Hvorfor kom akkurat dette tilbudet til meg? — om hvorfor de gode blir liggende usolgt
Si at du legger merke til en bruktbil på tomten i uvanlig god stand.
Hvorfor kom akkurat dette tilbudet til meg? — om hvorfor de gode blir liggende usolgt
Si at du legger merke til en bruktbil på tomten i uvanlig god stand. Lav kilometerstand for alderen, priset under gjengs nivå. Pulsen din stiger. Men det finnes et spørsmål du ikke har råd til å hoppe over: «Hvis denne bilen er så bra, hvorfor står den fortsatt her?» En virkelig god bil ville allerede vært solgt. At den fortsatt står der, kan i seg selv være et signal — at folk som så den før deg, la merke til noe og gikk videre.
Eiendom kan ikke unnslippe det samme spørsmålet. I det øyeblikket en attraktiv eiendom havner foran deg, er det første du bør spørre ikke «hva koster den», men «hvorfor kom akkurat dette tilbudet til meg, av alle folk?»
Motparten vet alltid mer
Økonomifaget har et begrep som beskriver dette fenomenet presist: «markedet for sitroner» (market for lemons). Økonomen George Akerlof brukte bruktbilmarkedet for å legge det ut, og kjerneideen er enkel. Selgeren kjenner den sanne tilstanden på varen; kjøperen gjør ikke det. Under den informasjonsasymmetrien sliter selgere med god vare («ferskener») med å få rettferdig betalt, og markedet ender opp uforholdsmessig fylt med defekte varer («sitroner») som blir liggende lenger. Kjøpere, som ikke kan skille en fersken fra en sitron ved synet alene, vil bare betale en gjennomsnittspris — noe som driver selgerne av ferskener helt ut av markedet.
I eiendomstransaksjoner er denne asymmetrien langt mer ekstrem. Selgeren vet allerede at rørleggerarbeidet i bygningen trenger full utskifting innen tre år, at den største leietakeren viser tegn til ikke å fornye, at en ny hevet motorvei som kommer på nabotomten vil skade tilkomsten. Kjøperen vet det ikke. Når du støter på en eiendom med uvanlig attraktive betingelser, bør den første instinktet være mistanke, ikke begeistring.
Vanen med å spørre «hvorfor meg?»
William Poorvu, som underviste i eiendomspraksis ved Harvard i flere tiår, har sagt at når et tilbud kom hans vei, gjorde han det til en vane å spørre seg selv: «Hvorfor meg?» — og at å fastslå selgerens egentlige motiv er en port enhver forhandling må gjennom før noe annet.[1] Gode eiendommer blir rett og slett ikke liggende på markedet lenge. Hvis noe virkelig er attraktivt, har trolig en lokal investor som allerede kjenner nabolaget ut og inn, eller en institusjonell kjøper med et tett informasjonsnettverk, allerede sikret seg det. Så hvis en eiendom fortsatt driver din vei, er det som regel ett av to som gjelder: enten sitter du på et spesifikt fortrinn ingen andre har — erfaring med å håndtere den leietakertypen, et lokalt nettverk i det nabolaget — eller det finnes et problem alle som så på den før deg, allerede har oppdaget, og du har bare ikke funnet det ennå.
Det første tilfellet er en gave. Ett eiendomsselskaps oppkjøp av en stor kontorportefølje var nettopp det. Selgeren, et forsikringsselskap, hadde kunngjort at det bare ville forhandle med de to eller tre beste budgiverne. Dette selskapet vurderte at porteføljens forvaltningskompleksitet — nitten bygninger, en stor liste med enkeltleietakere — ville skremme bort mesteparten av konkurransen. Og fordi selskapet faktisk hadde forvaltet sammenlignbare eiendeler i Washington D.C.-området tidligere, ble den kompleksiteten et forhandlingsfortrinn snarere enn en avskrekker.[2] Svaret på «hvorfor kom dette til meg?» var «fordi jeg er den eneste som kan håndtere dette rotet».
Hvorfor den andre og tredje eieren ofte er de lykkeligste
Problemet er det andre tilfellet. Eiendom har et gammelt ordtak: «Det finnes flere lykkelige tredje eiere enn lykkelige første eiere.»[3] Den som først utvikler eller kjøper en bygning, er som regel blindet for problemene av følelsesmessig binding til sin egen plan og av kostnader som allerede er sunket inn. Den andre eller tredje eieren som overtar, plukker ofte opp en eiendel der tidligere eiere allerede har jobbet ut barnesykdommene, til en kaldt nedskrevet pris. Hvis svaret på «hvorfor havnet denne eiendommen hos meg?» viser seg å være «fordi de to eierne før meg allerede har slitt med hodepinene og solgt», er ikke det et faresignal — det er informasjon. Men det er bare et godt signal for kjøperen som gjenkjenner det og priser deretter.
