Warum landete dieser Deal bei mir? — Warum gute Angebote unverkauft bleiben
Angenommen, du entdeckst auf einem Gebrauchtwagenhof ein Auto in ungewöhnlich gutem Zustand.
Warum landete dieser Deal bei mir? — Warum gute Angebote unverkauft bleiben
Angenommen, du entdeckst auf einem Gebrauchtwagenhof ein Auto in ungewöhnlich gutem Zustand. Niedriger Kilometerstand für sein Alter, unter dem üblichen Preis. Dein Puls steigt. Aber es gibt eine Frage, die man sich nicht sparen kann: „Wenn dieses Auto so gut ist, warum steht es noch hier?” Ein wirklich großartiges Auto wäre längst verkauft. Dass es noch hier steht, könnte selbst ein Signal sein — dass Leute, die es vor dir gesehen haben, etwas bemerkt und weggegangen sind.
Immobilien können dieser Frage nicht ausweichen. Sobald ein attraktives Objekt vor einem liegt, ist die erste Frage nicht „wie viel kostet es”, sondern „warum landete dieser Deal ausgerechnet bei mir?”
Die Gegenseite weiß immer mehr
Die Wirtschaftswissenschaft hat ein Konzept, das dieses Phänomen präzise beschreibt: den „Markt für Zitronen” (market for lemons). Der Ökonom George Akerlof legte das anhand des Gebrauchtwagenmarkts dar, und der Kerngedanke ist simpel. Der Verkäufer kennt den wahren Zustand der Ware; der Käufer nicht. Unter dieser Informationsasymmetrie kämpfen Verkäufer guter Ware („Pfirsiche”) darum, einen fairen Preis zu erzielen, und der Markt füllt sich überproportional mit fehlerhafter Ware („Zitronen”), die länger liegen bleibt. Käufer, die einen Pfirsich nicht von einer Zitrone unterscheiden können, zahlen nur einen Durchschnittspreis — was Verkäufer mit Pfirsichen ganz aus dem Markt drängt.
Bei Immobiliengeschäften ist diese Asymmetrie weit extremer. Der Verkäufer weiß bereits, dass die Sanitärinstallation innerhalb von drei Jahren komplett erneuert werden muss, dass der größte Mieter Anzeichen zeigt, nicht zu verlängern, dass eine neue Hochstraße auf dem Nachbargrundstück die Erschließung beeinträchtigen wird. Der Käufer weiß es nicht. Stößt man auf eine Immobilie mit ungewöhnlich attraktiven Konditionen, sollte der erste Instinkt Misstrauen sein, nicht Begeisterung.
Die Gewohnheit, „warum ich?” zu fragen
William Poorvu, der Jahrzehnte lang Immobilienpraxis in Harvard lehrte, sagte einmal, er habe es sich zur Gewohnheit gemacht, sich bei jedem angebotenen Deal zu fragen: „Warum ich?” — und dass es ein Tor sei, das jede Verhandlung passieren müsse, bevor irgendetwas anderes geschieht, das wahre Motiv des Verkäufers herauszufinden.[1] Gute Immobilien bleiben schlicht nicht lange auf dem Markt. Ist etwas wirklich attraktiv, hat es vermutlich schon ein lokaler Investor, der die Nachbarschaft in- und auswendig kennt, oder ein institutioneller Käufer mit dichtem Informationsnetzwerk geschnappt. Treibt eine Immobilie also noch immer auf einen zu, gilt meist eines von zwei Dingen: Entweder man besitzt einen spezifischen Vorteil, den sonst niemand hat — Erfahrung im Umgang mit diesem Mietertyp, ein lokales Netzwerk in dieser Nachbarschaft —, oder es gibt ein Problem, das jeder, der vor einem hinschaute, bereits entdeckt hat, und man hat es selbst nur noch nicht gefunden.
Der erste Fall ist ein Geschenk. Der Erwerb eines großen Bürokomplex-Portfolios durch eine Immobilienfirma war genau das. Der Verkäufer, ein Versicherungsunternehmen, hatte angekündigt, nur mit den zwei oder drei besten Bietern zu verhandeln. Diese Firma schätzte ein, dass die Verwaltungskomplexität des Portfolios — neunzehn Gebäude, eine große Zahl individueller Mieter — die meiste Konkurrenz abschrecken würde. Und weil die Firma zuvor bereits vergleichbare Objekte im Raum Washington, D.C., verwaltet hatte, wurde diese Komplexität zum Verhandlungsvorteil statt zum Hindernis.[2] Die Antwort auf „warum landete das bei mir?” lautete: „weil ich der Einzige bin, der dieses Durcheinander bewältigen kann.”
Warum der zweite und dritte Eigentümer oft die glücklicheren sind
Das Problem ist der zweite Fall. Bei Immobilien gibt es einen alten Spruch: „Es gibt mehr glückliche dritte Eigentümer als glückliche erste Eigentümer.”[3] Wer ein Gebäude zuerst entwickelt oder kauft, ist meist durch emotionale Bindung an den eigenen Plan und bereits versenkte Kosten für seine Probleme blind. Der zweite oder dritte Eigentümer übernimmt oft einen Vermögenswert, dessen Kinderkrankheiten frühere Eigentümer schon ausgebügelt haben, zu einem kühl kalkulierten Rabattpreis. Lautet die Antwort auf „warum fand diese Immobilie ihren Weg zu mir?” am Ende „weil die zwei Eigentümer vor mir die Kopfschmerzen bereits durchgekämpft und verkauft haben”, ist das keine Warnung — es ist Information. Aber es ist nur für den Käufer ein gutes Signal, der es erkennt und entsprechend bepreist.
