Waarom kwam deze deal bij mij terecht? — over waarom goede aanbiedingen onverkocht blijven
Stel dat je op een gebruikte-autolot een auto ziet staan in ongewoon goede staat.
Waarom kwam deze deal bij mij terecht? — over waarom goede aanbiedingen onverkocht blijven
Stel dat je op een gebruikte-autolot een auto ziet staan in ongewoon goede staat. Weinig kilometers voor zijn leeftijd, geprijsd onder de gangbare koers. Je hart gaat sneller kloppen. Maar er is een vraag die je je niet kunt veroorloven over te slaan: “als deze auto zo goed is, waarom staat hij dan nog hier?” Een werkelijk fantastische auto zou allang verkocht zijn. Dat hij hier nog staat, kan zelf een signaal zijn — dat mensen die hem vóór jou zagen iets opmerkten en wegliepen.
Vastgoed kan dezelfde vraag niet ontwijken. Zodra een aantrekkelijk pand voor je neus verschijnt, is de eerste vraag niet “wat kost het”, maar “waarom kwam deze deal uitgerekend bij mij terecht?”
De andere partij weet altijd meer
De economie kent een concept dat dit fenomeen precies beschrijft: de “markt voor citroenen” (market for lemons). Econoom George Akerlof legde het uiteen aan de hand van de markt voor tweedehands auto’s, en het kernidee is eenvoudig. De verkoper kent de werkelijke staat van de goederen; de koper niet. Onder die informatie-asymmetrie hebben verkopers met goede waar (“perziken”) moeite een eerlijke prijs te krijgen, en raakt de markt onevenredig gevuld met gebrekkige waar (“citroenen”) die langer blijft liggen. Kopers, die een perzik niet van een citroen kunnen onderscheiden, betalen alleen een gemiddelde prijs — wat verkopers met perziken volledig uit de markt drijft.
Bij vastgoedtransacties is deze asymmetrie veel extremer. De verkoper weet al dat de leidingen binnen drie jaar volledig vervangen moeten worden, dat de grootste huurder tekenen vertoont niet te zullen verlengen, dat een nieuwe verhoogde snelweg op het aangrenzende perceel de bereikbaarheid zal schaden. De koper weet dat niet. Kom je een pand tegen met ongewoon aantrekkelijke voorwaarden, dan zou het eerste instinct wantrouwen moeten zijn, geen opwinding.
De gewoonte om “waarom ik?” te vragen
William Poorvu, die decennialang vastgoedpraktijk doceerde aan Harvard, heeft gezegd dat hij er een gewoonte van maakte zichzelf, telkens als hem een deal werd aangeboden, af te vragen: “waarom ik?” — en dat het achterhalen van het werkelijke motief van de verkoper een poort is die elke onderhandeling moet passeren voordat er iets anders gebeurt.[1] Goede panden blijven simpelweg niet lang op de markt liggen. Is iets werkelijk aantrekkelijk, dan heeft een lokale belegger die de buurt al door en door kent, of een institutionele koper met een dicht informatienetwerk, het waarschijnlijk al ingepikt. Drijft een pand dus nog altijd jouw kant op, dan geldt meestal een van twee dingen: óf je bezit een specifiek voordeel dat verder niemand heeft — ervaring met dat type huurder, een lokaal netwerk in die buurt —, óf er is een probleem dat iedereen die vóór jou keek al heeft ontdekt, en jij hebt het alleen nog niet gevonden.
Het eerste geval is een geschenk. De overname van een grote kantorenportefeuille door een vastgoedbedrijf was precies dat. De verkoper, een verzekeringsmaatschappij, had aangekondigd alleen met de twee of drie beste bieders te onderhandelen. Dit bedrijf schatte in dat de beheercomplexiteit van de portefeuille — negentien gebouwen, een groot aantal individuele huurders — de meeste concurrentie zou afschrikken. En omdat het bedrijf eerder al vergelijkbare objecten had beheerd in de omgeving van Washington, D.C., werd die complexiteit een onderhandelingsvoordeel in plaats van een afschrikmiddel.[2] Het antwoord op “waarom kwam dit bij mij terecht?” luidde: “omdat ik de enige ben die deze puinhoop kan beheersen.”
Waarom de tweede en derde eigenaar vaak de gelukkigere zijn
Het probleem zit in het tweede geval. In vastgoed bestaat een oud gezegde: “er zijn meer gelukkige derde eigenaren dan gelukkige eerste eigenaren.”[3] Wie een gebouw als eerste ontwikkelt of koopt, is meestal blind voor de problemen ervan door emotionele gehechtheid aan het eigen plan en door de kosten die al zijn gemaakt. De tweede of derde eigenaar die de titel overneemt, krijgt vaak een actief waarvan eerdere eigenaren de kinderziektes al hebben verholpen, tegen een kil afgeprijsd bedrag. Luidt het antwoord op “waarom kwam dit pand mijn kant op?” uiteindelijk “omdat de twee eigenaren vóór mij de hoofdpijn al hebben doorstaan en verkocht”, dan is dat geen alarmsignaal — het is informatie. Maar het is alleen een goed signaal voor de koper die het herkent en er dienovereenkomstig naar prijst.
