Vì sao thương vụ này lại đến tay tôi? — Về lý do những thứ tốt lại còn ế
Giả sử bạn phát hiện một chiếc xe cũ trên bãi trong tình trạng bất thường tốt.
Vì sao thương vụ này lại đến tay tôi? — Về lý do những thứ tốt lại còn ế
Giả sử bạn phát hiện một chiếc xe cũ trên bãi trong tình trạng bất thường tốt. Số km thấp so với tuổi xe, giá dưới mức thị trường. Tim bạn đập nhanh hơn. Nhưng có một câu hỏi bạn không thể bỏ qua: “Nếu chiếc xe này tốt đến vậy, sao nó vẫn còn ở đây?” Một chiếc xe thực sự tốt đáng lẽ đã bán được rồi. Việc nó vẫn còn nằm đó có thể tự nó đã là một tín hiệu — rằng những người từng thấy nó trước bạn đã nhận ra điều gì đó và bỏ đi.
Bất động sản cũng không thể né tránh cùng câu hỏi đó. Khoảnh khắc một bất động sản hấp dẫn xuất hiện trước mặt bạn, điều đầu tiên cần hỏi không phải là “giá bao nhiêu”, mà là “vì sao thương vụ này lại đến tay tôi, trong số bao nhiêu người khác?”
Bên kia luôn biết nhiều hơn
Kinh tế học có một khái niệm mô tả chính xác hiện tượng này: “thị trường chanh.” Nhà kinh tế học George Akerlof đã dùng thị trường xe cũ để trình bày ý tưởng này, và cốt lõi của nó rất đơn giản. Người bán biết tình trạng thực sự của hàng hóa; người mua thì không. Dưới sự bất cân xứng thông tin đó, những người bán nắm hàng tốt (“đào”) gặp khó khăn trong việc bán được giá công bằng, và thị trường cuối cùng chất đầy hàng lỗi (“chanh”) vốn nằm lại lâu hơn không cân xứng. Người mua, không thể phân biệt đào với chanh chỉ bằng mắt, sẽ chỉ trả một mức giá trung bình — điều này đẩy những người bán hàng tốt ra khỏi thị trường hoàn toàn.
Trong các giao dịch bất động sản, sự bất cân xứng này còn cực đoan hơn nhiều. Người bán đã biết rằng hệ thống ống nước của tòa nhà cần thay thế hoàn toàn trong vòng ba năm tới, rằng khách thuê lớn nhất có dấu hiệu không gia hạn hợp đồng, rằng một tuyến đường cao tốc trên cao mới sắp xây trên lô đất liền kề sẽ ảnh hưởng đến khả năng tiếp cận. Người mua thì không biết. Khi bạn gặp một bất động sản với các điều khoản bất thường hấp dẫn, phản xạ đầu tiên nên là nghi ngờ, chứ không phải hào hứng.
Thói quen tự hỏi “Sao lại là tôi?”
William Poorvu, người giảng dạy thực hành bất động sản tại Harvard trong hàng chục năm, từng nói rằng bất cứ khi nào một thương vụ đến với ông, ông đã tạo thói quen tự hỏi: “Sao lại là tôi?” — và việc xác định rõ động cơ thực sự của người bán là một cánh cổng mà mọi cuộc đàm phán phải vượt qua trước bất kỳ điều gì khác.[1] Những bất động sản tốt đơn giản là không nằm lâu trên thị trường. Nếu thứ gì đó thực sự hấp dẫn, một nhà đầu tư địa phương đã am hiểu khu vực đó tận xương tủy, hoặc một người mua tổ chức với mạng lưới thông tin dày đặc, nhiều khả năng đã tóm lấy nó rồi. Vì vậy nếu một bất động sản vẫn đang trôi dạt về phía bạn, một trong hai điều thường đúng: hoặc bạn nắm giữ một lợi thế cụ thể mà không ai khác có — kinh nghiệm xử lý loại khách thuê đó, mạng lưới địa phương trong khu vực đó — hoặc có một vấn đề mà mọi người từng xem qua trước bạn đã phát hiện ra, và bạn chỉ chưa tìm ra nó thôi.