Kryss en landegrense, og spørsmålet blir et spørsmål om overlevelse
Hopper du over dette spørsmålet i en grensekryssende avtale, kommer kostnaden av å hoppe over det langt hardere tilbake — fordi informasjonsasymmetrien er flere ganger større enn i en innenlandsk transaksjon.
Mønsteret med forhåndssalg-svindel som stadig går igjen på populære feriedestinasjoner i Sørøst-Asia, er et lærebokeksempel. Enheter selges på vilkår som «garantert 10 prosent avkastning, tilbakekjøp etter ti år» — langt over det markedet faktisk understøtter. Når vilkårene i en avtale ser uvanlig gunstige ut sammenlignet med markedets reelle leieavkastning, er den premien som regel allerede bakt inn i kjøpesummen, eller finansiert gjennom en pyramidelignende struktur som betaler tidlige investorer med nye investorers penger.[4] Investorer som hoppet over spørsmålet «hvorfor kommer et så gunstig tilbud til meg?» har gjentatte ganger endt opp med å se avkastningen halveres når garantiperioden utløper, eller se utbyggeren rett og slett forsvinne.
På Bali brukte en utenlandsk utbygger som hadde bygget tillit gjennom en stor følgerskare i sosiale medier, den tilliten til å hente inn betydelige summer fra investorer i flere land, for så å forsvinne uten å bygge de lovede villaene.[5] Bak den glansede markedsføringen og de gunstige vilkårene lå et spørsmål verdt å stille: «hvorfor skulle denne personen tilby så gode vilkår til en utlending som meg?» Å stille det ville ha kjøpt minst én ekstra runde med due diligence (grundig gjennomgang). I markeder som Dubai eller deler av Europa, hvor regulering av escrow (sperrede klientmidler) og garantiordninger for utbygging er godt etablert, er det langt mindre sannsynlig at gode eiendommer blir liggende og råtne slik. Der reguleringen selv innsnevrer markedets informasjonsasymmetri, luker man ut sitronene raskere.
Å gjøre mistanke om til fortrinn
Én ting er verdt å understreke her. Poenget med å spørre «hvorfor kom dette til meg?» er ikke å reflekssnu bort fra ethvert godt tilbud. Tvert imot — å kunne svare på det spørsmålet selv er nettopp det som gir deg retten til å gå inn i avtalen. Hvis markedets mistenksomhet har en klar årsak, og den årsaken tilfeldigvis er din spesielle styrke — et problem du vet hvordan du løser, en kompleksitet du er rustet til å håndtere — da er du den som fanger en mulighet alle andre gikk forbi. Men hvis du går inn forført av vilkårene, aldri i stand til å forklare hvorfor avtalen landet på ditt bord, er du ikke annerledes enn kjøperen på bruktbiltomten som signerte kontrakten uten noen gang å spørre: «hvorfor er den så billig?»
Avslutning av del én
Del én av denne boken har bygget spillets grunnleggende innstilling — å overføre tallenes grammatikk til menneskekroppen, forhandling til frieri, due diligence til en kredittsjekk. Og det denne siste delen peker mot, er en holdning som må komme før hvert tall og hver prosedyre dekket så langt. Vanen med å stanse opp, i det øyeblikket en eiendom fanger interessen din, for å puste og spørre: «Hvis dette er så bra, hvorfor har det ventet på meg?» Først når du kan svare på det spørsmålet selv, er du klar for neste steg — del to, hvor spillet vender seg mot penger som krysser landegrenser.
Spillets regel — At en attraktiv eiendom fortsatt er usolgt, er i seg selv informasjon. Hvis du ikke selv kan svare på «hvorfor kom akkurat dette til meg?», kan svaret allerede være noe folkene som så den før deg, hadde funnet ut av og gått videre fra.
Kilder [1] (Poorvu, The Real Estate Game, kap. 3) — «hvorfor meg?»-selvsjekken og prinsippet om å identifisere selgerens egentlige motiv før forhandling. [2] Brief 03 — JBGs forhandlinger om oppkjøp av Twinbrook Metro-porteføljen, hvor forvaltningskompleksitet siktet ut konkurrerende budgivere. [3] Brief 09 (Poorvu, The Real Estate Game, kap. 9) — med henvisning til ordtaket «det finnes flere lykkelige tredje eiere enn lykkelige første eiere». [4] mekanikken bak «garantert avkastning»-markedsføring i Sørøst-Asia og Dubais RERA-regulatoriske svar. [5] villasvindelsaken drevet av en influencer på Bali (tapstall og antall ofre varierer betydelig mellom presseoppslag og er ikke spesifisert her; relatert dekning inkluderer Izvestia, The Bali Times og andre).