Steek een grens over, en de vraag wordt een overlevingskwestie
Sla je deze vraag over bij een grensoverschrijdende deal, dan komen de kosten van het overslaan veel harder terug — omdat de informatie-asymmetrie meerdere malen groter is dan bij een binnenlandse transactie.
Het terugkerende voorverkoop-fraudepatroon bij populaire Zuidoost-Aziatische vakantiebestemmingen is een schoolvoorbeeld. Units worden verkocht onder voorwaarden als “gegarandeerd 10 procent rendement, terugkoop na tien jaar” — veel hoger dan wat de markt daadwerkelijk oplevert. Zien de voorwaarden van een deal er ongewoon gunstig uit vergeleken met de reële huurrendementen van de markt, dan zit die premie doorgaans al ingeprijsd in de aankoopprijs, of wordt ze gefinancierd via een piramidestructuur die vroege beleggers uitbetaalt met het geld van nieuwe beleggers.[4] Beleggers die de vraag “waarom krijg juist ik zo’n gunstig aanbod?” oversloegen, zagen herhaaldelijk hoe het rendement halveerde zodra de garantieperiode afliep, of hoe de ontwikkelaar simpelweg verdween.
Op Bali gebruikte een buitenlandse ontwikkelaar die via een grote schare social-mediavolgers vertrouwen had opgebouwd, dat vertrouwen om aanzienlijke bedragen op te halen bij beleggers uit meerdere landen, om vervolgens te verdwijnen zonder de beloofde villa’s te bouwen.[5] Achter de gepolijste marketing en de gunstige voorwaarden stond een vraag die het waard was geweest te stellen: “waarom zou deze persoon een buitenlander als ik zulke goede voorwaarden aanbieden?” Die stellen had minstens nog een extra ronde due diligence opgeleverd. In markten als Dubai of delen van Europa, waar escrow-regulering en ontwikkelingsgarantieregimes goed zijn ingeburgerd, is het veel onwaarschijnlijker dat goede panden zo blijven wegkwijnen. Waar regulering zelf de informatie-asymmetrie van de markt versmalt, worden de citroenen sneller uitgesorteerd.
Wantrouwen omzetten in hefboom
Eén ding is hier het benoemen waard. Het doel van “waarom kwam dit bij mij terecht?” vragen is niet om reflexmatig elke goede deal te mijden. Integendeel — juist die vraag zelf kunnen beantwoorden is precies wat je het recht geeft om in te stappen. Heeft het wantrouwen van de markt een duidelijke oorzaak, en blijkt die oorzaak toevallig jouw specifieke sterke punt te zijn — een probleem dat je weet op te lossen, een complexiteit waarmee je overweg kunt —, dan ben jij degene die een kans grijpt waar iedereen anders aan voorbijliep. Maar loop je verleid door de voorwaarden naar binnen, zonder ooit te kunnen uitleggen waarom de deal precies op jouw bureau belandde, dan verschil je niet van de koper op de gebruikte-autolot die het contract tekende zonder ooit te vragen: “waarom is hij zo goedkoop?”
Afsluiting van deel één
Deel één van dit boek heeft de basisconditionering van het spel opgebouwd — de grammatica van getallen vertaald naar het menselijk lichaam, onderhandeling naar het hof maken, due diligence naar een kredietcheck. En waar dit laatste stuk naar wijst, is een houding die vóór elk getal en elke procedure die tot nu toe aan bod kwam, moet komen. De gewoonte om, op het moment dat een pand je interesse wekt, even stil te staan, adem te halen en te vragen: “als dit zo goed is, waarom heeft het op mij gewacht?” Pas als je die vraag zelf kunt beantwoorden, ben je klaar voor de volgende fase — deel twee, waarin het spel zich wendt tot geld dat grenzen oversteekt.
Spelregel — Dat een aantrekkelijk pand nog onverkocht is, is zelf informatie. Kun je “waarom kwam dit uitgerekend bij mij terecht?” niet zelf beantwoorden, dan is het antwoord mogelijk al iets wat de mensen die het vóór jou zagen, hebben uitgevogeld en waarvan ze zijn weggelopen.
Bronnen [1] (Poorvu, The Real Estate Game, hfst. 3) — de “waarom ik?”-zelfcheck en het principe om het werkelijke motief van de verkoper te achterhalen vóór de onderhandeling. [2] Brief 03 — JBG’s overnameonderhandeling voor de portefeuille Twinbrook Metro, waarbij beheercomplexiteit concurrerende bieders uitzeefde. [3] Brief 09 (Poorvu, The Real Estate Game, hfst. 9) — met verwijzing naar het gezegde “er zijn meer gelukkige derde eigenaren dan gelukkige eerste eigenaren.” [4] de mechaniek van “gegarandeerd rendement”-marketing in Zuidoost-Azië en Dubais RERA-regelgevende reactie. [5] de door een Bali-influencer gedreven villa-voorverkoopfraudecasus (verliesbedragen en aantallen slachtoffers variëren sterk in persberichten en worden hier niet gespecificeerd; gerelateerde berichtgeving omvat Izvestia, The Bali Times en anderen).