Miért pont hozzám került ez az ügylet? — Arról, hogy a jó ajánlatok miért nem maradnak eladatlanul
Tegyük fel, hogy egy használt autót pillantunk meg a telepen, szokatlanul jó állapotban.
Miért pont hozzám került ez az ügylet? — Arról, hogy a jó ajánlatok miért nem maradnak eladatlanul
Tegyük fel, hogy egy használt autót pillantunk meg a telepen, szokatlanul jó állapotban. Alacsony futásteljesítmény a korához képest, a piaci ár alatt kínálva. Felgyorsul a pulzusunk. De van egy kérdés, amit nem hagyhatunk ki: „Ha ez az autó ennyire jó, miért van még itt?” Egy valóban kiváló autó már elkelt volna. Az, hogy még mindig itt áll, önmagában is jelzés lehet — hogy azok, akik előttünk látták, észrevettek valamit, és inkább továbbálltak.
Az ingatlanpiac sem kerülheti meg ugyanezt a kérdést. Amint egy vonzó ingatlan kerül elénk, nem az az első kérdés, hogy „mennyibe kerül”, hanem hogy „miért pont hozzám, épp hozzám került ez az ügylet?”
A másik fél mindig többet tud
A közgazdaságtannak van egy fogalma, amely pontosan ezt a jelenséget írja le: a „citrompiac” (market for lemons). George Akerlof közgazdász a használtautó-piacon keresztül fejtette ki, és a lényeg egyszerű. Az eladó ismeri az áru valódi állapotát; a vevő nem. Ez az információs aszimmetria oda vezet, hogy a jó minőségű árut (“őszibarackot”) kínáló eladók nehezen kapják meg érte a valós értéket, a piacon pedig aránytalanul sok lesz a hibás, „citromnak” nevezett áru, amely tovább is marad forgalomban. A vevők, mivel nem tudnak első pillantásra különbséget tenni őszibarack és citrom között, csak egy átlagos árat hajlandók fizetni — ami kiszorítja a piacról az őszibarackot kínáló eladókat.
Az ingatlanügyletekben ez az aszimmetria jóval szélsőségesebb. Az eladó már tudja, hogy az épület vízvezetéke három éven belül teljes cserét igényel, hogy a legnagyobb bérlő nem fogja meghosszabbítani a szerződését, hogy a szomszédos telken épülő új felüljáró rontani fogja a megközelíthetőséget. A vevő nem. Amikor egy szokatlanul kedvező feltételekkel kínált ingatlanba botlunk, az első reflexnek a gyanakvásnak kell lennie, nem az izgalomnak.
A „miért én?” kérdés szokása
William Poorvu, aki évtizedeken át tanított ingatlanpiaci gyakorlatot a Harvardon, azt mondta, hogy valahányszor egy ügylet a kezébe került, szokásává vált feltenni magának a kérdést: „miért én?” — és hogy az eladó valódi motivációjának feltárása olyan kapu, amelyen minden tárgyalásnak keresztül kell mennie, mielőtt bármi más történne.[1] A jó ingatlanok egyszerűen nem maradnak sokáig a piacon. Ha valami valóban vonzó, akkor egy a környéket kívülről-belülről ismerő helyi befektető, vagy egy sűrű információs hálózattal rendelkező intézményi vevő valószínűleg már rá is csapott. Tehát ha egy ingatlan még mindig felénk sodródik, általában két dolog egyike igaz: vagy van valamilyen konkrét előnyünk, amivel más nem rendelkezik — tapasztalat az adott bérlőtípus kezelésében, helyi kapcsolatrendszer az adott környéken —, vagy van egy probléma, amelyet mindenki más, aki előttünk megnézte, már felfedezett, csak mi még nem találtuk meg.
Az első eset ajándék. Egy ingatlanbefektetési cég nagy irodaportfólió-felvásárlása pontosan ilyen volt. Az eladó, egy biztosítótársaság, bejelentette, hogy csak a legjobb két-három ajánlattevővel tárgyal. A cég úgy ítélte meg, hogy a portfólió kezelési komplexitása — tizenkilenc épület, hosszú lista egyéni bérlőkkel — elriasztja majd a versenytársak nagy részét. És mivel a cég korábban ténylegesen kezelt már hasonló eszközöket a washingtoni térségben, ez a komplexitás előnnyé vált a tárgyaláson, ahelyett hogy visszatartotta volna őket.[2] A „miért pont hozzám került ez?” kérdésre a válasz az volt: „mert egyedül én tudom kezelni ezt a bonyodalmat.”
Miért gyakran a második és harmadik tulajdonos a boldogabb
A gond a második esettel van. Az ingatlanpiacon régi mondás járja: „Több boldog harmadik tulajdonos van, mint boldog első tulajdonos.”[3] Az épület első fejlesztőjét vagy vevőjét rendszerint elvakítja saját tervéhez fűződő érzelmi kötődése és a már belefektetett, meg nem térülő költségek. A második vagy harmadik tulajdonos, aki átveszi a birtoklást, gyakran olyan eszközt kap, amelynek hibáit a korábbi tulajdonosok már kijavították, ráadásul hidegen leértékelt áron. Ha a „miért pont hozzám jutott el ez az ingatlan?” kérdésre a válasz az, hogy „mert a két előző tulajdonos már megküzdött a fejfájással, és eladta”, az nem vészjelzés — hanem információ. De csak annak a vevőnek jó jel, aki felismeri, és ennek megfelelően árazza be.