Trường hợp đầu tiên là một món quà. Việc một công ty bất động sản mua lại một danh mục văn phòng lớn chính là ví dụ điển hình cho điều đó. Người bán, một công ty bảo hiểm, đã thông báo rằng họ chỉ đàm phán với hai hoặc ba nhà thầu hàng đầu. Công ty này đánh giá rằng độ phức tạp quản lý của danh mục — mười chín tòa nhà, một danh sách lớn các khách thuê riêng lẻ — sẽ làm nản lòng phần lớn đối thủ cạnh tranh. Và vì công ty này trước đó thực sự đã quản lý các tài sản tương đương ở khu vực Washington, D.C., độ phức tạp đó trở thành một lợi thế đàm phán thay vì một rào cản.[2] Câu trả lời cho “vì sao thương vụ này lại đến với tôi?” là “vì tôi là người duy nhất có thể xử lý mớ hỗn độn này.”
Vì sao chủ sở hữu thứ hai và thứ ba thường là người hạnh phúc hơn
Vấn đề nằm ở trường hợp thứ hai. Bất động sản có một câu nói cũ: “Có nhiều chủ sở hữu thứ ba hạnh phúc hơn là chủ sở hữu đầu tiên hạnh phúc.”[3] Người đầu tiên phát triển hoặc mua một tòa nhà thường bị mù quáng trước những vấn đề của nó bởi sự gắn bó cảm xúc với kế hoạch của chính họ và bởi chi phí chìm đã đổ vào. Chủ sở hữu thứ hai hoặc thứ ba tiếp nhận quyền sở hữu thường có được một tài sản mà các chủ trước đó đã gỡ bỏ hết những vướng mắc, với mức giá được chiết khấu lạnh lùng. Nếu câu trả lời cho “vì sao bất động sản này lại tìm đến tôi?” hóa ra là “vì hai chủ sở hữu trước tôi đã vật lộn với những cơn đau đầu và đã bán đi”, đó không phải là một tín hiệu cảnh báo — đó là thông tin. Nhưng nó chỉ là một tín hiệu tốt đối với người mua nào nhận ra nó và định giá cho phù hợp.
Vượt biên giới, câu hỏi trở thành vấn đề sống còn
Bỏ qua câu hỏi này trong một thương vụ xuyên biên giới, cái giá phải trả cho việc bỏ qua nó sẽ quay lại khắc nghiệt hơn nhiều — vì sự bất cân xứng thông tin lớn hơn gấp nhiều lần so với một giao dịch trong nước.
Mô hình lừa đảo bán trước lặp đi lặp lại tại các điểm đến nghỉ dưỡng nổi tiếng ở Đông Nam Á là một ví dụ kinh điển. Các căn hộ được bán với điều khoản kiểu “lợi suất đảm bảo 10 phần trăm, mua lại sau mười năm” — cao hơn hẳn những gì thị trường thực sự có thể hỗ trợ. Khi các điều khoản của một thương vụ trông bất thường hào phóng so với lợi suất cho thuê thực tế của thị trường, khoản phí bảo hiểm đó thường đã được đưa vào giá mua từ trước, hoặc được tài trợ thông qua một cấu trúc kiểu Ponzi trả cho nhà đầu tư sớm bằng tiền của nhà đầu tư mới.[4] Những nhà đầu tư bỏ qua câu hỏi “vì sao lời chào hào phóng này lại đến với tôi?” đã liên tục thấy mình chứng kiến lợi suất bị cắt một nửa khi hết thời hạn bảo đảm, hoặc chứng kiến nhà phát triển đơn giản biến mất.