Über eine Grenze gehen, und die Frage wird zur Überlebensfrage
Überspringt man diese Frage bei einem grenzüberschreitenden Deal, kommen die Kosten des Überspringens weit härter zurück — weil die Informationsasymmetrie mehrfach größer ist als bei einem inländischen Geschäft.
Das wiederkehrende Vorverkaufs-Betrugsmuster an beliebten südostasiatischen Ferienzielen ist ein Lehrbuchfall. Einheiten werden zu Konditionen wie „garantierte 10 Prozent Rendite, Rückkauf nach zehn Jahren” verkauft — weit über dem, was der Markt tatsächlich hergibt. Sehen die Konditionen eines Deals im Vergleich zu den realen Mietrenditen des Marktes ungewöhnlich großzügig aus, ist diese Prämie in der Regel bereits in den Kaufpreis eingepreist oder über eine Schneeball-Struktur finanziert, die frühe Investoren mit dem Geld neuer Investoren auszahlt.[4] Investoren, die die Frage „warum bekomme gerade ich ein so großzügiges Angebot?” übersprungen haben, mussten wiederholt zusehen, wie sich die Rendite nach Ablauf der Garantiephase halbierte oder wie der Entwickler einfach verschwand.
Auf Bali nutzte ein ausländischer Entwickler, der über eine große Social-Media-Followerschaft Vertrauen aufgebaut hatte, dieses Vertrauen, um erhebliche Summen von Investoren aus mehreren Ländern einzusammeln, und tauchte dann ab, ohne die versprochenen Villen zu bauen.[5] Hinter dem glänzenden Marketing und den großzügigen Konditionen stand eine Frage, die es wert gewesen wäre zu stellen: „Warum würde diese Person einem Ausländer wie mir so gute Konditionen anbieten?” Sie zu stellen hätte mindestens eine weitere Runde Due Diligence eingebracht. In Märkten wie Dubai oder Teilen Europas, wo Treuhand-Regulierung und Entwicklungsgarantie-Regime gut etabliert sind, ist es weit unwahrscheinlicher, dass gute Immobilien so vor sich hin faulen. Wo Regulierung selbst die Informationsasymmetrie des Marktes verringert, werden die Zitronen schneller aussortiert.
Misstrauen in Verhandlungsmacht verwandeln
Ein Punkt sollte hier klar sein. Der Sinn der Frage „warum landete das bei mir?” ist nicht, reflexartig jeden guten Deal zu meiden. Ganz im Gegenteil — diese Frage selbst beantworten zu können ist genau das, was einem das Recht verschafft, in den Deal einzusteigen. Hat das Misstrauen des Marktes eine klare Ursache, und diese Ursache ist zufällig die eigene besondere Stärke — ein Problem, das man zu lösen weiß, eine Komplexität, mit der man umgehen kann —, dann ist man derjenige, der eine Gelegenheit ergreift, an der alle anderen vorbeigegangen sind. Läuft man aber, von den Konditionen verführt, hinein, ohne je erklären zu können, warum der Deal ausgerechnet auf dem eigenen Schreibtisch landete, unterscheidet man sich nicht vom Käufer auf dem Gebrauchtwagenhof, der den Vertrag unterschrieb, ohne je zu fragen: „Warum ist es so billig?”
Abschluss von Teil Eins
Teil Eins dieses Buches hat das grundlegende Handwerkszeug des Spiels aufgebaut — die Grammatik der Zahlen auf den menschlichen Körper übertragen, Verhandlung auf das Werben, Due Diligence auf eine Bonitätsprüfung. Und worauf dieses letzte Stück hinweist, ist eine Haltung, die vor jeder bisher behandelten Zahl und jedem Verfahren stehen muss. Die Gewohnheit, in dem Moment, in dem eine Immobilie das eigene Interesse weckt, innezuhalten, durchzuatmen und zu fragen: „Wenn das so gut ist, warum hat es auf mich gewartet?” Erst wenn man diese Frage selbst beantworten kann, ist man bereit für die nächste Stufe — Teil Zwei, in dem sich das Spiel dem Geld zuwendet, das Grenzen überquert.
Spielregel — Dass eine attraktive Immobilie noch unverkauft ist, ist selbst eine Information. Kann man „warum landete das ausgerechnet bei mir?” nicht selbst beantworten, ist die Antwort womöglich bereits etwas, das die Leute, die es vor einem gesehen haben, herausgefunden haben und weggegangen sind.
Quellen [1] (Poorvu, The Real Estate Game, Kap. 3) — der „Warum ich?”-Selbstcheck und das Prinzip, das wahre Motiv des Verkäufers vor der Verhandlung zu identifizieren. [2] Brief 03 — JBGs Erwerbsverhandlung für das Portfolio Twinbrook Metro, bei der die Verwaltungskomplexität konkurrierende Bieter aussiebte. [3] Brief 09 (Poorvu, The Real Estate Game, Kap. 9) — mit Verweis auf den Spruch „es gibt mehr glückliche dritte Eigentümer als glückliche erste Eigentümer.” [4] die Mechanik des „Garantierendite”-Marketings in Südostasien und Dubais RERA-Regulierungsreaktion. [5] der Bali-Influencer-getriebene Villen-Vorverkaufsbetrugsfall (Verlustsummen und Opferzahlen variieren stark in Presseberichten und werden hier nicht spezifiziert; verwandte Berichterstattung umfasst Izvestia, The Bali Times und andere).