Ha átlépünk egy határt, a kérdés túlélési kérdéssé válik
Ha egy határon átnyúló ügyletben kihagyjuk ezt a kérdést, a mulasztás ára sokkal keményebben üt vissza — mert az információs aszimmetria itt többszörösen nagyobb, mint egy belföldi tranzakcióban.
A délkelet-ázsiai üdülőparadicsomokban visszatérő minta a foglalás előtti értékesítési csalás, amely tankönyvi eset. A lakásokat olyan feltételekkel adják el, mint „garantált 10 százalékos hozam, tízéves visszavásárlás” — messze a piac által ténylegesen fedezhető szint felett. Amikor egy ügylet feltételei szokatlanul nagyvonalúnak tűnnek a valós bérleti hozamokhoz képest, ez a prémium jellemzően már be van építve a vételárba, vagy egy Ponzi-séma jellegű struktúrán keresztül finanszírozzák, amely a korábbi befektetőket az újak pénzéből fizeti ki.[4] Azok a befektetők, akik nem tették fel a kérdést, „miért pont hozzám kerül ez a bőkezű ajánlat?”, ismételten azzal szembesültek, hogy a garanciaidőszak lejárta után a hozam felére csökkent, vagy hogy a fejlesztő egyszerűen eltűnt.
Balin egy külföldi, nagy közösségimédia-követőtáborral bizalmat építő fejlesztő ezt a bizalmat használta fel arra, hogy jelentős összegeket gyűjtsön több országból érkező befektetőktől, majd nyomtalanul eltűnt anélkül, hogy megépítette volna az ígért villákat.[5] A csillogó marketing és a nagyvonalú feltételek mögött ott volt egy megfontolandó kérdés: „miért kínálna valaki ennyire jó feltételeket egy hozzám hasonló külföldinek?” A feltevése legalább egy plusz kör due diligence-t hozott volna. Olyan piacokon, mint Dubaj vagy Európa egyes régiói, ahol a letéti (escrow) szabályozás és a fejlesztési garanciarendszerek jól kiépültek, a jó ingatlanoknak sokkal kisebb esélyük van így elrohadni a piacon. Ahol maga a szabályozás szűkíti a piac információs aszimmetriáját, ott a citromok gyorsabban kihullanak.
A gyanúból tőkeáttétel
Egy dolgot érdemes itt tisztázni. A „miért pont hozzám került ez?” kérdés feltevésének célja nem az, hogy reflexszerűen elkerüljünk minden jó ügyletet. Épp ellenkezőleg — az, hogy magunk is meg tudjuk válaszolni ezt a kérdést, pontosan az, ami feljogosít arra, hogy belépjünk az ügyletbe. Ha a piac gyanújának világos oka van, és ez az ok éppen a mi konkrét erősségünk — egy probléma, amelyet tudunk kezelni, egy komplexitás, amelyre fel vagyunk készülve —, akkor mi vagyunk azok, akik megragadják azt a lehetőséget, amelyet mindenki más otthagyott. De ha úgy lépünk be, hogy elcsábítanak a feltételek, és sosem tudjuk megmagyarázni, miért éppen hozzánk került az ügylet, akkor semmiben sem különbözünk attól a vevőtől a használtautó-telepen, aki úgy írta alá a szerződést, hogy sosem kérdezte meg: „miért ilyen olcsó?”
Az első rész lezárása
Ennek a könyvnek az első része kiépítette a játék alapvető beidegződéseit — a számok nyelvtanát az emberi testre, a tárgyalást az udvarlásra, a due diligence-t egy hitelvizsgálatra vetítve. Ez az utolsó darab pedig egy olyan attitűdre mutat, amelynek minden eddig tárgyalt szám és eljárás elé kell kerülnie. A megállás szokása, abban a pillanatban, amikor egy ingatlan felkelti az érdeklődésünket, hogy vegyünk egy mély levegőt, és feltegyük a kérdést: „ha ez ennyire jó, miért rám várt?” Csak ha ezt a kérdést magunk is meg tudjuk válaszolni, állunk készen a következő szakaszra — a második részre, ahol a játék a határokon átlépő pénzre terelődik.
A játék szabálya — Az, hogy egy vonzó ingatlan még mindig eladatlan, önmagában is információ. Ha nem tudjuk magunktól megválaszolni a kérdést, „miért pont hozzám került ez az ügylet?”, a válasz talán már valami olyasmi, amit az előttünk odanézők kiderítettek, és amitől ezért továbbálltak.
Források [1] (Poorvu, The Real Estate Game, 3. fejezet) — a „miért én?” önvizsgálat és az eladó valódi motivációjának tárgyalás előtti azonosítására vonatkozó elv. [2] 03. esettanulmány — a JBG felvásárlási tárgyalása a Twinbrook Metro portfólióért, amelyben a kezelési komplexitás kiszűrte a versenytárs ajánlattevőket. [3] 09. esettanulmány (Poorvu, The Real Estate Game, 9. fejezet) — a „több boldog harmadik tulajdonos van, mint boldog első tulajdonos” mondás idézése. [4] a „garantált hozam” marketing mechanizmusai Délkelet-Ázsiában, és Dubaj RERA szabályozói válasza. [5] a bali influenszer által vezérelt villa-előértékesítési csalás esete (a veszteség teljes összege és az áldozatok száma a sajtóbeszámolókban jelentősen eltér, itt nem konkretizáljuk; a kapcsolódó tudósítások közé tartozik az Izvesztyija, a The Bali Times és mások).