Tại Bali, một nhà phát triển ngoại quốc đã xây dựng được lòng tin thông qua một lượng lớn người theo dõi trên mạng xã hội đã sử dụng lòng tin đó để huy động số tiền đáng kể từ các nhà đầu tư ở nhiều quốc gia, rồi biến mất mà không xây các biệt thự đã hứa.[5] Đằng sau vẻ ngoài marketing bóng bẩy và các điều khoản hào phóng là một câu hỏi đáng để hỏi: “vì sao người này lại đưa ra điều khoản tốt đến vậy cho một người nước ngoài như tôi?” Hỏi câu đó lẽ ra đã mua được ít nhất một vòng thẩm định nữa. Ở những thị trường như Dubai hay một số nơi ở châu Âu, nơi quy định ký quỹ và các chế độ bảo đảm phát triển đã được thiết lập tốt, những bất động sản tốt ít có khả năng bị bỏ mặc mục nát như thế này hơn nhiều. Nơi mà chính quy định thu hẹp sự bất cân xứng thông tin của thị trường, những món hàng lỗi bị loại bỏ nhanh hơn.
Biến sự nghi ngờ thành đòn bẩy
Có một điều đáng nói rõ ở đây. Mục đích của việc hỏi “vì sao thương vụ này lại đến với tôi?” không phải là phản xạ tránh né mọi thương vụ tốt. Ngược lại hoàn toàn — có khả năng tự mình trả lời câu hỏi đó chính là điều mang lại cho bạn quyền được bước vào thương vụ. Nếu sự nghi ngờ của thị trường có một nguyên nhân rõ ràng, và nguyên nhân đó lại trùng với thế mạnh cụ thể của bạn — một vấn đề bạn biết cách sửa, một độ phức tạp bạn có khả năng xử lý — thì bạn chính là người nắm bắt được một cơ hội mà mọi người khác đã bỏ qua. Nhưng nếu bạn bước vào bị mê hoặc bởi các điều khoản, không bao giờ có thể giải thích vì sao thương vụ đó lại rơi vào tay mình, bạn không khác gì người mua tại bãi xe cũ đã ký hợp đồng mà chưa bao giờ hỏi, “vì sao nó rẻ đến vậy?”
Kết thúc Phần Một
Phần Một của cuốn sách này đã xây dựng nền tảng cơ bản của cuộc chơi — ánh xạ ngữ pháp của các con số lên cơ thể con người, đàm phán lên chuyện tán tỉnh, thẩm định lên kiểm tra tín dụng. Và điều mảnh ghép cuối cùng này chỉ ra là một thái độ phải đến trước mọi con số và quy trình đã được trình bày cho đến giờ. Thói quen dừng lại, ngay khoảnh khắc một bất động sản thu hút sự chú ý của bạn, để hít thở và tự hỏi: “Nếu nó tốt đến vậy, sao nó lại còn chờ tôi?” Chỉ khi bạn có thể tự trả lời câu hỏi đó, bạn mới sẵn sàng cho giai đoạn tiếp theo — Phần Hai, nơi cuộc chơi chuyển sang dòng tiền vượt biên giới.
Quy tắc của cuộc chơi — Việc một bất động sản hấp dẫn vẫn chưa bán được tự nó đã là thông tin. Nếu bạn không thể tự mình trả lời “vì sao thương vụ này lại đến với tôi, trong số bao nhiêu người khác?”, câu trả lời có thể đã là điều mà những người từng thấy nó trước bạn đã phát hiện ra và bỏ đi.
Nguồn [1] (Poorvu, The Real Estate Game, chương 3) — thói quen tự vấn “Sao lại là tôi?” và nguyên tắc xác định động cơ thực sự của người bán trước khi đàm phán. [2] Brief 03 — cuộc đàm phán mua lại danh mục Twinbrook Metro của JBG, trong đó độ phức tạp quản lý đã sàng lọc bớt các nhà thầu cạnh tranh. [3] Brief 09 (Poorvu, The Real Estate Game, chương 9) — trích dẫn câu nói “có nhiều chủ sở hữu thứ ba hạnh phúc hơn là chủ sở hữu đầu tiên hạnh phúc.” [4] cơ chế marketing “lợi suất đảm bảo” ở Đông Nam Á và phản ứng quản lý RERA của Dubai. [5] vụ lừa đảo bán trước biệt thự do người có ảnh hưởng dẫn dắt tại Bali (tổng thiệt hại và số nạn nhân khác nhau tùy theo các nguồn báo chí và không được xác định cụ thể ở đây; các bài viết liên quan bao gồm Izvestia, The Bali Times, và các nguồn khác).