasaran kereta terpakai untuk menghuraikannya, dan idea terasnya mudah. Penjual tahu keadaan sebenar barangan; pembeli tidak. Di bawah ketidaksamaan maklumat itu, penjual yang memiliki barangan baik (“buah pic”) sukar mendapat nilai yang adil, dan pasaran akhirnya dibanjiri secara tidak seimbang dengan barangan cacat (“limau busuk”) yang lebih lama terbiar. Pembeli, yang tidak mampu membezakan buah pic daripada limau busuk secara pandang sepintas lalu, hanya akan membayar harga purata — yang akhirnya menghalau penjual buah pic keluar sepenuhnya daripada pasaran itu.
Dalam transaksi hartanah, ketidaksamaan ini jauh lebih ekstrem. Penjual sudah tahu paip air bangunan itu memerlukan penggantian penuh dalam masa tiga tahun, bahawa penyewa terbesar menunjukkan tanda-tanda tidak akan memperbaharui sewaan, bahawa lebuh raya bertingkat baru yang akan dibina di lot bersebelahan akan menjejaskan akses. Pembeli tidak tahu semua itu. Apabila anda terserempak dengan hartanah bersyarat luar biasa menarik, naluri pertama sepatutnya adalah rasa curiga, bukan keghairahan.
Tabiat bertanya “kenapa saya?”
William Poorvu, yang mengajar amalan hartanah di Harvard selama berdekad-dekad, pernah berkata bahawa setiap kali sesuatu peluang datang kepadanya, dia menjadikan kebiasaan untuk bertanya kepada dirinya sendiri: “Kenapa saya?” — dan bahawa mengenal pasti motif sebenar penjual adalah pintu gerbang yang mesti dilalui setiap perundingan sebelum apa-apa lagi.[1] Hartanah yang baik memang tidak lama berada di pasaran. Jika sesuatu itu benar-benar menarik, seorang pelabur tempatan yang sudah kenal kawasan itu luar kepala, atau pembeli institusi dengan rangkaian maklumat yang padat, kemungkinan besar sudah pun menyambarnya. Jadi jika sesebuah hartanah masih terapung-apung ke arah anda, salah satu daripada dua perkara biasanya benar: sama ada anda memiliki kelebihan khusus yang tiada orang lain miliki — pengalaman mengendalikan jenis penyewa itu, rangkaian tempatan di kawasan itu — atau ada masalah yang sudah dikesan oleh semua orang yang melihatnya sebelum anda, dan anda sekadar belum menemuinya lagi.
Kes pertama adalah satu anugerah. Perolehan sebuah portfolio pejabat besar oleh sebuah firma hartanah adalah contoh tepat. Penjual, sebuah syarikat insurans, telah mengumumkan bahawa ia hanya akan berunding dengan dua atau tiga penawar teratas. Firma ini menilai bahawa kerumitan pengurusan portfolio itu — sembilan belas bangunan, senarai besar penyewa individu — akan menakutkan kebanyakan pesaing. Dan kerana firma ini sebenarnya sudah pernah menguruskan aset setanding di kawasan Washington, D.C., kerumitan itu menjadi kelebihan runding, bukan penghalang.[2] Jawapan kepada “kenapa ini sampai kepada saya?” adalah “kerana saya sahaja yang mampu mengendalikan kekusutan ini.”
Kenapa pemilik kedua dan ketiga sering lebih gembira
Masalahnya terletak pada kes kedua. Hartanah mempunyai satu peribahasa lama: “Lebih ramai pemilik ketiga yang gembira berbanding pemilik pertama yang gembira.”[3] Orang pertama yang membangunkan atau membeli sesebuah bangunan biasanya dibutakan terhadap masalahnya kerana keterikatan emosi dengan rancangan sendiri dan kos yang sudah dilaburkan (sunk cost). Pemilik kedua atau ketiga yang mengambil alih hak milik sering mendapat aset yang masalahnya sudah diselesaikan oleh pemilik terdahulu, pada harga diskaun yang dingin dan rasional. Jika jawapan kepada “kenapa hartanah ini sampai ke tangan saya?” ternyata “kerana dua pemilik sebelum saya sudah bergelut dengan masalah dan menjualnya,” itu bukan tanda amaran — ia adalah maklumat. Tetapi ia hanyalah isyarat baik bagi pembeli yang mengenalinya dan menetapkan harga sewajarnya.
Melintasi sempadan, persoalan ini menjadi soal kelangsungan hidup
Melangkau persoalan ini dalam urus niaga rentas sempadan, kos melangkaunya kembali jauh lebih pahit — kerana ketidaksamaan maklumat itu beberapa kali ganda lebih besar berbanding transaksi domestik.
Corak penipuan jualan pra-siap bina yang berulang di pelbagai destinasi peranginan popular Asia Tenggara adalah contoh klasik. Unit dijual dengan terma seperti “hasil terjamin 10 peratus, beli balik sepuluh tahun” — jauh lebih tinggi daripada yang mampu ditanggung oleh pasaran sebenar. Apabila terma sesuatu tawaran kelihatan luar biasa murah hati berbanding hasil sewa sebenar pasaran, premium itu biasanya sudah dimasukkan ke dalam harga belian, atau dibiayai melalui struktur gaya Ponzi yang membayar pelabur awal dengan wang pelabur baharu.[4] Pelabur yang melangkau persoalan “kenapa tawaran semurah hati ini sampai kepada saya?” berulang kali mendapati diri mereka menyaksikan hasil dipotong separuh sebaik sahaja tempoh jaminan tamat, atau menyaksikan pemaju sekadar hilang begitu sahaja.
Di Bali, seorang pemaju berbangsa asing yang membina kepercayaan melalui pengikut media sosial yang besar menggunakan kepercayaan itu untuk mengumpul dana besar daripada pelabur di pelbagai negara, kemudian menghilang tanpa membina vila yang dijanjikan.[5] Di sebalik pemasaran yang berkilat dan terma yang murah hati, ada satu persoalan yang berbaloi ditanya: “kenapa orang ini menawarkan terma sebaik ini kepada seorang asing seperti saya?” Bertanya soalan itu sekurang-kurangnya akan membeli satu pusingan usaha wajar (due diligence) tambahan. Di pasaran seperti Dubai atau sebahagian Eropah, di mana peraturan escrow dan rejim jaminan pembangunan sudah mantap, hartanah yang baik jauh lebih kecil kemungkinan untuk terus reput sebegitu. Di mana peraturan itu sendiri menyempitkan ketidaksamaan maklumat pasaran, limau busuk lebih cepat disingkirkan.
Menukar kecurigaan menjadi kelebihan
Ada satu perkara yang perlu diperjelaskan di sini. Tujuan bertanya “kenapa ini sampai kepada saya?” bukanlah untuk mengelak setiap peluang yang baik secara automatik. Sebaliknya — mampu menjawab persoalan itu sendiri adalah apa yang sebenarnya memberi anda hak untuk melangkah masuk ke dalam urus niaga itu. Jika kecurigaan pasaran mempunyai sebab yang jelas, dan sebab itu kebetulan adalah kekuatan khusus anda — masalah yang anda tahu cara selesaikan, kerumitan yang anda mampu urus — maka andalah yang merampas peluang yang dilepaskan oleh semua orang lain. Tetapi jika anda melangkah masuk terpikat oleh terma tawaran, tanpa pernah mampu menjelaskan kenapa peluang itu jatuh ke meja anda, anda tidak jauh berbeza daripada pembeli di lot kereta terpakai yang menandatangani kontrak tanpa pernah bertanya, “kenapa ia semurah ini?”
Menutup bahagian pertama
Bahagian Pertama buku ini telah membina asas kecondongan permainan ini — memetakan tatabahasa angka pada tubuh manusia, perundingan pada percintaan, usaha wajar pada semakan kredit. Dan apa yang ditunjukkan oleh entri terakhir ini ialah satu sikap yang perlu mendahului setiap angka dan prosedur yang sudah dibincangkan setakat ini. Tabiat berhenti sejenak, sebaik sahaja sesuatu hartanah menarik perhatian anda, untuk menarik nafas dan bertanya: “Kalau ini sebegitu baik, kenapa ia sudah lama menunggu saya?” Hanya setelah anda mampu menjawab persoalan itu sendiri, barulah anda bersedia untuk peringkat seterusnya — Bahagian Dua, di mana permainan beralih kepada wang yang merentasi sempadan.
Peraturan Permainan — Hakikat bahawa sebuah hartanah yang menarik masih belum terjual itu sendiri adalah maklumat. Jika anda tidak mampu menjawab “kenapa ini sampai kepada saya, daripada sekian ramai orang lain?” dengan sendiri, jawapannya mungkin sudah pun menjadi sesuatu yang telah dikesan dan ditinggalkan oleh orang yang melihatnya sebelum anda.
Sumber [1] (Poorvu, The Real Estate Game, bab 3) — semakan diri “Kenapa saya?” dan prinsip mengenal pasti motif sebenar penjual sebelum berunding. [2] Brief 03 — rundingan perolehan JBG untuk portfolio Twinbrook Metro, di mana kerumitan pengurusan menyaring penawar pesaing. [3] Brief 09 (Poorvu, The Real Estate Game, bab 9) — memetik peribahasa “lebih ramai pemilik ketiga yang gembira berbanding pemilik pertama yang gembira.” [4] mekanisme pemasaran “hasil terjamin” di Asia Tenggara dan tindak balas regulatori RERA Dubai. [5] kes penipuan jualan pra-siap bina vila di Bali yang didorong oleh pengaruh media sosial (jumlah kerugian dan bilangan mangsa berbeza-beza secara meluas mengikut liputan media dan tidak dinyatakan secara khusus di sini; liputan berkaitan termasuk Izvestia, The Bali Times, dan lain-lain).